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En la administración de cuentas, usted protege y crece su base de clientes positivos. Usted cuenta en sus oportunidades sin aprovechar de crecer su producción de las ventas en una tarifa más rápida que sus segmentos de mercado (o, por lo menos, sus contingentes de ventas) crecen. Usted se concentra en asegurarse de que sus metas, filtros, y sistemas de evaluaciones todavía favorecen a su compañía.
Usted desea estar en el nivel común del planeamiento (donde usted progresa de vendedor al surtidor al socio) y clientes de la ayuda fijados y alcanzar sus metas a largo plazo. Su esfera de la influencia debe estar en los niveles de C y de D. Jim Bujold, de los controles de Johnson, administración de cuentas sucinto descrita como clientes que ayudan se olvida de cómo alcanzar sus metas sin usted.
Los clientes positivos hacen cómodos haciendo negocio con usted cierta manera. Una manera que no pudo tener cualquier cosa hacer con la fabricación de metas, de ventajas, de los filtros, y de los sistemas de la evaluación mensurables. Por ejemplo, un cliente está acostumbrado a su responder a sus peticiones para hacer presentaciones u ofertas del producto. El cliente pudo encontrarlo inusual que después de que todos estos años usted ahora intente descubrir sus metas. Todavía, las trampas de no hacer sus enlaces profesionales con organizaciones tan fuertes como sus enlaces personales con los contactos se documentan bien. ¿Así pues, cómo usted cambia los precedentes establecidos para que el negocio que conduce beneficie ambos usted y sus clientes?
Primero, asegúrese de que usted honre la regla más importante de la etiqueta del cliente: Satisfaga las expectativas de los clientes del propósito de la llamada de ventas antes de intentar satisfacer el tuyo. Si los clientes esperan discutir productos específicos y precios, la etiqueta le requiere conformarse. Desafortunadamente, esta conformidad pudo disminuir su capacidad de vender valor. Por lo tanto, cambie sus expectativas. Haga que el propósito de la reunión se relaciona con las fases mensurables (MPs). Por ejemplo, antes de usted encienda P. M. 2: Mida el potencial, los clientes deben convenir que el propósito de una reunión es recolectar específicos de sus metas y filtros.
Introduzca a clientes positivos a los conceptos de MeasureMax animándoles a que piensen de sus metas cronológicamente. Este proceso del pensamiento es una manera natural y cómoda para que los clientes discutan sus metas, el primer paso en P. M. 1: Interés De la Chispa. Sus preguntas les llevan de sus últimas metas la corriente unos al futuro unos. Es decir usted comienza con las metas sabidas de ayer y hoy, y después trabaja su manera a sus metas especulativas de mañana. Deje su proceso del pensamiento desarrollarse lógicamente. Estructura en sus y sus realizaciones. Pregúnteles cómo usted puede continuar ayudándoles en sus esfuerzos mientras que usted destapa los específicos de sus metas o de los filtros que los afectan durante P. M. 2: Mida El Potencial.
Steven: ¿Olivia, cómo usted siente sus metas cambiantes a partir hace de un año a ahora?
Olivia: Steven, confiabilidad era nuestra preocupación importante, pero ahora debe reducir gastos de explotación.
Steven: ¿Por qué es eso?
Olivia: Un decreto corporativo indica que tenemos que cortar costos por 8 por ciento.
Steven continúa centrándose en cómo Olivia piensa que su compañía puede ayudar su a cortar gastos de explotación por 8 por ciento. Además, él busca respuestas a hacer le metas mensurables. ¿(qué lo hacen los gastos de explotación exigieron? Cuánto hace 8 por ciento de igual?) Él recolecta específicos refiriéndose a los filtros a sus metas. Ella las respuestas determina sus preguntas siguientes relacionadas con las estrategias y las táctica.
Haciendo las metas y filtros de los clientes positivos estructuras mensurables un profesional más fuerte y relaciones y—precio personal y barreras entrega-resistentes a la competición. Los clientes pueden mirar detrás en cualquier venta que terminaran con usted y medida cómo sus soluciones resolvieron o excedieron sus metas. Su venta pasada es una referencia para la siguiente, incluso si sus contactos o patrocinadores cambian. Usted puede señalar siempre a su funcionamiento documentado. Recuerde, usted desean ser un socio de negocio que ayuda a clientes a alcanzar metas de los largo-te'rminos, no vendedor del producto que satisfaga necesidades a corto plazo al azar.
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