La estructura de explicar destaca la diferencia entre las ventajas de metas y las ventajas de características. Comience sus explicaciones con las metas de los clientes y las valorarán más como escuchan cómo usted conecta características con ellas. Evite de conducir con las características de productos y de hacer los clientes espera como usted trabaja su manera de nuevo a sus metas. Toma explicaciones que comienzan cómodas que se convierten pocas de una práctica con las características de producto—de las metas de los clientes no. Es como visitar un país adonde conducen en el lado incorrecto del camino (por lo menos, según americanos). La rueda de manejo es donde el pasajero se sienta de nuestra perspectiva. Aunque siente saltar poco torpe en el asiento de pasajero, sigue siendo la manera más rápida conseguir donde usted desea ir.
Además, usted conecta todas las características y ventajas de una meta antes de que usted proceda la siguiente. Estas conexiones requieren la concentración (conducida afortunadamente por la lógica) cuando los clientes pudieron tener dos o que más metas, una meta pudo tener dos o más ventajas, y una ventaja pudo tener dos o más características que pueden conectar con ella. Una vez más los estudios de caso le dan el un montón de ejemplos del proceso que explica.
El explicar consiste en el proceso four-step siguiente:
Comience con la primera meta del cliente (tapa alineada) y ventaja mensurable de esa meta la primera.
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Destaque y explique qué feature(s) de el cual el product(s) alcanza que primera ventaja.
Si hay una segunda ventaja de la primera meta, destaque y explique otra vez qué características de las cuales el product(s) alcanza esa ventaja.
Agote las ventajas y las características que alcanzan la primera meta antes de proceder a la segunda meta por después de este mismo patrón.
Otra manera del seguro-fuego de determinarse si los clientes aceptan sus explicaciones es dejó a clientes saber que usted acepta la responsabilidad de su comprensión de lo que usted dijo. Una pregunta provechosa es: "hace que hace sentido la manera que la expliqué?"
En el curso de explicar, utilice las pocas palabras posibles conectar las características de sus productos con las ventajas de las metas de los clientes. Sus explicaciones consideran las seis pautas siguientes:
Simple. Utilice los términos y la jerga de su cliente para explicar características y ventajas técnicas. Recuerde, su meta es hacer que los clientes se sienten elegantes sobre sus decisiones económicas, no mudos sobre los detalles técnicos que no pudieron tener ningún impacto en sus decisiones. Limite su conocimiento técnico a las características que producen ventajas mensurables, nada .
Ejemplo
Explicar la característica impermeable de un reloj como siendo "un compartimiento hermético sellado resistente a las presiones externas de siete atmósferas antes de que ocurra la infiltración líquida" es technobabble. Explicar cómo se escapó solamente en 250 pies o más profundo es inglés llano.
Vivo. Utilice las descripciones que crean imágenes de gran alcance.
Ejemplo
Decir que es la cubierta de la cara de un reloj el rasguño resistente está agujereando. Explicar cómo el reloj puede aterrizar el facedown después de caer de un edificio de la tres-historia y todavía parecer a estrenar es emocionante. No puede trabajar más de largo, sino que parecerá a estrenar.
Ninguna Vuelta. La estancia centrada en una ventaja mensurable y sus características, las agota, y después va al siguiente. A guardar el edificio del ímpetu y a mantener la comprensión del cliente alta, no vaya detrás y no hable sobre una ventaja que usted ha cubierto ya.
Ejemplo
Explique todas las características (construcción, material, y garantía) del reloj que mejoran calidad como grupo. Mezclándolos con las características que aumentan las funciones (cronómetro, contador de tiempo de la cuenta descendiente, y alarmar) podrían confundir a clientes.
Analogías. Proporcione los paralelos diarios con los cuales el cliente puede relacionarse. Típicamente, elija una fuerza única para construir su analogía alrededor.
Ejemplo
Explique la conexión sin hilos del reloj a su E-mail como apartado de correos electrónico en su muñeca. Usted recibe su correo dondequiera.
| Nota | El uso de los competidores de analogías le dice sobre cómo intentan vender valor. Una abundancia de ellos indica que son cliente orientado (las cosas de la subsistencia simples)—una carencia de ellos sugieren una orientación del producto que confíen en clientes técnico astutos |
Ejemplo
No diga, "pienso que usted estará satisfecho con el funcionamiento del reloj." Su exhibición de la duda de los clientes y probablemente del molde del underwhelm de la voluntad del entusiasmo en sus decisiones que compran. En lugar, proclame audazmente, "sé que el reloj excederá sus expectativas." Cuando usted sabe ventajas mensurables de metas y de comisiones condicionales, usted sabe cuánto valor proporcionan sus productos. Mientras que el manso puede heredar la tierra, él no consigue la venta.
No utilice "nunca" o "siempre." Usted no desea ponerse en una posición torpe si existen las excepciones—y las excepciones siempre, oops, se parece a menudo emerger.
Ejemplo
No diga que el reloj nunca necesita un ajuste. Algo, diga que no debe. Sin embargo, si siempre, no hay carga para el servicio.
Al vender productos técnicos, tome la responsabilidad de asegurarse de que los clientes entienden sus características. Deje a clientes saber encima de frente que si no entienden algo, es porque usted no lo explicó correctamente. Usted gana cuando los clientes se sienten elegantes.
Dos ediciones afectan cómo es elegante usted necesita hacer a clientes que edición de feel.The primer implica cómo es fácil está para que los clientes acepten que una característica produce la ventaja la manera usted la describió. Por ejemplo, es difícil aceptar en valor de cara esa información de proceso de 800 computadoras del megaciclo 50 por ciento más rápidamente las computadoras de de 600 megaciclos. Después de todo, su diferencia de 200 megaciclos sugiere que fueran 33 por ciento, no 50 por ciento más rápido. Todavía, es fácil entender cómo una computadora con MB 128 del ESPOLÓN tiene dos veces m'as ESPOLÓN como uno con MB 64.
La segunda edición es la maestría técnica de los clientes. Cuanto mayor es el boquete entre su maestría técnica y la de usted clientes, más usted debe explicar conceptos en su jerga. Inversamente, si su cliente tiene un fondo técnico fuerte, usted no necesita elaborar tanto.
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