Os quatro tipos de perguntas ao tratar dos
clientes
Suas ferramentas vendendo mais poderosas envolvem
quatro tipos de perguntas: dialogando, qualificando,
esclarecendo, e verificando. O progresso das respostas dos
últimos três clientes do make de vago ao clearer a measurable.
Você termina acima exatamente onde você e sua necessidade de
clientes ser—com objetivos measurable e filtros.
Dialogar
Você usa dialogar para quebrar o gelo e para fazer
todos a sensação confortável sem cair na água. "como faça
você gosta deste tempo frio?" Dialogar cría níveis ou rapport
do conforto entre você e clientes. Estas trocas não incluem
discussões sobre objetivos, filtros, produtos, e serviços. Use
dialogar para estabelecer a terra comum. Você sabe também
perto agora para não ser o milésimo salesperson quatro a inquirir
sobre o retrato de um sailboat que pendura na parede de um cliente.
O uso de perguntas open-ended incentiva conversação e
humor unguarded. Dá também a um sentido de se mannerisms e
personalidades. Esta introspecção verbal ajuda-lhe em
determinar que sorte do formality, do ritmo, e do levity a se usar nas
chamadas de vendas. Se os clientes rissem somente quando você
diz adeus, você pôde reconsider como bom você leu seus
comentários.
Não aguarde até escutar meramente indícios a seus
estilos; procure-os, demasiado.
Mesmo sem um grau no psychology, você pôde observar
determinados indícios visuais. Os clientes que roubam glances
em seus relógios puderam sugerir o impatience ou o self-importance.
Respondendo telephones enquanto lhe fazem sinal para permanecer
onde você está, e então falar por vinte minutos pôde sugerir duas
coisas; aprovação três se você contar o rudeness.
Consideram-se muito importante ou o não muito importante.
Seu foco em seus objetivos e filtros fará lhes a sensação
importante—e deixe-os conhecê-lo são importante para
seus esforços em consegui-los.
Aguarde até escutar indícios verbais, demasiado.
"eu tenho uma programação hectic" não deixo nada para a
imaginação. Faz assim o favorito absoluto, "o que está em sua
mente?" Estas sugestões subtle refletem também seu grau de
paciência, sentido do self-importance, e em nível do attentiveness.
Esteja pronto para deslocar de dialogar a qualificar na
observação de um momento. Dialogar consiste em perguntas
open-ended. Estes, como mencionado antes no como é Zat?
seção, começo com quem, o que, porque,
quando, onde, e como. Evite de procurar
sim-ou-nenhumas respostas ao tentar rufar acima da conversação.
Uma palavra do cuidado: Não se esqueça de como "não"
uma resposta pode ser um conversação-assassino.
Qualificar
Qualificar é o primeiro processo que questionando
você aprende como se usar. Você define provavelmente a palavra que qualifica porque o que você
faz na primeira chamada para encontrar para fora se você pode vender
clientes algo. Qualificar pode significar quase qualquer coisa.
É encontrar para fora de seu nível da dor? Está
descobrindo seu sentido do urgency? Está reforçando como bom
gostam de você? Está descobrindo-os tem o dinheiro?
Você sabe mais melhor.
Você sabe os meios qualificando que não desperdiçam
qualquer um tempo. Conseqüentemente, qualificar começa com
clientes de ajuda recolher a informação sobre seus objetivos,
filtros, benefícios measurable, e sistemas das avaliações.
Você qualifica primeiramente clientes em sua abilidade de
conseguir seus objetivos, para não comprar seus produtos. As
perguntas qualificando são open-ended. Como esperado, sua
primeira linha de questionar resulta o mais frequentemente em
respostas vagas. As perguntas qualificando, como perguntas
dialogando, nunca procuram sim ou nenhumas respostas. A
recompensa para não conservar aqueles sim ou nenhuma pergunta até a
extremidade vale-a a pena.
Exemplo
A aprovação, seja honesta. Era você tempted
dizer, "nós podemos ajudar-lhe melhorar a produtividade com
_______________ (preencha o produto ou a característica)?"
Esclarecer
Ao qualificar o aponta no sentido correto, ajudas
esclarecendo você certifica-se que você está na trilha direita.
Tipicamente, você usa este processo questionando na segunda
chamada de vendas da em-pessoa quando você realiza que há uns muitos
imóveis dos desconhecidos à esquerda sobre da primeira chamada.
Quando você segue suas perguntas qualificando com as perguntas
esclarecendo, você conserva o tempo e reduz esforços desperdiçados.
As respostas measurable dos clientes ajudam-lhe os e decidir-se
se faz o sentido para uma chamada de vendas do third.
Suas perguntas esclarecendo giram respostas vagas em
respostas measurable. Tornam-se mais measurable nos termos do
tempo ou do dinheiro. As respostas esclarecidas definem
objetivos e filtros dos clientes e como medem o valor. Suas
perguntas esclarecendo também são open-ended e não procuram sim ou
nenhumas respostas. Esclarecer significa que nunca tendo que o
dizer é pesaroso para objetivos unfulfilled, está desperdiçado
tempo, ou o dinheiro.
Exemplo
-
Cliente: Eu quero reduzir o
número dos defeitos para melhorar a produtividade.
-
Salesperson: Que os custos do defeito
funcionam anualmente? (pergunta esclarecendo para fazer os
custos dos defeitos measurable)
-
Cliente: Os defeitos
custaram-nos aproximadamente $250.000 um o ano.
-
Salesperson: Que sorte das economias
você está olhando para conseguir? (pergunta em segundo
esclarecendo para fazer suas economias measurable)
Verificar
Verificar é o processo questionando que usa
sim-ou-nenhumas perguntas. Se você qualificar e esclarecer
corretamente, você deve terminar acima com respostas do yes.
Verificar confirma lá é acordos cheios nos específicos dos
objetivos e dos filtros. Verificar requer o uso de
sim-ou-nenhumas perguntas que o confirmam e os clientes ambos
compreendem seus pontos measurable a mesma maneira.
Exemplo
-
Cliente: Nós sentimos que nós
podemos reduzir $250.000 dos defeitos por 30 por cento.
-
Salesperson: Assim, seu objetivo é
diminuir custos do defeito por $75.000? (verifica o alvo das
economias de custo)
-
Cliente: Isso é direito.
este é um artigo adicionado por Patricia Terrone
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