Die Struktur des Erklärens hebt den Unterschied zwischen dem Nutzen von Zielen und dem Nutzen der Eigenschaften hervor. Beginnen Sie Ihre Erklärungen mit Zielen der Kunden und sie bewerten sie mehr, wie sie hören zu, wie Sie Eigenschaften an sie anschließen. Vermeiden Sie, mit den Eigenschaften der Produkte zu führen und Kunden Wartezeit zu bilden, wie Sie Ihre Weise zurück zu ihren Zielen bearbeiten. Sie nimmt werdene bequeme beginnende Erklärungen einer wenig Praxis mit Eigenschaften des Produktes—der Ziele der Kunden nicht. Sie ist wie das Besichtigen eines Landes, wohin sie auf die falsche Seite der Straße fahren (mindestens, nach Ansicht der Amerikaner). Das Lenkrad ist-, wo der Passagier von unserer Perspektive sitzt. Obgleich es einem wenig unbeholfenes Springen in den Passagiersitz glaubt, ist es noch die schnellste Weise, zu erhalten, wo Sie gehen möchten.
Zusätzlich schließen Sie alle Eigenschaften und Nutzen von einem Ziel an, bevor Sie bis das folgende fortfahren. Diese Anschlüsse erfordern die Konzentration (glücklicherweise gefahren durch Logik) als Kunden zwei oder, das mehr Ziele haben konnten, ein Ziel konnte zwei oder mehr Nutzen haben, und ein Nutzen konnte zwei oder mehr Eigenschaften haben, die an ihn anschließen können. Wieder geben die Fallstudien Ihnen viel von Beispielen des erklärenden Prozesses.
Das Erklären besteht aus dem folgenden four-step Prozeß:
Beginnen Sie mit dem ersten Ziel des Kunden (die Oberseite geordnet) und erstem meßbarem Nutzen dieses Ziels.
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Heben Sie hervor und erklären Sie, welches feature(s), von dem product(s) daß erster Nutzen erzielen.
Wenn es einen zweiten Nutzen des ersten Ziels gibt, wieder heben Sie hervor und erklären Sie, welche Eigenschaften, von denen product(s) diesen Nutzen erzielen.
Erschöpfen Sie den Nutzen und die Eigenschaften, die das erste Ziel erzielen, bevor sie zum zweiten Ziel durch nach dieses gleiche Muster fortfahren.
Eine andere Sicherfeuer Weise, festzustellen, wenn Kunden Ihre Erklärungen annehmen, ist informierte Kunden, daß Sie Verantwortlichkeit für ihr Verständnis annehmen von, was Sie sagten. Eine nützliche Frage ist: "tut, das Richtung die Weise bilden, die, ich erklärte sie?"
Im Verlauf des Erklärens verwenden Sie die wenigen Wörter, die möglich sind, die Eigenschaften Ihrer Produkte an den Nutzen der Ziele der Kunden anzuschließen. Ihre Erklärungen ziehen in Betracht die folgenden sechs Richtlinien:
Einfach. Verwenden Sie Bezeichnungen und Fachsprache Ihres Kunden, um technische Eigenschaften und Nutzen zu erklären. Erinnern Sie sich, Ihr Ziel ist, Kunden über technische Details intelligent über ihre Geschäft Entscheidungen, nicht stumm fühlen zu lassen, die keine Auswirkung auf ihre Entscheidungen haben konnten. Begrenzen Sie Ihr technisches Wissen auf die Eigenschaften, die meßbaren Nutzen produzieren, nichts sonst.
Beispiel
Die wasserdichte Eigenschaft einer Uhr als seiend zu erklären ein "hermetisch Siegelraum, der gegen externen Druck von sieben Atmosphären beständig ist, bevor flüssige Infiltration" auftritt, ist technobabble. Zu erklären, wie es nur bei 250 Fuß oder tiefer ausläuft, ist normales Englisch.
Klar. Verwenden Sie Beschreibungen, die leistungsfähige Bilder verursachen.
Beispiel
Das Sagen, daß die Gesicht Abdeckung einer Uhr ist, des beständigen Kratzers bohrt. , wie die Uhr landen kann, facedown, nachdem es von einem Dreigeschichte Gebäude zu erklären und nagelneu noch zu schauen gefallen ist, ist aufregend. Es kann nicht irgendwie länger arbeiten, aber es schaut nagelneu.
