Os quatro tipos de perguntas ao tratar dos clientes

Dialogar

Você usa dialogar para quebrar o gelo e para fazer todos a sensação confortável sem cair na água. "como faça você gosta deste tempo frio?" Dialogar cría níveis ou rapport do conforto entre você e clientes. Estas trocas não incluem discussões sobre objetivos, filtros, produtos, e serviços. Use dialogar para estabelecer a terra comum. Você sabe também perto agora para não ser o milésimo salesperson quatro a inquirir sobre o retrato de um sailboat que pendura na parede de um cliente.

O uso de perguntas open-ended incentiva conversação e humor unguarded. Dá também a um sentido de se mannerisms e personalidades. Esta introspecção verbal ajuda-lhe em determinar que sorte do formality, do ritmo, e do levity a se usar nas chamadas de vendas. Se os clientes rissem somente quando você diz adeus, você pôde reconsider como bom você leu seus comentários.

Não aguarde até escutar meramente indícios a seus estilos; procure-os, demasiado. Mesmo sem um grau no psychology, você pôde observar determinados indícios visuais. Os clientes que roubam glances em seus relógios puderam sugerir o impatience ou o self-importance. Respondendo telephones enquanto lhe fazem sinal para permanecer onde você está, e então falar por vinte minutos pôde sugerir duas coisas; aprovação três se você contar o rudeness. Consideram-se muito importante ou o não muito importante. Seu foco em seus objetivos e filtros fará lhes a sensação importante—e deixe-os conhecê-lo são importante para seus esforços em consegui-los.

Aguarde até escutar indícios verbais, demasiado. "eu tenho uma programação hectic" não deixo nada para a imaginação. Faz assim o favorito absoluto, "o que está em sua mente?" Estas sugestões subtle refletem também seu grau de paciência, sentido do self-importance, e em nível do attentiveness. Esteja pronto para deslocar de dialogar a qualificar na observação de um momento. Dialogar consiste em perguntas open-ended. Estes, como mencionado antes no como é Zat? seção, começo com quem, o que, porque, quando, onde, e como. Evite de procurar sim-ou-nenhumas respostas ao tentar rufar acima da conversação. Uma palavra do cuidado: Não se esqueça de como "não" uma resposta pode ser um conversação-assassino.

Qualificar

Qualificar é o primeiro processo que questionando você aprende como se usar. Você define provavelmente a palavra que qualifica porque o que você faz na primeira chamada para encontrar para fora se você pode vender clientes algo. Qualificar pode significar quase qualquer coisa. É encontrar para fora de seu nível da dor? Está descobrindo seu sentido do urgency? Está reforçando como bom gostam de você? Está descobrindo-os tem o dinheiro? Você sabe mais melhor.

Você sabe os meios qualificando que não desperdiçam qualquer um tempo. Conseqüentemente, qualificar começa com clientes de ajuda recolher a informação sobre seus objetivos, filtros, benefícios measurable, e sistemas das avaliações. Você qualifica primeiramente clientes em sua abilidade de conseguir seus objetivos, para não comprar seus produtos. As perguntas qualificando são open-ended. Como esperado, sua primeira linha de questionar resulta o mais frequentemente em respostas vagas. As perguntas qualificando, como perguntas dialogando, nunca procuram sim ou nenhumas respostas. A recompensa para não conservar aqueles sim ou nenhuma pergunta até a extremidade vale-a a pena.

Esclarecer

Ao qualificar o aponta no sentido correto, ajudas esclarecendo você certifica-se que você está na trilha direita. Tipicamente, você usa este processo questionando na segunda chamada de vendas da em-pessoa quando você realiza que há uns muitos imóveis dos desconhecidos à esquerda sobre da primeira chamada. Quando você segue suas perguntas qualificando com as perguntas esclarecendo, você conserva o tempo e reduz esforços desperdiçados. As respostas measurable dos clientes ajudam-lhe os e decidir-se se faz o sentido para uma chamada de vendas do third.

Suas perguntas esclarecendo giram respostas vagas em respostas measurable. Tornam-se mais measurable nos termos do tempo ou do dinheiro. As respostas esclarecidas definem objetivos e filtros dos clientes e como medem o valor. Suas perguntas esclarecendo também são open-ended e não procuram sim ou nenhumas respostas. Esclarecer significa que nunca tendo que o dizer é pesaroso para objetivos unfulfilled, está desperdiçado tempo, ou o dinheiro.

Verificar

Verificar é o processo questionando que usa sim-ou-nenhumas perguntas. Se você qualificar e esclarecer corretamente, você deve terminar acima com respostas do yes. Verificar confirma lá é acordos cheios nos específicos dos objetivos e dos filtros. Verificar requer o uso de sim-ou-nenhumas perguntas que o confirmam e os clientes ambos compreendem seus pontos measurable a mesma maneira.