La structure d'expliquer accentue la différence entre les avantages des buts et les avantages des dispositifs. Commencez vos explications avec les buts des clients et ils les évalueront davantage comme ils écoutent la façon dont vous reliez des dispositifs à eux. Évitez de mener avec les dispositifs des produits et de faire à des clients l'attente comme vous travaillez votre manière de nouveau à leurs buts. Elle prend peu d'explications commençantes confortables devenantes d'une pratique avec les caractéristiques du produit—des buts des clients pas. Elle est comme visiter un pays où elles conduisent du côté faux de la route (au moins, selon des Américains). La roue de direction est où le passager s'assied de notre perspective. Bien qu'elle sente sauter peu maladroit dans le siège de passager, c'est toujours la manière la plus rapide d'obtenir où vous voulez aller.
En outre, vous reliez tous les dispositifs et avantages d'un but avant que vous procédiez à le prochain. Ces raccordements exigent la concentration (heureusement conduite par la logique) quand les clients pourraient avoir deux buts qu'ou plus, un but pourrait avoir deux avantages ou plus, et un avantage pourrait avoir deux dispositifs ou plus qui peuvent se relier à lui. Encore, les études de cas vous donnent l'abondance des exemples du processus expliquant.
Expliquer comprend le processus à quatre phases suivant :
Commencez par le premier but du client (dessus rangé) et avantage mesurable de ce but le premier.
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Accentuez et expliquez quel feature(s) dont le product(s) réalisent que le premier avantage.
S'il y a un deuxième avantage du premier but, encore accentuez et expliquez quels dispositifs dont le product(s) réalisent cet avantage.
Épuisez les avantages et les dispositifs qui réalisent le premier but avant la marche à suivre au deuxième but par après ce même modèle.
Une autre manière du sûr-feu de déterminer si les clients acceptent vos explications est a fait des clients savoir que vous acceptez la responsabilité de leur arrangement de ce que vous avez dit. Une question utile est : "fait qui se comprennent la manière que je l'ai expliquée?"
Au cours d'expliquer, employez les quelques mots possibles de relier les dispositifs de vos produits aux avantages des buts des clients. Vos explications tiennent compte des six directives suivantes :
Simple. Employez les termes et le jargon de votre client pour expliquer les dispositifs et les avantages techniques. Rappelez-vous, votre but est d'inciter des clients à se sentir futés au sujet de leurs décisions économiques, non sourds-muets au sujet des détails techniques qui ne pourraient avoir aucun impact sur leurs décisions. Limitez vos connaissances techniques aux dispositifs qui produisent les avantages mesurables, rien autrement.
Exemple
Expliquer le dispositif imperméable à l'eau d'une montre en tant qu'étant "une chambre hermétiquement scellée résistante aux pressions externes des sept atmosphères avant que l'infiltration liquide se produise" est technobabble. Expliquer comment il fuit seulement à 250 pieds ou plus profond est l'anglais bon.
Vif. Employez les descriptions qui créent des images puissantes.
Exemple
Dire que la couverture de visage d'une montre est l'éraflure résistante ennuyeux. Expliquer comment la montre peut débarquer le facedown après être tombé d'un bâtiment d'trois-histoire et sembler toujours tout neuf est passionnant. Il ne peut pas fonctionner plus longtemps, mais il semblera tout neuf.
Aucun Retour. Le séjour concentré sur un avantage mesurable et ses dispositifs, les épuisent, et puis vont au prochain. Pour garder le bâtiment d'élan et pour maintenir la compréhension de client haute, ne retournez pas et ne parlez pas au sujet d'un avantage que vous avez déjà couvert.
Exemple
Expliquez tous les dispositifs (construction, matériel, et garantie) de la montre qui améliorent la qualité en tant que groupe. Les mélangeant aux dispositifs qui augmentent les fonctions (chronomètre, temporisateur de compte à rebours, et alarme) pourraient confondre des clients.
Analogies. Fournissez les parallèles journaliers aux lesquels le client peut rapporter. Typiquement, choisissez une force unique pour établir votre analogie autour.
Exemple
Expliquez le raccordement sans fil de la montre à votre E-mail comme boîte de poste électronique sur votre poignet. Vous recevez votre courrier n'importe où.
| Note | L'utilisation des concurrents des analogies vous indique au sujet de la façon dont ils essayent de vendre la valeur. Une abondance d'eux indique qu'ils sont client orienté (des choses de subsistance simples)—un manque d'eux suggère une orientation de produit qui comptent sur les clients techniquement astucieux |
Exemple
Ne dites pas, "je pense que vous serez satisfait avec l'exécution de la montre." Votre affichage de doute de clients et probablement de fonte d'underwhelm de volonté d'enthousiasme sur leurs décisions d'achat. Au lieu de cela, proclamez hardiment, "je sais que la montre excédera vos espérances." Quand vous connaissez les avantages mesurables des buts et des engagements conditionnels, vous savez combien de valeur vos produits fournissent. Tandis que le doux peut hériter de la terre, elles n'obtiennent pas la vente.
N'employez toujours "jamais" ou "." Vous ne voulez pas vous mettre à une place maladroite si les exceptions existent—et des exceptions toujours, oops, souvent, semblez apprêter.
Exemple
Ne dites pas que la montre n'a jamais besoin d'un ajustement. Plutôt, dites qu'elle ne devrait pas. Cependant, si elle jamais, il n'y a aucune charge pour le service.
En vendant les produits techniques, prenez la responsabilité de s'assurer que les clients comprennent vos dispositifs. Faites les clients savoir vers le haut de l'avant que s'ils ne comprennent pas quelque chose, elle est parce que vous ne l'avez pas expliquée correctement. Vous gagnez quand les clients se sentent futés.
Deux issues affectent comment futé vous devez faire des clients qu'issue de feel.The premier implique à quel point il facile est pour que les clients acceptent qu'un dispositif produit l'avantage la manière vous l'avez décrite. Par exemple, il est difficile d'accepter sur la valeur nominale cette information de processus de 800 ordinateurs de mégahertz 50 pour cent plus rapidement des ordinateurs de que 600 mégahertz. Après tout, leur différence de 200 mégahertz suggère qu'ils soient de 33 pour cent, non 50 pour cent plus rapide. Cependant, il est facile de comprendre comment un ordinateur avec le mb 128 de RAM a deux fois autant RAM qu'une avec le mb 64.
La deuxième issue est l'expertise technique des clients. Plus l'espace entre votre expertise technique et celle de vous clients est grand, plus vous devriez expliquer des concepts en leur jargon. Réciproquement, si votre client a un fond technique fort, vous n'avez pas besoin d'élaborer autant.
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