Ваши наиболее мощных инструментов привлечения продажи четырех типов вопросов: диалога, получив, уточнения и проверки. Последние три сделать клиентов ответы прогресса с неопределенными, чтобы яснее измерению. Вы в конечном счете именно там, где вам и вашим клиентам необходимо, с измеримые цели и фильтров.
|
|
Вы можете использовать диалог, чтобы разорвать лед и каждый чувствует себя комфортно, избежав в воде. "Как Вам понравился этот холодную погоду?" Диалога создает уровня комфорта или отношения между вами и клиентами. Эти обмены не включает обсуждение целей, фильтры, продуктов и услуг. Использование диалога по созданию общих местах. Вы также знаете теперь не будет четырёх-тысячная продавца, чтобы узнать о фотографии в sailboat повешение на клиента стены.
Использование открытых вопросов призывает неохраняемую цепочку и юмор. Это также дает ощущение друг друга mannerisms и личностей. Это словесное понимание помогает вам в определении рода формальность, темпы, и levity использовать в продажу звонков. Если клиенты только смеются, когда вы говорите добрые bye, можно пересмотреть, насколько хорошо вы читаете свои комментарии.
Не просто слушать подсказки для их стиля; Разыскиваться, слишком. Даже без степень в психологии, вы, наверное, заметили некоторые визуальные подсказки. Заказчики похищения взгляды на их часы могут означать либо нетерпение или самостоятельной значение. Отвечая телефоны, как они движения Вы бы остановиться, где Вы находитесь, а затем говорить за двадцать минут можно предположить две вещи; Окна три, если считать грубость. Они либо считают себя очень важными или вы не так уж важно. Ваш сосредоточиться на своих целей и фильтров позволит им чувство своей значимости, и сообщите им о вас важно их усилиях в их достижении.
Прослушать в словесные подсказки тоже. "У меня есть неспокойное расписание" ничего не оставляет для воображения. Так ли все время любимой ", чем вы думаете"? Эти тонкие намеки также отражают степень их терпение, чувства собственного значения, и уровень вниманием. Будьте готовы к тому, от диалога к требованиям на мгновенно. Диалог включает открытые вопросы. Они, как упоминалось выше в Как в Зат? раздел, начать с кто, что, почему, когда, где и каким образом. Избегайте стремится да, или - нет ответа при попытке добиться разговора. А слова предостережения: "Не будем забывать, как" нет "Ответ может быть разговор - убийца.
Квалификационная это первый допрос процесса вы узнаете, как использовать. Вы, вероятно, определить слова требованиям, какие вы на слово, чтобы узнать можно ли продать клиентам что-нибудь. Квалификационная может означать почти ничего. Можно ли узнать уровень их боль? Разве раскрытие их неотложный? Разве укрепления, насколько хорошо они, как и вы? Разве обнаружения они деньги? Вы знаете лучше.
Вы знаете требованиям, не теряя любое время. Поэтому, получив начинается с клиентами помогают собирать информацию о своих целей, фильтры, измеримые выгоды, и системы оценок. Сначала требованиям клиентов от их способности для достижения своих целей, а не покупать вашу продукцию. Квалификационные вопросы открытым. Как и ожидалось, первой строке вашего допроса чаще всего приводит к расплывчатые ответы. Квалификационные вопросы, как и вопросы диалога, а не искать да "или" нет ответов. В награду за спасении тех, да или нет вопросы до конца того стоит.
Клиент: Мы хотим улучшить нашу производительность.
Продавец: Что будет, что привлекать? (Этот вопрос требует квалификации подробности о том, какие цели повышения производительности средствами.)
Хорошо, быть честным. Если вы не склонны сказать: "Мы можем помочь вам повысить производительность с _______________ (указать товар или функция)"?
Хотя квалификационный моменты вы в правильном направлении, уточняя позволяет убедитесь, что вы на верном пути. Как правило, Вы используете этот процесс допроса по второму - в лицо продаж слово, когда вы поняли, есть еще много неизвестных, оставшихся от первой слово. Если следовать вашей квалификации вопросы, уточнения вопросов, вам сэкономить время и снизить усилия впустую. Клиентов измеримые ответы помочь им, и вы ли имеет смысл для третьего продаж слово.
Ваши вопросы, уточнения свою очередь расплывчатые ответы в оценке ответов. Они становятся более оценке с точки зрения времени и денег. Уточнить ответы определить клиентов целей и фильтры и как они мерой стоимости. Ваши вопросы, уточнения также являются открытым и не стремимся да "или" нет ответов. Уточнение средства никогда не сказать, вы извините за невыполненные цели, впустую время, или деньги.
Заказчик: Я хочу сократить количество дефектов в целях повышения производительности.
Продавец: Что делать дефект расходы перспективе ежегодно? (Уточнение вопроса сделать расходы дефектов оценке)
Заказчик: Дефекты расходов нам около $ 250.000 в год.
Продавец: Какая экономия хотите ли Вы достичь? (Второй вопрос уточнения внести свои сбережения оценке)
Проверка является сомнение, что процесс использует да, или - нет вопросов. Если Вы квалифицированный и уточнила правильно, то вы должны в итоге да ответы. Проверка подтверждает есть полное соглашений о специфике целей и фильтров. Проверка требует использования да, или - нет вопросов, которые подтверждают Вам и клиентам понять, как их измерению точек одинаково.
Заказчик: Мы считаем, мы можем сократить $ 250.000 дефектов на 30 процентов.
Продавец: Итак, ваша цель - уменьшение дефекта расходы на $ 75.000? (Верифиес экономии целевых)
Заказчик: Все верно.
Online: 1003 users browsing the articles directory
|
|