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Nell'amministrazione di cliente, proteggete e sviluppate la vostra base dei clienti positivi. Contate sulle loro occasioni inbattute sviluppare la vostra produzione di vendite ad un tasso più veloce che i loro segmenti del mercato (o, almeno, le vostre quote di vendite) si sviluppano. Vi concentrate sull'accertarsi che i loro obiettivi, filtri e sistemi delle valutazioni ancora favoriscano la vostra azienda.
Desiderate essere al livello unito di progettazione (dove progredite dal fornitore al fornitore al socio) e clienti di aiuto regolati e realizzare i loro obiettivi di lunga durata. La vostra sfera di influenza dovrebbe essere ai livelli di D e di C. Jim Bujold, dei comandi di Johnson, amministrazione di cliente brevemente descritta come clienti d'assistenza si dimentica come realizzarvi i loro obiettivi.
I clienti positivi diventano comodi facendovi il commercio con un determinato senso. Un senso che non potrebbe avere qualche cosa fare con fare gli obiettivi, i benefici, i filtri ed i sistemi della valutazione misurabili. Per esempio, un cliente accustomed alla vostra risposta alle loro richieste per presentare le presentazioni o le proposte del prodotto. Il cliente potrebbe trovarlo insolito che dopo che tutti questi anni ora cercaste di scoprire i loro obiettivi. Tuttavia, i trabocchetti di non rendere i vostri legami professionali con le organizzazioni forti quanto i vostri legami personali con i contatti sono documentati bene. Così, come cambiate i precedenti stabiliti affinchè il commercio di condotta avvantaggiate entrambi voi ed i vostri clienti?
In primo luogo, accertisi che honor la regola più importante di etiquette del cliente: Compia le aspettative dei clienti dello scopo della chiamata di vendite prima di provare a compiere il vostro. Se i clienti pensano discutere i prodotti specifici ed i prezzi, il etiquette vi richiede di aderire. Purtroppo, questa conformità ha potuto diminuire la vostra capacità di vendere il valore. Di conseguenza, cambi le loro aspettative. Faccia lo scopo della riunione riferirsi alle fasi misurabili (MPs). Per esempio, prima di voi avvii il mp 2: Misuri il potenziale, i clienti dovrebbero accosentire lo scopo di una riunione deve riunire gli specifics dei loro obiettivi e filtri.
Introduca i clienti positivi ai concetti di MeasureMax consigliando loro pensare cronologicamente ai loro obiettivi. Questo processo di pensiero è un senso naturale e comodo affinchè i clienti discuta i loro obiettivi, il primo punto in mp 1: Interesse Della Scintilla. Le vostre domande prendono loro dai loro obiettivi passati alla corrente ones a futuro un. Cioè cominciate con gli obiettivi conosciuti di ieri ed oggi ed allora lavorate il vostro senso ai loro obiettivi speculativi di domani. Lasci il loro processo di pensiero evolversi logicamente. Configurazione sulle loro e vostre realizzazioni. Chieda loro come potete continuare a aiutarle nelle loro attività mentre scoprite gli specifics dei loro obiettivi o dei filtri che li interessano durante il mp 2: Misuri Il Potenziale.
Steven: Olivia, come ritenete i vostri obiettivi cambiati da un anno fa a ora?
Olivia: Steven, affidabilità era la nostra preoccupazione principale, ma ora deve ridurre i costi di gestione.
Steven: Perchè è quello?
Olivia: Un edict corporativo dichiara che dobbiamo tagliare le spese da 8 per cento.
Steven continua mettendo a fuoco su come Olivia pensa che la sua azienda possa contribuire suo a tagliare i costi di gestione da 8 per cento. In più, cerca le risposte a rendere lei gli obiettivi misurabili. (che cosa costi di gestione richiedono? Quanto fa 8 per cento uguali?) Riunisce gli specifics riferendo i filtri ai suoi obiettivi. Lei risposte determina le sue domande seguenti relative alle strategie ed alle tattiche.
Facendo gli obiettivi e filtri dei clienti positivi configurazioni misurabili professionista più forte e rapporti e—prezzo personale e barriere consegna-resistenti a concorrenza. I clienti possono guardare indietro su tutta la vendita che hanno completato con voi e la misura come le vostre soluzioni hanno venuto a contatto o ecceduto dei loro obiettivi. La vostra ultima vendita è un riferimento per quella seguente, anche se i vostri contatti o garanti cambiano. Potete indicare sempre alle vostre prestazioni documentate. Ricordisi di, voi desiderano essere un socio che aiuta i clienti a realizzare gli obiettivi di lungo-termini, non un fornitore di affari del prodotto che soddisfa i bisogni di breve durata casuali.
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