Il tempo (in-persona vendita chiamata) che spendete in ogni fase misurabile (mp) avete un effetto grande sulla vostra consistenza di vendite. le chiamate di vendite della In-persona sono la vostra valuta. Avete soltanto tanti che possiate investire ed ogni deve fornire un ritorno alla garanzia più ulteriormente un gli stessi clienti. Fare le chiamate di vendite della in-persona è inoltre come coltivare. Avete tre fasi e desiderate colpire loro il giusto equilibrio per accertare una raccolta forte. Sono come segue:
Piantatura Dei Semi. Questa fase consiste del mp 1: Interesse della scintilla e mp 2: Potenziale Di Misura. Provate a generare le nuove occasioni di vendite ed a determinare che cosa prenderà affinchè loro si sviluppi (sia interessante da piantare).
I Raccolti D'Innaffiamento. Questa fase consiste del mp 3: Soluzione Del Cemento. Dimostrate come il vostro innaffiamento (soluzioni) rende il loro rendimento (benefici misurabili) bountiful.
Raccolta Dei Raccolti. Questa fase consiste del mp 4: Effettui L'Accordo. Siete aspettate per portare il raccolto al mercato (ordini d'acquisto).
|
|
Il giusto equilibrio si accerta che le vostre prestazioni di vendite non incontrino le siccità. Per esempio, supponga che battete 50 per cento. La metà delle vostre chiamate di vendite del telefono del mp 1 fa esso alle chiamate di vendite della in-persona del mp 2 e la metà dei quei marca esso al mp 3 e, allora metà dei quei marca esso al mp 4. La vostra miscela per consistenza richiede otto volte altretante delle vostre chiamate di vendite per essere in mp 1 che in mp 4.
| Piantatura Dei Semi | Innaffiamento | Raccolta | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Fase | Mp 1 (via il telefono) | Mp 2 | Mp 3 | Mp 4 | Totale |
| Numero di chiamate di vendite della in-persona | 8 telefonate | 4 chiamate di vendite | 2 chiamate di vendite | 1 chiamata di vendite | 7 chiamate di vendite |
| % approssimativi in ogni fase | 57% | 28% | 15% | 100% | |
È facile da capire perchè desiderate controllare i vostri sforzi vendenti in un modo misurabile. Potete controllare le vostre attività di vendite registrando quante occasioni di vendite aperte cadono in questi raggruppamenti.
| Nota | Limiti anche fissati dei clienti sui numeri di chiamate che di vendite spenderanno con un commesso prima che debbano conoscere il prezzo dei vostri prodotti o i benefici misurabili dei loro obiettivi. Quale voi desidera per accadere in primo luogo? |
Per aiutarlo a progettare e controllare le vostre attività vendenti, usi un pianificatore di chiamata di vendite del mensile. Li motiva per pensare circa dove desiderate investire le vostre risorse limitate di vendite—le vostre chiamate di vendite della in-persona. Utilizzate questo attrezzo di vendite per progettare in anticipo le vostre chiamate di vendite un mese. (questo attrezzo può essere trovato come foglio elettronico di supremazia a www.measuremax.com.)
| Cliente | Nome Di Occasione | Nome Del Contatto | Posizione | Progettato, In-Persona Calls/Month | Reale | Fase Corrente |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Azienda Di Calcolatore Avanzata | Aggiornamento delle facilità dell'estremità ad ovest | Tom James | direttore di ingegneria | 2 | 3 | Mp 2 |
| Azienda Di Calcolatore Avanzata | Aggiornamento delle facilità dell'estremità ad ovest | Becky Barr | CEO | 2 | 1 | Mp 2 |
| Azienda Di Calcolatore Avanzata | Accordo di manutenzione di Martinville | William Thomas | soprintendente della pianta | 1 | 1 | Mp 2 |
| Positron | Aggiornamento centrale della pianta | Olivia Ontime | VP di manufacturing | 3 | 2 | Mp 3 |
| Positron | Aggiornamento centrale della pianta | ReutersRon | CEO | 2 | 1 | Mp 3 |
| Calcolatori Della Stella | Sconosciuto | Gary Bryant | VP di ingegneria | 1 | 0 | Mp 1 |
| Calcolatori Della Stella | Sconosciuto | Deborah Dietz | CFO | 1 | 1 | Mp 1 |
| Alimentazione Srl del Pc. | Aggiunta ad una via dei 888 mercati | Arthur Stein | direttore di stabilimento | 2 | 3 | Mp 4 |
| Chiamate Previste Totale: | 14 | |||||
| Chiamate Nonscheduled E Reattive: | 8 | |||||
| Chiamate Totali Del Mensile: | 22 | |||||
Decidete quante chiamate di vendite dovete fare per esercitarsi efficacemente nell'amministrazione di occasione o di cliente. Nessun numero magico esiste tranne che cosa pensate che richiediate per riuscire. Non state programmando le date specifiche per visitare, ma i numeri piuttosto specifici di chiamate di vendite previste. Potete anche usare il pianificatore mensile di chiamata di vendite per sollecitare non dopo il consiglio dalla vostra squadra dell'amministrazione di vendite o dei pari, ma prima che il vostro mese cominci. Un altro beneficio del pianificatore è che li lascia valutare come conoscete chi i giocatori differenti sono ed il loro ruolo nel processo decisionale.
