Accountbeheer

In het account management, en te groeien beschermt u uw basis van positieve klanten. U rekenen op hun onbenutte mogelijkheden om uw verkoop productie groeien sneller dan hun marktsegmenten (of tenminste, uw sales quota) groeien. Je concentreren op ervoor te zorgen dat hun doelen, filters en systemen van de evaluaties nog steeds gunst uw bedrijf.

U wilt op de gezamenlijke planning niveau (waar u de vorderingen van leverancier tot leverancier aan partner) en klanten helpen stellen en bereiken van hun doelstellingen op lange termijn. Uw invloedssfeer moeten worden op de C en D niveaus. Jim Bujold, van Johnson Controls, bondig beschreven account management als het helpen van klanten vergeten hoe ze hun doelen te bereiken zonder jou.

Positieve klanten worden comfortabele zaken doen met u een bepaalde manier. Een manier die misschien niet iets te maken met het maken van doelstellingen, voordelen, filters en systemen van evaluatie meetbaar. Bijvoorbeeld, een klant gewend om je reageren op hun verzoeken voor het maken van product presentaties of voorstellen. De klant kan vinden het ongewoon dat na al die jaren je nu proberen uit te vinden van hun doelen. Maar de valkuilen van het niet maken van uw professionele banden met organisaties zo sterk als uw persoonlijke banden met contacten goed zijn gedocumenteerd. Dus, hoe verander je gevestigd precedenten voor het uitvoeren van activiteiten voor zowel profiteren u en uw klanten?

In de eerste plaats ervoor zorgen dat u eer de belangrijkste regel van de klant etiquette: Voldoe aan de klanten verwachtingen van het doel van de verkoop bellen voordat u naar uw vervullen. Als klanten verwachten specifieke producten en prijzen te bespreken, etiquette moet u voldoen. Helaas kan dit de naleving verminderen uw vermogen om waarde te verkopen. Daarom veranderen hun verwachtingen. Maak het doel van de bijeenkomst hebben betrekking op de Meetbaar Fasen (MPS). Bijvoorbeeld, voordat u start MP 2: Meet Potential, moeten de klanten eens het doel van een vergadering is het verzamelen van specifieke kenmerken van hun doelen en filters.

Introduceer positieve klanten MeasureMax concepten door hen aan te moedigen chronologisch denken over hun doelen. Deze gedachte proces is een natuurlijke en comfortabele manier voor klanten hun doelen, de eerste stap in MP 1: Spark Rente te bespreken. Uw vragen neem ze uit hun verleden doelen huidige projecten tot toekomstige. Met andere woorden, begin je met de bekende doelstellingen van gisteren en vandaag, en dan werk je een weg naar hun speculatieve doelen van morgen. Laat hun denkproces evolueren logisch. Bouwen aan hun en uw prestaties. Vraag hen hoe je kunt blijven om hen te helpen bij hun inspanningen als u de details van hun doelen of de filters die hen tijdens MP 2: Maatregel Potentieel ontdekken.

Voorbeeld

Steven: Olivia, hoe voel je je doelen veranderd van een jaar geleden tot nu?
Olivia: Steven, betrouwbaarheid was onze grote zorg, maar nu is het de operationele kosten te verlagen.
Steven: Waarom is dat?
Olivia: Een corporate edict, dat we de kosten met 8 procent.

Steven verder door te focussen op hoe Olivia denkt dat zijn bedrijf kan haar knippen exploitatiekosten helpen met 8 procent. Daarnaast wil hij de antwoorden op het maken van haar doelen meetbaar. (Wat doen operationele kosten met zich meebrengen? Hoeveel kost 8 procent gelijk?) Hij verzamelt details door te verwijzen naar de filters om haar doelen. Haar antwoorden bepalen zijn volgende vragen met betrekking tot strategieën en tactieken.

Het maken van positieve doelen van klanten en filters meetbaar sterker bouwt professionele en persoonlijke relaties en de prijs en levering-resistente belemmeringen voor de concurrentie. Klanten kunnen terug kijken op de verkoop ze aangevuld met u en meten hoe uw oplossingen bereikt of overtroffen hun doelen. Uw laatste verkoop is een referentie voor de volgende, zelfs als uw contacten of sponsors te veranderen. U kunt altijd naar uw gedocumenteerd prestaties. Vergeet niet, je wilt een zakelijke partner die helpt klanten op lange termen doelen, niet een product leverancier die voldoet aan willekeurige behoeften op korte termijn te verwezenlijken.

een artikel ingediend door Patricia Terrone

Disclaimer: Onze website is niet verantwoordelijk voor de informatie in dit artikel. In dit artikel wordt op geen enkele manier de standpunten, meningen, gedachten of overtuigingen van de artikelen directory personeel.
Vertaling aankondiging: Het artikel "Account Management" is vertaald met behulp van een geautomatiseerde vertaling dienst. Onze excuses voor eventuele vertaalfouten die heeft plaatsgevonden. Dank u voor uw begrip.