La cantidad de tiempo (en-persona venta llamada) que usted pasa en cada fase mensurable (P. M.) tiene un impacto grande en su consistencia de las ventas. las llamadas de ventas de la En-persona son su modernidad. Usted tiene solamente así que muchos que usted puede invertir, y cada debe proveer de una vuelta a la autorización más lejos unas los mismos clientes. La fabricación de llamadas de ventas de la en-persona es también como cultivar. Usted tiene tres etapas, y usted desea lograr la equilibrio razonable derecha entre ellas para asegurar una cosecha fuerte. Son como sigue:
Plantar Las Semillas. Esta etapa consiste en P. M. 1: Interés y P. M. 2 de la chispa: Potencial De la Medida. Usted intenta generar nuevas oportunidades de ventas y determinarse lo que tomará para que crezcan (sea de mérito de plantar).
Cosechas De Riego. Esta etapa consiste en P. M. 3: Solución Del Cemento. Usted demuestra cómo su riego (las soluciones) hace su producción (ventajas mensurables) generosa.
Cosechar Cosechas. Esta etapa consiste en P. M. 4: Ponga El Acuerdo En ejecucio'n. Usted es listo traer la cosecha al mercado (órdenes de compra).
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El equilibrio derecho se asegura de que su funcionamiento de ventas no encuentre sequías. Por ejemplo, asuma que usted golpea 50 por ciento. La mitad de sus llamadas de ventas del teléfono de la P. M. 1 hace lo a las llamadas de ventas de la en-persona de la P. M. 2, y la mitad de esos marca él a P. M. 3, y, entonces mitad de esos marca él a P. M. 4. Su mezcla para la consistencia requiere ocho veces tantas de sus llamadas de ventas para estar en P. M. 1 que en P. M. 4.
| Plantar Las Semillas | Riego | El cosechar | |||
|---|---|---|---|---|---|
| Fase | P. M. 1 (vía el teléfono) | P. M. 2 | P. M. 3 | P. M. 4 | Total |
| Número de las llamadas de ventas de la en-persona | 8 llamadas telefónicas | 4 llamadas de ventas | 2 llamadas de ventas | 1 llamada de ventas | 7 llamadas de ventas |
| % aproximados en cada fase | el 57% | el 28% | el 15% | 100% | |
Es fácil entender porqué usted desea manejar sus esfuerzos vendedores de una manera mensurable. Usted puede manejar sus actividades de las ventas registrando cuántas oportunidades de ventas abiertas bajan en estas agrupaciones.
| Nota | Límites también fijados de los clientes en los números de las llamadas de ventas que pasarán con un vendedor antes de que deban saber el precio de sus productos o las ventajas mensurables de sus metas. ¿Cuál uno usted desea para suceder primero? |
Para ayudarle a planear y a manejar sus actividades de venta, utilice a planificador de la llamada de ventas de la publicación mensual. Le motiva para pensar alrededor donde usted desea invertir sus recursos limitados de las ventas—sus llamadas de ventas de la en-persona. Usted utiliza esta herramienta de las ventas para planear sus llamadas de ventas un mes por adelantado. (esta herramienta se puede encontrar como hoja de balance del sobresalir en www.measuremax.com.)
| Cuenta | Nombre De la Oportunidad | Nombre Del Contacto | Posición | Planeado, En-Persona Calls/Month | Real | Fase Actual |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Compañía De Computadora Avanzada | Mejora de las instalaciones del extremo del oeste | Tom James | director de la ingeniería | 2 | 3 | P. M. 2 |
| Compañía De Computadora Avanzada | Mejora de las instalaciones del extremo del oeste | Becky Barr | CEO | 2 | 1 | P. M. 2 |
| Compañía De Computadora Avanzada | Acuerdo del mantenimiento de Martinville | Guillermo Thomas | supervisor de la planta | 1 | 1 | P. M. 2 |
| Positrón | Mejora central de la planta | Olivia Ontime | VP de la fabricación | 3 | 2 | P. M. 3 |
| Positrón | Mejora central de la planta | ReutersRon | CEO | 2 | 1 | P. M. 3 |
| Computadoras De la Estrella | Desconocido | Gary Bryant | VP de la ingeniería | 1 | 0 | P. M. 1 |
| Computadoras De la Estrella | Desconocido | Deborah Dietz | CFO | 1 | 1 | P. M. 1 |
| Energía Ltd de la PC. | Adición a la calle de 888 mercados | Arturo Stein | director de planta | 2 | 3 | P. M. 4 |
| El Total Planeó Llamadas: | 14 | |||||
| Llamadas No regulares, Reactivas: | 8 | |||||
| Llamadas Totales De la Publicación mensual: | 22 | |||||
Usted decide cuántas llamadas de ventas usted necesita hacer para practicar a la gerencia de la cuenta o de la oportunidad con eficacia. Ningún número mágico existe con excepción de lo que usted piensa que usted requiere para ser acertado. Usted no programar fechas específicas para visitar, sino números algo específicos de las llamadas de ventas previstas. Usted puede también utilizar al planificador mensual de la llamada de ventas para solicitar consejo de su equipo de la gerencia de los pares o de ventas, pero antes de que su mes comience, no después. Otra ventaja del planificador es que le deja evaluar cómo esta' bien usted sabe quién son los diversos jugadores y su papel en el procedimiento de toma de decisión.
