A quantidade de tempo (em-pessoa venda chamada) que você gasta em cada fase measurable (PM) tem um impacto grande em sua consistência das vendas. as chamadas de vendas da Em-pessoa são sua moeda corrente. Você tem somente assim que muitos que você pode invest, e cada deve fornecer um retorno à autorização mais mais umas com os mesmos clientes. Fazer chamadas de vendas da em-pessoa é também como cultivar. Você tem três estágios, e você quer golpear o contrapeso direito entre eles para assegurar uma colheita forte. São como segue:
Plantando Sementes. Este estágio consiste em PM 1: Interesse da faísca e PM 2: Potencial Da Medida. Você tenta gerar oportunidades de vendas novas e determinar o que fará exame para que cresçam (seja de valor para plantar).
Colheitas Molhando. Este estágio consiste em PM 3: Solução Do Cimento. Você demonstra como seu molhar (soluções) faz seu rendimento (benefícios measurable) bountiful.
Colhendo Colheitas. Este estágio consiste em PM 4: Execute O Acordo. Você está pronto para trazer a colheita ao mercado (ordens de compra).
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O contrapeso direito assegura-se de que seu desempenho de vendas não encontre secas. Por exemplo, suponha que você golpeia 50 por cento. A metade de suas chamadas de vendas do telefone do PM 1 faz o às chamadas de vendas da em-pessoa do PM 2, e a metade dos aqueles make ele a PM 3, e, então metade dos aqueles make ele a PM 4. Sua mistura para a consistência requer oito vezes tantas como de suas chamadas de vendas para estar em PM 1 do que em PM 4.
| Plantando Sementes | Molhar | Colher | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Fase | PM 1 (através do telefone) | PM 2 | PM 3 | PM 4 | Total |
| Número de chamadas de vendas da em-pessoa | 8 chamadas de telefone | 4 chamadas de vendas | 2 chamadas de vendas | 1 chamada de vendas | 7 chamadas de vendas |
| % aproximados em cada fase | 57% | 28% | 15% | 100% | |
É fácil compreender porque você quer controlar seus esforços vendendo em uma maneira measurable. Você pode controlar suas atividades das vendas gravando quantas oportunidades de vendas abertas caem nestes agrupamentos.
| Nota | Limites também ajustados dos clientes nos números de chamadas que de vendas gastarão com um salesperson antes que deverem saber o preço de seus produtos ou os benefícios measurable de seus objetivos. Qual um você quer acontecer primeiramente? |
Para ajudar-lhe planear e controlar suas atividades vendendo, use um planner da chamada de vendas da revista mensal. Motivates o para pensar aproximadamente de onde você quer invest seus recursos limitados das vendas—suas chamadas de vendas da em-pessoa. Você usa esta ferramenta das vendas planear adiantado suas chamadas de vendas um mês. (esta ferramenta pode ser encontrada como um spreadsheet do excel em www.measuremax.com.)
| Cliente | Nome Da Oportunidade | Nome Do Contato | Posição | De planeamento, Em-Pessoa Calls/Month | Real | Fase Atual |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Companhia De Computador Avançada | Melhoramento das facilidades da extremidade ocidental | Tom James | diretor da engenharia | 2 | 3 | PM 2 |
| Companhia De Computador Avançada | Melhoramento das facilidades da extremidade ocidental | Becky Barr | CEO | 2 | 1 | PM 2 |
| Companhia De Computador Avançada | Acordo da manutenção de Martinville | William Thomas | supervisor da planta | 1 | 1 | PM 2 |
| Positron | Melhoramento central da planta | Olivia Ontime | VP do manufacturing | 3 | 2 | PM 3 |
| Positron | Melhoramento central da planta | ReutersRon | CEO | 2 | 1 | PM 3 |
| Computadores Da Estrela | Desconhecido | Gary Bryant | VP da engenharia | 1 | 0 | PM 1 |
| Computadores Da Estrela | Desconhecido | Deborah Dietz | CFO | 1 | 1 | PM 1 |
| Poder Ltd do PC. | Adição à rua de 888 mercados | Arthur Stein | gerente de planta | 2 | 3 | PM 4 |
| O Total Planeou Chamadas: | 14 | |||||
| Chamadas Nonscheduled, Reactive: | 8 | |||||
| Chamadas Totais Da Revista mensal: | 22 | |||||
Você decide-se quantas chamadas de vendas você necessita fazer para praticar eficazmente a gerência do cliente ou da oportunidade. Nenhum número mágico existe à excepção de o que você pensa que você requer para ser bem sucedido. Você não está programando datas específicas para visitar, mas números rather específicos de chamadas de vendas de planeamento. Você pode também usar o planner mensal da chamada de vendas solicit não em seguida o conselho de sua equipe da gerência dos pares ou de vendas, mas antes que seu mês comece. Um outro benefício do planner é que o deixa avaliar como bom você sabe quem os jogadores diferentes são e seu papel no processo de tomada de decisão.
