La quantité de temps (dans-personne d'un représentant visite) que vous dépensez dans chaque phase mesurable (MP) a un grand impact sur votre uniformité de ventes. les visites d'un représentant de Dans-personne sont votre devise. Vous avez seulement ainsi beaucoup que vous pouvez investir, et chacun doit fournir à un retour à la garantie plus loin ceux les mêmes clients. La fabrication dans-personne des visites d'un représentant est également comme l'affermage. Vous avez trois étapes, et vous voulez frapper le bon équilibre entre elles pour assurer une moisson forte. Elles sont comme suit :
Plantation Des Graines. Cette étape se compose de MP 1 : Intérêt et MP 2 d'étincelle : Potentiel De Mesure. Vous essayez de produire de nouvelles possibilités commerciales et de déterminer ce qu'il prendra pour que se développent elles (il soit intéressant planter).
Récoltes D'Arrosage. Cette étape se compose de MP 3 : Solution De Ciment. Vous démontrez comment votre arrosage (des solutions) rend leur rendement (avantages mesurables) bienfaisant.
Moisson Des Récoltes. Cette étape se compose de MP 4 : Mettez en application L'Accord. Vous êtes prêt à mettre la récolte (ordres d'achat).
|
|
Le bon équilibre s'assure que votre exécution de ventes ne rencontre pas des sécheresses. Par exemple, supposez que vous maniez la batte 50 pour cent. La moitié de vos visites d'un représentant de téléphone de MP 1 font lui aux visites d'un représentant de dans-personne de MP 2, et la moitié des ces marque il à MP 3, et, puis moitié des ces marque il à MP 4. Votre mélange pour l'uniformité a besoin de les huit temps autant de de vos visites d'un représentant pour être dans MP 1 que dans MP 4.
| Plantation Des Graines | Arrosage | Moisson | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Phase | MP 1 (par l'intermédiaire du téléphone) | MP 2 | MP 3 | MP 4 | Total |
| Nombre de visites d'un représentant de dans-personne | 8 appels téléphoniques | 4 visites d'un représentant | 2 visites d'un représentant | 1 visite d'un représentant | 7 visites d'un représentant |
| % approximatifs dans chaque phase | 57% | 28% | 15% | 100% | |
Il est facile de comprendre pourquoi vous voulez contrôler vos efforts de vente d'une façon mesurable. Vous pouvez contrôler vos activités de ventes en enregistrant combien de possibilités commerciales ouvertes tombent dans ces groupements.
| Note | Limites également fixées de clients sur les nombres de visites d'un représentant qu'ils dépenseront avec un vendeur avant qu'ils doivent connaître le prix de vos produits ou les avantages mesurables de leurs buts. Qu'on vous veulent-ils pour se produire d'abord ? |
Pour vous aider à projeter et contrôler vos activités de vente, employez un planificateur de visite d'un représentant de revue mensuelle. Elle vous motive pour penser environ où vous voulez investir vos ressources limitées de ventes—vos visites d'un représentant de dans-personne. Vous utilisez cet outil de ventes pour projeter vos visites d'un représentant un mois à l'avance. (cet outil peut être trouvé comme bilan d'exceler à www.measuremax.com.)
| Compte | Nom D'Occasion | Nom De Contact | Position | Prévu, Dans-Personne Calls/Month | Réel | Phase Courante |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Société d'informatique Avançée | Mise à niveau d'équipements d'extrémité occidentale | Tom James | directeur de la technologie | 2 | 3 | MP 2 |
| Société d'informatique Avançée | Mise à niveau d'équipements d'extrémité occidentale | Becky Barr | Président | 2 | 1 | MP 2 |
| Société d'informatique Avançée | Accord d'entretien de Martinville | William Thomas | surveillant d'usine | 1 | 1 | MP 2 |
| Positron | Mise à niveau centrale d'usine | Olivia Ontime | VP de la fabrication | 3 | 2 | MP 3 |
| Positron | Mise à niveau centrale d'usine | ReutersRon | Président | 2 | 1 | MP 3 |
| Tenez le premier rôle les ordinateurs | Inconnu | Gary Bryant | VP de la technologie | 1 | 0 | MP 1 |
| Tenez le premier rôle les ordinateurs | Inconnu | Deborah Dietz | CFO | 1 | 1 | MP 1 |
| Puissance Ltd de PC. | Addition à la rue des 888 marchés | Arthur Stein | directeur d'installation | 2 | 3 | MP 4 |
| Le Total A projeté Des Appels : | 14 | |||||
| Appels Nonscheduled Et Réactifs : | 8 | |||||
| Appels Totaux De Revue mensuelle : | 22 | |||||
Vous décidez combien de visites d'un représentant vous devez faire pour pratiquer la gestion de compte ou d'occasion efficacement. Nombre magique n'existe pas autre que ce que vous pensez que vous exigez pour être réussi. Vous ne programmez pas les dates spécifiques pour visiter, mais les nombres plutôt spécifiques des visites d'un représentant prévues. Vous pouvez également employer le planificateur mensuel de visite d'un représentant pour solliciter le conseil de votre équipe de gestion des ventes de pairs ou, mais avant que votre mois commence, pas ensuite. Un autre avantage du planificateur est qu'il vous laisse évaluer à quel point vous savez qui les différents joueurs sont et leur rôle dans le processus décisionnel.
