الشفهيه هيكل والتكتيكات لافهام العملاء

هيكل موضحا يبرز الفرق بين الفوائد من الاهداف والفوائد من السمات. تبدأ التفسيرات الخاصة بك مع العملاء والاهداف التي سوف قيمة لها لأنها أكثر الاستماع الى كيفية اتصالك ملامح لها. تجنب المءديه مع سمات المنتجات وجعل الزبائن الانتظار العمل الخاص بك وانت في طريق عودتها الى اهدافهم. انه يستغرق الكثير من الممارسه تصبح مريحه ابتداء من تفسيرات مع العملاء الاهداف - لا ميزات المنتج. انه اشبه يزورون البلاد حيث حمله على الجانب الخطأ من الطريق (على الاقل ، وفقا لالاميركيين). فان عجلة القيادة هو يجلس فيها الركاب من وجهة نظرنا. على الرغم من انه يشعر بشيء من الحرج قفز الى مقعد الركاب ، فانه لا يزال اسرع طريقة للحصول على أين تريد الذهاب.

وبالاضافة الى ذلك ، اتصالك كافة الميزات والفوائد من هدف واحد امامكم المضي قدما الى المرحلة التالية واحدة. هذه الروابط تحتاج الى تركيز (لحسن الحظ يقودها منطق) عندما يقوم العملاء قد اثنين أو أكثر من أهداف ، وهدف واحد قد اثنين او اكثر من المنافع ، واستحقاق واحد قد اثنين او اكثر من السمات التي يمكن ان تربط اليها. مرة أخرى ، ودراسات الحاله اعطيكم الكثير من الامثله لشرح عملية.

موضحا تتألف مما يلي اربع خطوات عملية :

1. تبدأ مع العميل هو الهدف الاول (اعلى مرتبة) وان الهدف الاول للقياس فائدة.

2. وتبرز السمات التي تفسر (ق) من المنتجات التى (ق) ان اول تحقيق منفعه.

3. وإذا كان ثمة فائدة الثانية من الهدف الأول ، ومرة اخرى تبرز السمات التي شرح فيها المنتج (ق) ان تحقيق منفعه.

4. استنزاف الفوائد والميزات التي تحقق الهدف الاول قبل الانتقال الى الهدف الثاني عن طريق إتباع هذا النمط نفسه.

آخر متأكد النار طريقة لمعرفة ما إذا كان الزبائن يقبل تفسيرات الخاص بك هو ترك العملاء اعلم انكم قبول المسئولية عن فهمهم للما قلتم. مفيدة والسؤال هو : "هل من المعقول ان الطريقة التي شرحت لها؟"

التكتيكات وراء تفسيرات واضحة تماما

وفي سياق شرح ، واستخدام اقل عدد من الكلمات من الممكن ربط ملامح منتجاتك الى فوائد العملاء الاهداف. التفسيرات الخاصة بك ان تأخذ في الاعتبار المبادئ التوجيهيه الستة التالية :

1. بسيطة. استخدام عميلك للشروط والمصطلحات الخاصة لشرح الخصائص التقنيه والفوائد. نتذكر ، هدفك هو جعل العملاء يشعرون الذكيه عن اعمالهم القرارات ، لا البكم عن التفاصيل التقنيه التي قد لا يكون له اي تأثير على قراراتهم. الحد من المعرفه التقنيه الخاصة بك الى السمات التي تنتج فوائد للقياس ، ولا شيء غير ذلك.

   مثال

   شرح مقاوم للماء سمة من مشاهدة ما يجري "مختومه باحكام قاعة تقاوم الضغوط الخارجية من الاجواء قبل سبعة يحدث تسرب السائل" هو technobabble. شرح كيفية تسرب فقط في 250 قدم أو أكثر عمقا هو سهل الانكليزيه.

2. حية. استخدام الاوصاف التي تخلق قوى الصور.

   مثال

   وقال ان تغطية وجه من مرصد هو الصفر هو مقاومه للثقب. موضحا كيف يمكن مشاهدة الارض facedown بعد هبوط من ثلاثة طوابق المبنى ولا تزال نظرة جديدة تماما هو مثير. قد لا يعد اي عمل ، لكنها ستبحث جديدة تماما.