Un pianificatore di chiamata di vendite del mensile dovrebbe avere la seguente disposizione:
Cliente. Il nome del cliente state vedendo quel mese.
Nome Di Occasione. Il nome dell'occasione.
Contatto. Il nome della persona che progettate sul vedere. Elenchi tutti i decisori che pensate siete in importante in quel cliente, senza riguardo a se progettate sul vederlo. Potete allora riutilizzare il vostro pianificatore mensile di vendite conservandolo come il pianificatore del mese prossimo ed aggiornandolo.
Posizione. Il titolo del contatto.
Progettato, Vendite Calls/Month Della In-Persona. Evidente.
Reale. Il numero di chiamate che di vendite realmente avete fatto.
Fase Corrente. In quale fase misurabile avete fatto la chiamata di vendite?
Chiamate Previste Totale. Evidente.
Chiamate Reattive Nonscheduled. Il numero di chiamate che di vendite fate su una base reattiva piuttosto che su prevista. Provi a assicurarsi che le vostre chiamate reattive (quali le richieste del cliente, offerte o occasioni inattese che emergono e problemi del cliente che presentano) sono di meno che un terzo delle vostre chiamate di vendite totali. È difficile da reagire il vostro senso a condizione di superstar di vendite.
Chiamate Totali Del Mensile. Evidente.
| Nota | Se non usate il software dell'amministrazione di rapporto del cliente (CRM) per registrare le vostre attività vendenti o un temporizzatore di giorno, allora usi i programmi di programmazione del software quali le note o la prospettiva del loto per registrare nei loro calendarii dove avete fatto la in-persona, chiamate di vendite. Confronti il numero dal vostro calendario al vostro pianificatore mensile di chiamata di vendite per valutare le vostre prestazioni. |
Un altro senso migliorare il rendimento deve limitare il numero di chiamate di vendite in ciascuno del MPs. In una data occasione di vendite, decida quante chiamate siete disposti ad investire senza ottenere un MPC in ogni fase vendente. Quando raggiungete un determinato limite, è tempo di denominarlo rinuncia. Altrimenti, la speranza balza eterno—con gli sforzi sprecati.
Fissare i limiti fornisce un meccanismo obiettivo e misurabile per motivarlo per identificare e maneggiare le cerniere o gli smokescreens potenziali. I limiti inoltre innescano gener-e-attenderanno le risposte più presto in modo da perseguite più produttivo ed alto-rinviate le occasioni. Come discusso, se concludete il processo di vendite attualmente, lasci i clienti conoscere perchè. Inoltre, se possibile, spieghi a loro che se determinati obiettivi o i filtri cambiano potete fornire loro più benefici e valore che attualmente ricevono. La Q riveste la tabella il numero di chiamate che di vendite fate in ogni mp.
Un inventario di citazione è facile da generare. L'inventario di citazione comprende la legge dei ritorni diminuenti. Ogni Mp 3: Citazione che della soluzione del cemento (proposta) aggiungete sopra un determinato numero di quei eccezionali, più duro diventa affinchè li maneggi proficiently. Di conseguenza, regoli un numero massimo sul vostro mp 3: Cementi le citazioni della soluzione. Tipicamente, i commessi possono controllare efficacemente fra otto e quindici citazioni. Non conti le proposte presentate fuori del processo di MeasureMax (offerte pubbliche) nei vostri numeri, appena il mp 3 un che si presentino all'interno di esso. Sapete che i risultati di offerta pubblica dipendono il più spesso dal prezzo basso per vincere la vendita.
Quando eccedete questo limite, prenda una citazione dall'inventario ed inseriscala in una lima inattiva. Porti la più vecchia citazione in primo luogo nuovamente dentro l'inventario quando cadete sotto il vostro carico massimo. Gli ordini d'acquisto e, le vendite perse forniscono purtroppo la stanza aggiungere le citazioni nel vostro inventario.
Domanda perchè il vostro mp 3: Le proposte della soluzione del cemento non sono vendite ancora. Quando il preventivo di accosentire-upon o le date di inizio arriva senza ordini d'acquisto, chieda ai clienti perchè. Dopo tutto, il MPC 3: La soluzione confermata presunto ha convalidato che le vostre soluzioni proposte hanno venuto a contatto dei loro impegni condizionali. Come misura preventiva, ricordisi di che più forti i benefici misurabili sono in mp 3, più probabile il MPC 4 accadrà allo stesso tempo.
Installi un ceppo di citazione per rintracciare il vostro mp eccezionale 3: Cementi le proposte della soluzione entro le date di decisione e del preventivo delle proposte, degli importi del dollaro e dei redditi lordi. Di nuovo, i fogli di Q registrano queste informazioni.
| Nota | Quando i clienti osservano i vostri prodotti come prodotti, il vostro input diventa meno importante dopo che forniate loro le citazioni, che osservano spesso come modifiche ufficiali di prezzi. Con le vendite valore-guidate, il vostro input è solo importante dopo la citazione come prima. |
|
|