Um planner da chamada de vendas da revista mensal deve ter o seguinte formato:
Cliente. O nome do cliente você está vendo esse mês.
Nome Da Oportunidade. O nome da oportunidade.
Contato. O nome da pessoa que você planeia em ver. Aliste todos os responsáveis pelas decisões que você pensa está em importante nesse cliente, não obstante se você planeia em o ver. Você pode então reúso seu planner mensal das vendas conservando o como o planner do mês seguinte e atualizando o.
Posição. O título do contato.
De planeamento, Vendas Calls/Month Da Em-Pessoa. Evidente.
Real. O número de chamadas que de vendas você fêz realmente.
Fase Atual. Em que fase measurable você fêz a chamada de vendas?
O Total Planeou Chamadas. Evidente.
Chamadas Reactive Nonscheduled. O número de chamadas que de vendas você faz em uma base reactive melhor que em uma de planeamento. Tente certificar-se que suas chamadas reactive (tais como pedidos do cliente, ofertas ou as oportunidades inesperadas que aplainam, e os problemas do cliente que se levantam) são menos do que um third de suas chamadas de vendas totais. É difícil reagir sua maneira ao status superstar das vendas.
Chamadas Totais Da Revista mensal. Evidente.
| Nota | Se você não usar o software da gerência do relacionamento do cliente (CRM) gravar suas atividades vendendo ou um temporizador do dia, use então programas programando do software tais como notas ou out-look do lotus gravar em seus calendários onde você fêz a em-pessoa, chamadas de vendas. Compare o número de seu calendário a seu planner mensal da chamada de vendas para avaliar seu desempenho. |
Uma outra maneira melhorar a produtividade deve limitar o número de chamadas de vendas em cada um do MPs. Em uma oportunidade de vendas dada, decida-se quantas chamadas você é disposto invest sem obter um MPC em cada fase vendendo. Quando você alcança um determinado limite, é hora de chamá-lo para. Se não, a esperança salta eternal—junto com esforços desperdiçados.
Ajustar limites fornece um mecanismo objetivo e measurable para motivate o para identificar e segurar as dobradiças ou smokescreens potenciais. Os limites provocam também cri-e-esperam respostas mais logo assim que você persegue mais produtivo e elevado-retorna oportunidades. Como discutido, se você terminar o processo das vendas neste tempo, deixe os clientes saber por que. Também, se possível, explique-lhes que se determinados objetivos ou os filtros mudarem você pode os fornecer com mais benefícios e valor do que eles recebem atualmente. Q sheets a carta o número de chamadas que de vendas você faz em cada PM.
Um inventário das citações é fácil de criar. O inventário das citações abrange a lei de retornos diminuindo. Cada PM 3: Citações que da solução do cimento (proposta) você adiciona sobre um determinado número dos proeminentes, mais duro torna-se para que você segure-os proficiently. , ajuste conseqüentemente um número máximo em seu PM 3: Cement citações da solução. Tipicamente, os salespeople podem eficazmente controlar entre oito e quinze citações. Não conte as propostas feitas fora do processo de MeasureMax (ofertas públicas) em seus números, apenas o PM 3 uns que ocorrem dentro dele. Você sabe que os resultados da oferta pública dependem o mais frequentemente do preço baixo para ganhar a venda.
Quando você excede este limite, faça exame de uma citação fora do inventário e introduza-as em uma lima inativa. Traga as citações as mais velhas primeiramente para trás no inventário quando você cai abaixo de seu nível máximo. As ordens de compra e, regrettably, as vendas perdidas fornecem o quarto adicionar citações em seu inventário.
Pergunta porque seu PM 3: As propostas da solução do cimento não são vendas ainda. Quando as datas agreed-upon do orçamento ou do começo chegam sem ordens de compra, pergunte a clientes por que. Apesar de tudo, o MPC 3: A solução confirmou validado suposta que suas soluções propostas se encontraram com seus compromissos condicionais. Como uma medida preventiva, recorde que mais fortes os benefícios measurable são em PM 3, mais provável o MPC 4 ocorrerá ao mesmo tempo.
Ajuste acima um registro das citações para seguir seu PM proeminente 3: Cement propostas da solução por datas do orçamento e da decisão das propostas, das quantidades do dólar, e das margens brutas. Outra vez, as folhas de Q gravam esta informação.
| Nota | Quando os clientes vêem seus produtos como productos, sua entrada torna-se mais menos importante depois que você os fornece com as citações, que vêem frequentemente como Tag de preço oficiais. Com vendas valor-dirigidas, sua entrada é apenas importante após as citações como antes. |
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