Keine Rückkehr. Der Aufenthalt, der auf einen meßbaren Nutzen und seine Eigenschaften gerichtet wird, erschöpfen sie und gehen dann zum folgenden. Um Momentumgebäude zu halten und Kunde Erfassen hoch zu halten, gehen Sie nicht zurück und sprechen Sie über einen Nutzen, den Sie bereits umfaßt haben.
Beispiel
Erklären Sie alle Eigenschaften (Aufbau, Material und Garantie) der Uhr, die Qualität als Gruppe verbessern. Sie mit Eigenschaften mischend, die sich erhöhen, konnten Funktionen (Stoppuhr, Countdowntimer und Warnung) Kunden verwirren.
Analogien. Stellen Sie tägliche Ähnlichkeiten zur Verfügung, denen der Kunde beziehen kann auf. Gewöhnlich beschließen Sie eine einzigartige Stärke, um Ihre Analogie herum zu errichten.
Beispiel
Erklären Sie den drahtlosen Anschluß der Uhr zu Ihrer E-mail als elektronischer Postamtkasten auf Ihrem Handgelenk. Sie empfangen Ihre Post überall.
| Anmerkung | Gebrauch der Konkurrenten von Analogien erklärt Ihnen über, wie sie versuchen, Wert zu verkaufen. Ein Überfluß an ihnen zeigt an, daß sie der Kunde sind, der orientiert wird (die Unterhaltsachen einfach)—einem Mangel an ihnen vorschlagen eine Produktlagebestimmung, die auf technisch schlauen Kunden beruhen |
Beispiel
Sagen Sie nicht, "ich denke, daß Sie werden gefallen mit der Leistung der Uhr." Ihre Anzeige Begeisterungwilleunderwhelm Kunden und vermutlich Formdes zweifels auf ihren Kaufentscheidungen. Stattdessen proklamieren Sie mutig, "ich weiß, daß die Uhr übersteigt Ihre Erwartungen." Wenn Sie meßbaren Nutzen von Zielen und von bedingten Verpflichtungen kennen, wissen Sie, wieviel Wert Ihre Produkte liefern. Während das milde die Masse übernehmen kann, erhalten sie nicht den Verkauf.
Verwenden Sie nicht "nie" oder "immer." Sie möchten nicht sich in eine unbeholfene Position einsetzen, wenn Ausnahmen und—Ausnahmen immer bestehen, oops scheinen häufig aufzutauchen.
Beispiel
Sagen Sie nicht, daß die Uhr nie eine Justage benötigt. Eher sagen Sie, daß sie nicht sollte. Jedoch wenn sie überhaupt, gibt es keine Aufladung für den Service.
Wenn Sie technische Produkte verkaufen, nehmen Sie die Verantwortlichkeit, sicherzugehen, daß Kunden Ihre Eigenschaften verstehen. Informieren Sie Kunden herauf Frontseite, daß, wenn sie nicht etwas verstehen, es ist, weil Sie es nicht richtig erklärten. Sie gewinnen, wenn Kunden intelligent fühlen.
Zwei Ausgaben beeinflussen, wie intelligent Sie Kunden bilden müssen, feel.The erstes, das Ausgabe miteinbezieht, wie einfach es ist, damit Kunden annehmen, daß eine Eigenschaft den Nutzen die Weise produziert Sie sie beschrieben. Zum Beispiel ist es schwierig, auf Nominalwert diese Prozeßinformationen mit 800 MHZ Computern anzunehmen 50 Prozent schneller die als 600 MHZ Computer. Schließlich schlägt ihr 200 MHZ Unterschied vor, daß sie 33 Prozent sein würden, nicht 50 Prozent schneller. Jedoch ist es einfach, zu verstehen, wie ein Computer mit MB 128 von RAM zweimal so viel RAM wie eins mit MB 64 hat.
Die zweite Ausgabe ist die technische Sachkenntnis der Kunden. Das grösser der Abstand zwischen Ihrer technischen Sachkenntnis und der von Ihnen Kunden, mehr sollten Sie Konzepte in ihrer Fachsprache erklären. Andererseits wenn Ihr Kunde einen starken technischen Hintergrund hat, brauchen Sie nicht, so viel auszuarbeitn.
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