В словесную Структура и тактиках Объясняя клиентам

Структура разъяснения подчеркивается разница между благами целей и преимуществ функций. Начните с объяснения клиентов цели, и они будут их стоимости, как они слушают, как можно подключиться к ним функции. Избегайте ведущих с особенностями продукции и обеспечение клиентов ждать, как вы работаете Ваш путь к их цели. Он занимает мало практики становится комфортно, начиная с объяснения клиентов цели - не продукт новыми функциями. Он хотел посетить страну, где им диск по другую сторону дороги (по крайней мере, в соответствии с американцами). На рулевое колесо, где пассажир сидит, с нашей точки зрения. Хотя он считает немного неловко прыгнув на пассажирское сиденье, он по-прежнему самый быстрый способ найти, где нужно искать.

Кроме того, при подключении всех особенностях и преимуществах одной цели, прежде чем приступить к следующей. Эти соединения требуют концентрации (к счастью, определяется логикой), когда клиенты могут иметь два или несколько целей, одна цель может иметь двух или более преимуществ, и одно благо может иметь две или более характеристики, которые могут подключаться к ней. Кроме того, тематические исследования дать вам множество примеров из разъяснения процесса.

Объясняя включает в себя следующие четыре шага:

1. Начните с клиента первый гол (вверху рейтинг), и что цель первого измеримые выгоды.

2. Выделите и разъяснить, какие функции (ы), которые продукт (ы) достижения этой первой выгоды.

3. Если имеется второе благо первый гол, снова остановиться и объяснить, какие функции которого продукт (ы) достижения этой выгоды.

4. Выхлопные преимущества и возможности, что достижение первой цели, прежде чем приступить ко второй цели, следуя этой же модели.

Еще один надежный способ определить, если принять ваши клиенты объяснения для того, чтобы клиенты будут знать, что Вы принимаете ответственность за их понимание того, что вы сказали. А полезно вопрос: "Значит ли это смысл так, как я объяснил он"?

Тактика за кристально четкие разъяснения

В ходе разъяснения, использовать меньше слов можно подключиться особенностях вашей продукции для блага клиентов целей. Ваши объяснения учитывать следующие шесть принципов:

1. Простой. Используйте свой клиента терминов и жаргона объяснить технические особенности и преимущества. Помните, ваша цель - сделать клиент чувствует умных об их решениях, а не о тупой технические детали, которые не могут иметь какое-либо влияние на принимаемые ими решения. Пусть технических знаний для функции, которые производят измеримые выгоды, ничего.

   Пример

   Объясняя водонепроницаемый особенностью часы в качестве "герметически закрытые камеры устойчивы к давлению извне семи атмосфер до проникновения жидкости происходит" является technobabble. Объясняя, каким образом он лишь утечки в 250 футов или глубже - понятно, английский.

2. Яркие. Использование описаний, которые создают мощные образы.

   Пример

   Сказать, что лица на часы нуля лекарственной это скучно. Объясняя, как могут смотреть вниз землю после падения с трех - этажное здание и все еще с нетерпением новый является захватывающей. Она не может работать дольше, но он будет искать новый.

3. Нет Возвращение. Будьте сосредоточены на одной измеримые выгоды, и его черты, исчерпать их, а затем перейти к следующему. Для сохранения темпов строительства и сохранить клиентов понимания высокой, не вернуться назад и говорить о благо вы уже охвачены.

   Пример

   Объясните все функции (конструкции, материала и гарантией) в часы, которые повышают качество группы. Смешение их черты, которые повышают функции (секундомер, таймер обратного отсчета, и тревоги) может запутать клиентов.

4. Аналогий. Обеспечение повседневной параллели о том, что клиент может касаться. Как правило, выбор уникальных силы, чтобы Ваши аналогии вокруг.

   Пример

   Объясните смотреть в беспроводной связи по электронной почте в качестве электронных почтовый ящик на вашем запястье. Вы можете получать свою почту в любом месте.

   Примечание

   Конкуренты использование аналогий говорит вам о том, как они пытаются продавать ценности. Изобилие им указывает их клиент ориентированной (лишних сложностей) - отсутствие их предлагает продукт ориентации, которые опираются на технической сметкой клиентов

5. Слова державы. Использование терминов, выразить уверенность, таких, как уверен, убежден, или знать, и не использовать слабые такие слова, как мыслить, чувствовать, может быть, или может.

   Пример

   Не сказать, "я думаю, вам будет приятно наблюдать с работы." Отображаемой энтузиазма будет underwhelm клиентов и, вероятно, ставит под сомнение их покупательной решений. Вместо этого, смело провозгласить ", я знаю, что смотреть будет превышать ваши ожидания." Когда вы знаете, измеримые выгоды от целей и условных обязательств, вы знаете, сколько стоимость вашей продукции представить. Хотя meek мая наследуют землю, они не получают продажи.

6. Не используйте "Никогда" и "Всегда." Вы же не хотите поставить себя в неловком положении, если существуют исключения, и исключения - всегда, к сожалению, часто, как на поверхности.

   Пример

   Не сказать, часы никогда не нуждается в корректировке. Скорее сказать, что она не должна. Однако, если это когда-либо произойдет, не плата за службу.

При продаже технической продукции, принять ответственность за то, чтобы клиентам понять ваши черты. Пусть клиенты будут знать сразу, что, если они не понимают что-то, то это потому, что вы не объяснить это правильно. Вы выиграть, когда клиент чувствует умных.

Два вопроса влияют умные нужно сделать клиентов feel.The Первый вопрос предполагает, насколько легко для клиентов согласиться, что какая-то функция производит благо, как вы назвали его. Например, трудно согласиться по номинальной стоимости, что 800 МГц компьютеров обрабатывать информацию 50 процентов быстрее, чем 600 МГц компьютеров. В конце концов, их 200 МГц разница предлагает их будет 33 процентов, а не 50 процентов быстрее. Тем не менее, можно легко понять, каким образом компьютер с 128 Мб имеет вдвое больше памяти, как один 64 Мб.

Второй вопрос касается технических специалистов заказчиков. Чем больше разрыв между технической опыт и опыт ваших клиентов, тем больше вы должны объяснить, концепций в их жаргоне. И наоборот, если ваш клиент имеет сильную техническую фоне, не нужно разработать как много.