4 개 유형의 질문을하면 고객을 다루는

귀하의가 장 강력한 판매 도구로는 네 종류의 질문 사항 : dialoguing, 자격을 명확히하고 검증합니다. 지난 3 있도록 고객의 반응을 측정 진행 과정에서 막연한을 명확합니다. 결국 귀하와 귀하의 고객을 정확하게 위치를 측정해야 -과 함께 목표 및 필터입니다.

dialoguing

얼음을 만들 때 사용 dialoguing을 깨고 물속에서 떨어지는없이 누구나 느끼는 편안합니다. "어떻게하면이 같은 추운 날씨가?" dialoguing 만들어 여러분과 고객 사이의 안락 수준이나 rapport. 이러한 교류에 대한 논의를 포함하지 마십시오 목표, 필터, 제품 및 서비스입니다. 사용 dialoguing를 설립 공통 접지합니다. 또한 지금까지없는 것으로 알고있습니다 4천번째 영업 사원에게 요청 내용을 그림을 sailboat 교수형에 대한 고객의 벽.

오픈 - 종료됨 질문의 사용을 장려 선후배 대화와 유머입니다. 또한 의식을 통해 서로의 행동과 성격입니다. 이러한 언어적 통찰력 어시스트를 결정할 수있습니다 어떤 종류의 형식, 속도, 그리고 levity를 사용의 매출을 호출합니다. 만약 고객 전용 웃음하면 좋은 - 부전승 말할 수있습니다 재고 자신의 의견을 얼마나 잘 읽을 수있습니다.

단지 단서가 자신의 스타일에 대한 경청하지 않는다; 찾는 이들도있습니다. 없이도 정도에서 심리학을 할 수있습니다 특정 시각 단서를 통지합니다. 고객을 훔친 추파시 손목 시계 하나를 조급증 또는 자기 - 중요성을 제안할 수도있습니다. 예라고 전화기대로 모션을 체류 어디를 차례로 대화를위한 20 분 두가지를 제안할 수도있습니다; 좋아요 3 개의 경우 카운트 무례합니다. 이들 중 하나를 고려할 수없는 그 자체가 매우 중요하거나 매우 중요합니다. 귀하의 초점을 자신의 목표 및 필터는 기존하게 느낄 중요 - 그리고 알리를 달성하기위한 노력을 자신의 경우 중요합니다.

청취에 대한 언어적 단서를 너무합니다. "본인은 hectic 일정"단풍 아무것은 상상을합니다. 그래서는 모든 - 시간이 좋아하는, "무슨 생각을하고 계십니까?" 이러한 미묘한 힌트도를 반영들이 어느 정도의 인내심, 감각은 자기 - 중요성, 그리고 수준의 수행원. 될 준비를 변화로부터 dialoguing가 자격을 갖춘 한 순간의 통지합니다. dialoguing 구성되어있다 열기 - 종료된 질문입니다. 이들은 앞서 언급한 바와 같이하는 방법의 zat가? 절, 시작과 함께 사람, 무엇을, 왜, 언제, 어디서, 어떻게합니다. 피할을 추구 예 - 또는 - 없음 드럼을하려 할 때 대화에 대한 답변입니다. 한 마디의주의 : 반드시하는 방법을 "아니오"답변을 수있는 대화 - 킬러입니다.

자격을 갖춘

퀄리파잉이 첫 번째 문제 제기 과정을 사용하는 방법을 배울 수있습니다. 아마도 당신의 말씀 퀄리파잉로 정의에서 무엇을 할 수 있는지 여부를 알아보려면 먼저 전화를 판매하는 고객이있다. 퀄리파잉 의미는 거의 아무것 수있습니다. 는 것이 그들의 수준의 통증을 찾아내는가? 이 uncovering 그들의 감각이 시급가? 이 증강에 대해 얼마나 잘 그들과 같은가? 은 그것을 발견 그들이 돈? 더 잘 알 수있습니다.

모든 사람의 시간을 낭비하지 않습니다을 알고 예선을 의미합니다. 따라서, 자격을 갖춘 고객을 돕기로 시작합니다 대한 정보를 수집합니다 자신의 목표, 필터, 측정 이점 및 시스템의 평. 먼저 자신의 능력에 대한 자격을 부여하고 고객이 자신의 목표 달성을 위해, 귀하의 제품을 구매하지 않습니다. 퀄리파잉 질문 사항이 열려 - 종료됨. 예상대로, 귀하의 첫 번째 줄에 결과에 대한 조사가 장 자주 막연한 반응입니다. 예선 질문, 같은 dialoguing 질문, 결코 추구 예 또는 아니오 대답을합니다. 저장에 대한 보상가가 끝날 때까지 그 예 또는 아니오 질문이가 치가있습니다.

예

고객 : 우리가 원하는 우리의 생산성 향상을 위해.
영업 사원 : 무엇을 포함하는가? (이 자격을 갖춘 질문을 받고자 생산성 개선에 대한 세부 사항의 목표는 무엇을 의미합니다.)

자, 솔직히. 들은 유혹을 말할 수 없다, "우리와 함께 생산성을 향상시킬 수 있도록 도와드립니다 _______________ (기입은 제품이나 기능)?"

를 명확히

반면하실 수있는 자격을 갖춘 포인트가 오른쪽 방향을 명확히하는 데 도움을 추적할 수 있는지 확인합니다 오른쪽에있다. 일반적으로, 사용이 조사 과정의 2 번째의 - 사람 매출을 호출하면이 많이 나타나는 실현도 여전히 남아 이상의 첫 번째 전화를합니다. 질문 사항과 함께 다음과 귀하의 자격을 갖춘 경우를 명확히 질문을하면 시간을 절약하고 불필요한 노력을 줄일 수있습니다. 고객 '측정 답변 있도록하고있습니다 것이 의미가에 대한 여부를 결정할 제 3의 매출을 호출합니다.

귀하의 질문을 돌려 막연한 반응을 측정 반응을 명확히합니다. 그들의 관점에서 더욱 측정 시간이나 돈. 분명히 답변을 정의 고객 '목표 및 필터와 어떻게 측정할 값입니다. 귀하를 명확히 질문도가 열려 - 마감하고 추구 예 또는 아니오 대답을하지 않는다. 를 명확히하는 데 의미를 말할 수 없다을 끼쳐 드려 죄송 맞춘 목표를 낭비 시간, 또는 돈.

예

고객 : 싶습니다 결함의 수를 줄이기 위해 생산성을 향상시키기 위해.
영업 사원 : 무슨 결함 비용을 실행 연간가? (자세히 설명해 질문을하게하는 비용의 결함을 측정)
고객 : 결함 비용을 알려주 250,000달러는 1 년.
영업 사원 : 어떤 종류의 저축을 이루기를보고 계십니까? (두 번째를 명확히 질문을하게 그들의 저축 예금 평)

검증

검증은 조사 과정을 사용 예 - 또는 - 아니오 질문을합니다. 공인을 규명하는 경우를 제대로해야 끝까지 네 답변입니다. 검증 확인이 전체 계약의 구체적인 목표와 필터가있습니다. 검사를 사용해야합니다 예 - 또는 - 없음을 확인하는 질문에 자신의 측정 지점을 여러분과 고객이 모두가 동일한 방식으로 이해할 수있습니다.

예

고객 : 우리가 느낄 수 줄이기 250,000달러의 결함은 30 %입니다.
영업 사원 : 그래서, 귀하의 목표가 감소 결함 비용을 75,000달러가? (확인합니다 비용 절감 대상)
고객 : 그렇습니다.

이것은 문서가 추가 patricia terrone
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