Un planificador de la llamada de ventas de la publicación mensual debe tener el formato siguiente:
Cuenta. El nombre de la cuenta usted está viendo ese mes.
Nombre De la Oportunidad. El nombre de la oportunidad.
Contacto. El nombre de la persona que usted planea en ver. Enumere todos los fabricantes de decisión que usted piensa está en importante en esa cuenta, sin importar si usted planea en verlo. Usted puede entonces reutilizar a su planificador mensual de las ventas ahorrándola como el planificador del mes próximo y poniéndola al día.
Posición. El título del contacto.
Planeado, Ventas Calls/Month De la En-Persona. Que se explica por sí mismo.
Real. El número de las llamadas de ventas que usted hizo realmente.
Fase Actual. ¿En qué fase mensurable usted hizo la llamada de ventas?
El Total Planeó Llamadas. Que se explica por sí mismo.
Llamadas Reactivas No regulares. El número de las llamadas de ventas que usted hace en una base reactiva más bien que en prevista. Intente cerciorarse de que sus llamadas reactivas (tales como peticiones del cliente, las ofertas o las oportunidades inesperadas que emergen, y los problemas del cliente que se presentan) son menos que un tercero de sus llamadas de ventas totales. Es difícil reaccionar su manera al estado de la superestrella de las ventas.
Llamadas Totales De la Publicación mensual. Que se explica por sí mismo.
| Nota | Si usted no utiliza software de la gerencia de la relación del cliente (CRM) para registrar sus actividades de venta o un contador de tiempo del día, entonces utilice los programas programar del software tales como notas o perspectiva del loto para registrar en sus calendarios donde usted hizo a en-persona, llamadas de ventas. Compare el número de su calendario a su planificador mensual de la llamada de ventas para evaluar su funcionamiento. |
Otra manera de mejorar productividad es limitar el número de las llamadas de ventas en cada uno del MPs. En una oportunidad de ventas dada, decida cuántas llamadas usted está dispuesto a invertir sin la obtención de un MPC en cada fase vendedora. Cuando usted alcanza cierto límite, es hora de llamarlo para. Si no, la esperanza suelta eterno—junto con esfuerzos perdidos.
Fijar límites proporciona un mecanismo objetivo y mensurable para motivarle para identificar y para manejar las bisagras o los smokescreens potenciales. Los límites también accionan crear-y-esperan respuestas más pronto así que usted persigue más productivo y alto-vuelve oportunidades. Según lo discutido, si usted termina el proceso de las ventas en este tiempo, deje a clientes saber por qué. También, si es posible, explique a ellos que si ciertas metas o los filtros cambian usted puede proveer de ellos más ventajas y valor que ellos reciben actualmente. Q cubre la carta el número de las llamadas de ventas que usted hace en cada P. M..
Un inventario de la cotización es fácil de crear. El inventario de la cotización abarca la ley de vueltas que disminuyen. Cada P. M. 3: Cotización de la solución del cemento que (oferta) usted agrega sobre cierto número los excepcionales, más duro llega a ser para que usted los dirija proficiently. Por lo tanto, fije un número máximo en su P. M. 3: Cemente las cotizaciones de la solución. Típicamente, los vendedores pueden manejar con eficacia entre ocho y quince cotizaciones. No cuente las ofertas hechas fuera del proceso de MeasureMax (ofertas públicas) en sus números, apenas la P. M. 3 unas que ocurran dentro de él. Usted sabe que los resultados de la oferta pública dependen lo más a menudo posible de precio bajo para ganar la venta.
Cuando usted excede este límite, tome una cotización de inventario e insértela en un archivo inactivo. Traiga la más vieja cotización primero nuevamente dentro de inventario cuando usted se cae debajo de su nivel máximo. Las órdenes de compra y, las ventas perdidas proporcionan deplorable el sitio de agregar cotizaciones en su inventario.
Pregunta porqué su P. M. 3: Las ofertas de la solución del cemento no son ventas todavía. Cuando las fechas acordadas del presupuesto o del comienzo llegan sin órdenes de compra, pregunte a clientes por qué. Después de todo, el MPC 3: La solución confirmó supuesto validado que sus soluciones propuestas resolvieron sus comisiones condicionales. Como medida preventiva, recuerde que cuanto más fuertes las ventajas mensurables son en P. M. 3, más probable el MPC 4 ocurrirá en el mismo tiempo.
Instale un registro de la cotización para seguir su P. M. excepcional 3: Cemente las ofertas de la solución por las fechas del presupuesto y de la decisión de las ofertas, de las cantidades del dólar, y de los márgenes gruesos. Una vez más las hojas de Q registran esta información.
| Nota | Cuando los clientes opinión sus productos como materias, su entrada llega a ser menos importante después de que usted provea de ellas las cotizaciones, que opinión a menudo como etiquetas de precio oficiales. Con ventas valor-conducidas, su entrada es apenas importante después de la cotización como antes. |
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