3. لا عودة عنه. الاقامة تركز على قياس واحد والاستفادة معالمه ، العادم منها ، وبعد ذلك أذهب الى القادم. لابقاء الزخم في بناء وابقاء الزبائن الذين يشكون من ارتفاع ، لا تعود وتتحدث عن استحقاق لديك التى تمت تغطيتها.

   مثال

   شرح جميع خصائص (البناء ، والمواد ، والضمان) للمرصد ان تحسين نوعية كمجموعه. خلط لها مع السمات التي تزيد من المهام (الساعة التوقيتيه ، العد التنازلي الموقت ، والانذار) ومن شأنها إرباك الزبائن.

4. مقارنات. تقدم كل يوم المتوازيات ويمكن للعميل أن تتصل. وعادة ما تختار فريدة لبناء القوة الخاصة بك حول القياس.

   مثال

   شرح مشاهدة 'sاللاسلكيه الصدد الى البريد الالكتروني لديك كما الكتروني صندوق البريد الخاص بك على المعصم. كنت تتلقى بريدك في اي مكان.

   ملاحظه

   المنافسين استخدام القياس يخبرك عن كيفية وهم يحاولون بيع القيمه. وفره لهم يدل على انها موجهة نحو الزبون (ابقاء الامور بسيطة) - عدم وجود منتج يوحي لهم التوجه التي تعتمد على الناحية الفنية الماهره العملاء

5. قوة الكلمات. حيث ان استخدام التعبير عن الثقة مثل ثقة ، واقتناعا منها ، او معرفة وتجنب استخدام كلمات مثل ضعف التفكير ، ويشعر ، ربما ، او ربما.

   مثال

   لا تقولوا ، "اعتقد انك سوف تكون راض عن اداء مرصد". العرض الخاصة بك من الحماس سوف خيب الزبائن وربما يلقي ظلالا من الشك على قرارات الشراء. وبدلا من ذلك ، ان تعلن بجراه ، "لانني أعرف مشاهدة سيتجاوز توقعاتكم." عندما تعلمون قياس الفوائد من الاهداف والالتزامات المشروطه ، وتعلمون كم القيمه منتجاتك تقدم. بينما ميك قد ترث الأرض ، فإنها لا تحصل على بيع.

6. لا تستخدم "ابدا" او "دائما". كنت لا تريد ان تضع نفسك في موقف محرج اذا كانت الاستثناءات موجودة دائما - والاستثناءات ، عذرا ، ولكن في كثير من الاحيان ، يبدو السطح.

   مثال

   لا أقول أبدا رصد احتياجات تعديلا. وبدلا من ذلك ، أقول أنه لا ينبغي. ولكن اذا كان من اي وقت مضى هل هناك اي رسوم مقابل الخدمة.

عندما بيع المنتجات التقنيه ، وتحمل المسؤولية لضمان أن العملاء فهم السمات الخاصة بك. اسمحوا يعرف العملاء أن تصل الجبهة اذا كانوا لا يفهمون شيئا ، ومن لأنك لم تشرح بشكل سليم. تنتصروا عندما يقوم العملاء يشعرون الذكيه.

مسألتين تؤثر في طريقة ذكية انت بحاجة الى جعل الزبائن feel.the اول المساله تنطوي على كم هو سهل بالنسبة للعملاء لقبول تلك سمة من سمات تنتج فائدة لكم طريقة وصفها. على سبيل المثال ، فمن الصعب ان يقبل على ان القيمه الاسميه 800 ميغاهيرتز الحواسيب عملية المعلومات بشكل أسرع من 50 في المئة من 600 ميغاهرتز الحواسيب. بعد كل شيء ، منها 200 ميغاهيرتز الفرق يوحي انها ستكون 33 في المئة ، وليس 50 في المئة أسرع. ومع ذلك ، فمن السهل ان نفهم كيف حاسوب مع 128 ميغابايت من ذاكرة الوصول العشوائي وقد ضعفي ما رام احد مع 64 ميغابايت.

المساله الثانية هي الخبرة التقنيه للزبائن. كلما ازدادت الهوه بينكم وبين الخبرة التقنيه وان لكم من الزبائن ، عليك ان تشرح اكثر المفاهيم في المصطلحات الخاصة. وبالعكس ، اذا عميلك له خلفية تقنيه قوية ، ولست بحاجة الى وضع أكبر قدر.