Gestion De Compte

Dans la gestion de compte, vous protégez et accroissez votre base des clients positifs. Vous comptez sur leurs occasions inexploitées d'accroître votre production de ventes à une vitesse plus rapide que leurs segments du marché (ou, au moins, vos quotes-parts de ventes) se développent. Vous vous concentrez sur s'assurer que leurs buts, filtres, et systèmes des évaluations favorisent toujours votre compagnie.

Vous voulez être au niveau commun de planification (où vous progressez du fournisseur au fournisseur à l'associé) et clients d'aide réglés et réaliser leurs buts à long terme. Votre sphère d'influence devrait être aux niveaux de C et de D. Jim Bujold, des commandes de Johnson, gestion de compte succinctement décrite en tant que clients aidants oublient comment réaliser leurs buts sans vous.

Les clients positifs deviennent confortables faisant des affaires avec vous une certaine manière. Une manière dont ne pourrait avoir rien faire avec la fabrication des buts, des avantages, des filtres, et des systèmes de l'évaluation mesurables. Par exemple, un client est accoutumé à votre répondre à leurs demandes de faire des présentations ou des propositions de produit. Le client pourrait le trouver peu commun qu'après que toutes ces années vous cherchiez maintenant à découvrir leurs buts. Cependant, les pièges de ne pas rendre vos obligations professionnelles avec des organismes aussi fortes que vos obligations personnelles avec des contacts sont bien documentés. Ainsi, comment changez-vous des précédents établis pour que les affaires de conduite bénéficient-elles tous les deux vous et vos clients ?

D'abord, assurez-vous que vous honorez la règle la plus importante de l'étiquette de client : Accomplissez les espérances des clients du but de la visite d'un représentant avant l'essai d'accomplir le vôtre. Si les clients comptent discuter les produits spécifiques et les prix, l'étiquette exige de vous de vous conformer. Malheureusement, cette conformité pourrait diminuer votre capacité de vendre la valeur. , changez par conséquent leurs espérances. Faites le but de la réunion se relier aux phases mesurables (MPs). Par exemple, avant vous mettez en marche MP 2 : Mesurez le potentiel, les clients devraient convenir que le but d'une réunion est de recueillir des détails de leurs buts et filtres.

Présentez les clients positifs aux concepts de MeasureMax en les encourageant à penser à leurs buts chronologiquement. Ce processus de pensée est une manière normale et confortable pour que les clients discutent leurs buts, la première étape dans MP 1 : Intérêt D'Étincelle. Vos questions leur prennent de leurs buts passés au courant ceux au futur ceux. En d'autres termes, vous commencez par les buts connus d'hier et travaillez aujourd'hui, et alors votre manière à leurs buts spéculatifs de demain. Laissez leur processus de pensée évoluer logiquement. Construction sur leurs et vos accomplissements. Demandez-leur comment vous pouvez continuer à les aider dans leurs efforts pendant que vous découvrez les détails de leurs buts ou des filtres les affectant pendant le MP 2 : Mesurez Le Potentiel.

Exemple

Steven : Olivia, comment vous sentez-vous vos buts changés il y a d'une année en maintenant ?
Olivia : Steven, fiabilité était notre souci principal, mais maintenant il doit réduire des frais d'exploitation.
Steven : Pourquoi est-ce que c'est ?
Olivia : Un édit de corporation déclare que nous devons couper des dépenses par 8 pour cent.

Steven continue en se concentrant sur la façon dont Olivia pense que sa compagnie peut aider son à réduire des frais d'exploitation par 8 pour cent. En outre, il cherche des réponses à rendre lui des buts mesurables. (ce qui des frais d'exploitation nécessitent ? Combien fait 8 pour cent d'égal ?) Il recueille des détails en mettant en référence les filtres à ses buts. Elle des réponses déterminent ses prochaines questions liées aux stratégies et à la tactique.

Faisant les buts et les filtres des clients positifs constructions mesurables un professionnel plus fort et des rapports et—un prix personnel et des barrières livraison-résistantes à la concurrence. Les clients peuvent regarder en arrière en n'importe quelle vente qu'ils ont accomplie vous et la mesure comment vos solutions ont rencontré ou ont excédé leurs buts. Votre dernière vente est une référence pour la prochaine, même si vos contacts ou commanditaires changent. Vous toujours pouvez vous diriger à votre exécution documentée. Rappelez-vous, vous veulent être un associé qui aide des clients à réaliser des buts de long-limites, pas un fournisseur de produit qui satisfait aux besoins à court terme aléatoires.

c'est un article supplémentaire par Patricia Terrone

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