De vier soorten vragen bij het omgaan met klanten

Dialoguing

U gebruikt dialoguing om het ijs te breken en maakt iedereen zich gerust zonder te vallen in het water. "Hoe je dit koude weer?" Dialoguing creëert comfort of verstandhouding tussen u en klanten. Deze uitwisseling omvatten niet de discussies over doelen, filters, producten en diensten. Gebruik dialoguing de vaststelling van gemeenschappelijke grond. U weet ook nu niet te worden de vier thousandth verkoper te vragen over de afbeelding van een zeilboot opknoping op de muur van een klant.

Het gebruik van open vragen stimuleert onbewaakte gesprek en humor. Het geeft ook een gevoel van elkaars maniertjes en persoonlijkheden. Deze verbale inzicht helpt u bij het bepalen van wat voor soort van formaliteit, tempo en lichtzinnigheid te gebruiken in de verkoop gesprekken. Als klanten alleen lachen als je afscheid, kan je opnieuw hoe goed je leest hun opmerkingen.

Niet alleen luisteren naar aanwijzingen om hun stijlen; kijken voor hen ook. Zelfs zonder een diploma in de psychologie, merk je direct bepaalde visuele aanwijzingen. Klanten stelen blikken op hun horloge zou kunnen suggereren ofwel ongeduld of zelf-belang. Het beantwoorden van telefoons als ze je beweging te blijven waar je bent, en dan praten twintig minuten zou kunnen suggereren twee dingen; oke als je drie tellen brutaliteit. Ze beschouwen zichzelf als een zeer belangrijk of je niet erg belangrijk. Uw focus op hun doelen en filters zullen voelen ze zich belangrijk en laat hen weten dat je zijn belangrijk voor hun inspanningen op de verwezenlijking ervan.

Luister verbale aanwijzingen, ook. "Ik heb een drukke agenda" laat niets voor de verbeelding. Dus heeft de all-time favorite, "What's on your mind?" Deze subtiele hints ook gebaseerd op hun mate van geduld, gevoel van zelf-belang, en het niveau van aandacht. Wees klaar om verschuiving van dialoguing aan de kwalificatie met een opzegtermijn van een ogenblik. Dialoguing bestaat uit open vragen. Deze, zoals reeds vermeld in de How's Zat? afdeling, te beginnen met wie, wat, waarom, wanneer, waarEn hoe. Vermijd die ja-of nee antwoorden wanneer het proberen om drum-up gesprek. Een woord van waarschuwing: Vergeet niet hoe een 'nee' antwoord kan een conversatie-killer zijn.

Kwalificatie

Kwalificatie is het eerste verhoor proces leer je hoe te gebruiken. U waarschijnlijk omschrijven het woord kwalificatie als wat je doet op de eerste oproep om uit te zoeken of je klanten iets kunnen verkopen. Kwalificatie kan betekenen bijna alles. Is het vinden van hun niveau van de pijn? Is het blootleggen van hun gevoel van urgentie? Is het versterken van hoe goed ze als jij? Is het ontdekken ze hebben geld? Je weet wel beter.

Je weet kwalificatie betekent niet verspillen van tijd iemand. Daarom kwalificatie begint met het helpen van klanten om informatie over hun doelstellingen, filters, meetbare voordelen, en systemen van de evaluaties te verzamelen. Je eerste klanten in aanmerking komen op hun vermogen om hun doelen te bereiken, niet kopen uw producten. Kwalificatie vragen zijn open-ended. Zoals verwacht, de eerste lijn van verhoor meest resulteert vaak in vage antwoorden. Kwalificatie vragen, zoals dialoguing vragen, nooit proberen ja of nee antwoorden. De beloning voor het opslaan van deze vragen met ja of nee tot het einde is het waard.

Verduidelijking

Hoewel de kwalificatie punten die u in de juiste richting, verduidelijking helpt u ervoor zorgen dat je op het juiste spoor. Meestal gebruik je deze vragen proces op de tweede de persoonlijke verkoop bellen als je je realiseert dat er nog veel onzekerheden over van de eerste oproep links. Wanneer u uw kwalificatie vragen verduidelijking vragen volgen, bespaart u tijd en minder verspilling van inspanningen. Meetbare antwoorden van klanten hen helpen en u beslissen of het zinvol is voor een derde verkoop gesprek.

Uw verduidelijking vragen beurt vage antwoorden in meetbare antwoorden. Ze worden meer meetbaar zijn in termen van tijd of geld. Geklaarde antwoorden definiëren doelstellingen van klanten en filters en hoe ze te meten waarde. Uw verduidelijking vragen zijn ook open en proberen niet ja of nee antwoorden. Verduidelijking betekent nooit te hoeven zeggen dat je excuses voor onvervuld doelen, verspilde tijd, of geld.

Controleren

Controleren is het verhoor proces dat gebruik maakt van ja-of-nee vragen. Als u gekwalificeerde en goed verduidelijkt, moet je eindigen met ja antwoorden. Controleren bevestigt er zijn volledige overeenkomsten over de details van doelen en filters. Controleren vereist het gebruik van ja-of-nee-vragen te bevestigen dat u en de klanten, zowel inzicht krijgen in hun meetbare punten op dezelfde manier.