Un planificateur de visite d'un représentant de revue mensuelle devrait avoir le format suivant :
Compte. Le nom du compte vous voyez ce mois.
Nom D'Occasion. Le nom de l'occasion.
Contact. Le nom de la personne que vous projetez sur voir. Énumérez tous les décideurs que vous pensez êtes dans important dans ce compte, indépendamment de si vous projetez sur le voir. Vous pouvez alors réutiliser votre planificateur mensuel de ventes en le sauvant en tant que planificateur du mois suivant et en le mettant à jour.
Position. Le titre du contact.
Prévu, Ventes Calls/Month De Dans-Personne. art de l'auto-portrait-explanatory.
Réel. Le nombre de visites d'un représentant que vous avez faites réellement.
Phase Courante. Dans quelle phase mesurable avez-vous fait la visite d'un représentant ?
Le Total A projeté Des Appels. art de l'auto-portrait-explanatory.
Appels Réactifs Nonscheduled. Le nombre de visites d'un représentant que vous faites sur une base réactive plutôt que sur prévue. Essayez de s'assurer que vos appels réactifs (tels que des demandes de client, des offres ou des occasions inattendues qui apprêtent, et des problèmes de client qui surgissent) sont moins qu'un tiers de vos visites d'un représentant totales. Il est difficile de réagir votre manière au statut de superstar de ventes.
Appels Totaux De Revue mensuelle. art de l'auto-portrait-explanatory.
| Note | Si vous n'employez pas le logiciel de la gestion de rapport de client (CRM) pour enregistrer vos activités de vente ou un temporisateur de jour, employez alors les programmes d'établissement du programme de logiciel tels que des notes ou des perspectives de lotus pour enregistrer dans leurs calendriers où vous avez fait la dans-personne, visites d'un représentant. Comparez le nombre de votre calendrier à votre planificateur mensuel de visite d'un représentant pour évaluer votre exécution. |
Une autre manière d'améliorer la productivité est de limiter le nombre de visites d'un représentant dans chacun du MPs. Dans une possibilité commerciale donnée, décidez combien d'appels vous êtes disposé à investir sans obtenir un MPC dans chaque phase de vente. Quand vous atteignez une certaine limite, il est temps de l'appeler stoppe. Autrement, l'espoir jaillit éternel—avec des efforts gaspillés.
Fixer des limites fournit un mécanisme objectif et mesurable pour vous motiver pour identifier et manipuler les charnières ou les écrans de fumée potentiels. Les limites déclenchent également créer-et-attendent des réponses plus tôt ainsi vous poursuivez plus productif et haut-retournez des occasions. Comme discuté, si vous finissez le processus de ventes actuellement, faites les clients savoir pourquoi. En outre, si possible, expliquez à eux que si certains buts ou filtres changent vous pouvez leur fournir plus d'avantages et de valeur qu'ils reçoivent actuellement. Q couvre le diagramme le nombre de visites d'un représentant que vous faites dans chaque MP.
Il est facile créer un inventaire de citation. Le inventaire de citation entoure la loi des rendements décroissants. Chaque MP 3 : Citation de solution de ciment que (proposition) vous ajoutez au-dessus de un certain nombre exceptionnelle, plus dur il devient pour que vous les manipuliez proficiently. , placez par conséquent un nombre maximum sur votre MP 3 : Cimentez les citations de solution. Typiquement, les vendeurs peuvent efficacement contrôler entre huit et quinze citations. Ne comptez pas les propositions faites en dehors de du processus de MeasureMax (offres publiques) dans vos nombres, juste le MP 3 ceux qui se produisent dans lui. Vous savez que les résultats d'offre publique dépendent le plus souvent du bas prix pour gagner la vente.
Quand vous dépassez cette limite, prenez une citation hors du inventaire et insérez-la dans un dossier inactif. Apportez la citation la plus ancienne d'abord de nouveau dans le inventaire quand vous tombez au-dessous de votre niveau maximum. Les ordres d'achat et, regrettablement, les ventes perdues fournissent la pièce d'ajouter des citations dans votre inventaire.
Question pourquoi votre MP 3 : Les propositions de solution de ciment ne sont pas des ventes encore. Quand les dates convenues de budget ou de début arrivent sans ordres d'achat, demandez aux clients pourquoi. Après tout, le MPC 3 : La solution a confirmé censément validé que vos solutions proposées ont rencontré leurs engagements conditionnels. Comme mesure préventive, rappelez-vous que plus les avantages mesurables sont dans MP 3 forts, plus probable le MPC 4 se produira en même temps.
Installez une notation de citation pour dépister votre MP exceptionnel 3 : Cimentez les propositions de solution aux dates de budget et de décision des propositions, des montants du dollar, et des marges brutes. Encore, les feuilles de Q enregistrent cette information.
| Note | Quand les clients regardent vos produits comme produits, votre entrée deviennent moins importante après que vous leur fournissiez les citations, qu'elles regardent souvent en tant qu'étiquettes officielles des prix. Avec des ventes valeur-conduites, votre entrée est simplement importante après la citation en tant qu'avant. |
|
|