I quattro tipi di domande quando trattano con i clienti

Dialogare

Usate dialogare per rompere il ghiaccio e per rendere tutto il tatto comodo senza cadere nell'acqua. "come faccia gradite questo tempo freddo?" Dialogare genera i livelli o il rapport di comodità fra voi ed i clienti. Questi scambi non includono le discussioni circa gli obiettivi, i filtri, i prodotti ed i servizi. Usi dialogare per stabilire la terra comune. Inoltre sapete ormai per non essere il millesimo commesso quattro da chiedere notizie sull'immagine di una barca a vela che appende sulla parete del cliente.

L'uso delle domande espandibili consiglia alla conversazione ed all'umore unguarded. Inoltre dà un senso dei manierismo e delle personalità di ciascuno. Questa comprensione verbale li aiuta nella determinazione che specie della formalità, del passo e del levity da usare nelle chiamate di vendite. Se i clienti ridono soltanto quando dite arrivederci, potreste riconsiderare come avete letto le loro osservazioni.

Soltanto non aspetti di sentire gli indizii ai loro stili; cerchili, anche. Anche senza un grado in psicologia, potreste notare determinati indizii visivi. I clienti che rubano le occhiate alle loro vigilanze potrebbero suggerire il impatience o il self-importance. Rispondendo telefona mentre vi fanno segno rimanere dove siete ed allora comunicare per venti minuti potrebbe suggerire due cose; approvazione tre se contate il rudeness. Se li considerano molto importanti o non molto importanti. Il vostro fuoco sui loro obiettivi e filtri renderà loro il tatto importante—e lascili conoscerli sono importante ai loro sforzi nel realizzarli.

Aspetti di sentire gli indizii verbali, anche. "ho un programma hectic" non lascio niente per l'immaginazione. Così fa il favorito assoluto, "che cosa è sulla vostra mente?" Questi suggerimenti sottili inoltre riflettono il loro grado di pazienza, il senso di self-importance e livellato del attentiveness. Sia aspettano per spostare dal dialogare alla qualificazione all'avviso del momento. Dialogare consiste delle domande espandibili. Questi, come accennato prima in come è Zat? sezione, inizio con chi, che cosa, perchè, quando, dovee come. Eviti di cercare sì-o-nessun risposte quando provano a tamburellare sulla conversazione. Una parola dell'attenzione: Non si dimentichi come "no" una risposta può essere un conversazione-assassino.

Qualificazione

La qualificazione è il primo processo che interrogante imparate come usare. Probabilmente definite la parola che si qualifica poichè che cosa fate sulla prima chiamata per scoprire se potete vendere i clienti qualcosa. La qualificazione può significare quasi qualche cosa. È trovare verso l'esterno il loro livello di dolore? Sta scoprendo il loro senso di urgenza? È rinforzare come li gradiscono? Sta scoprendoli ha soldi? Sapete più meglio.

Conoscete i mezzi di qualificazione che non sprecano chiunque tempo. Di conseguenza, qualificarsi comincia con i clienti d'assistenza riunire le informazioni sui loro obiettivi, filtri, benefici misurabili e sistemi delle valutazioni. In primo luogo qualificate i clienti sulla loro capacità di realizzare i loro obiettivi, per non comprare i vostri prodotti. Le domande di qualificazione sono espandibili. Come previsto, la vostra prima linea di interrogazione provoca il più spesso le risposte vaghe. Le domande di qualificazione, come le domande dialoganti, non cercano mai sì o nessun risposte. La ricompensa per non conservare quelli sì o domande fino all'estremità la vale.

Chiarire

Mentre si qualificano li indica nel giusto senso, aiuti chiarenti vi assicurate che siete sulla pista di destra. Tipicamente, usate questo processo interrogante sulla seconda chiamata di vendite della in-persona quando realizzate che ci provengono ancora sconosciuti molto a sinistra sopra dalla prima chiamata. Quando seguite le vostre domande di qualificazione con le domande chiarenti, salvate il tempo e riducete gli sforzi sprecati. Le risposte misurabili dei clienti li aiutano loro ed a decidere se ha il significato per una chiamata di vendite di terzo.

Le vostre domande chiarenti trasformano nelle risposte vaghe le risposte misurabili. Diventano più misurabili in termini di tempo o soldi. Le risposte chiarite definiscono gli obiettivi ed i filtri dei clienti e come misurano il valore. Le vostre domande chiarenti inoltre sono espandibili e non cercano sì o nessun risposte. Chiarire significa che non dovendo mai dirlo sono spiacenti per gli obiettivi non realizzati, sono sprecati tempo, o i soldi.

Verificazione

La verificazione è il processo interrogante che usa sì-o-nessun domande. Se vi qualificaste correttamente e chiariste, dovreste concludersi in su con le risposte di sì. La verificazione conferma là è accordi completi sugli specifics degli obiettivi e dei filtri. La verificazione richiede l'uso di sì-o-nessun domande che li confermano ed i clienti entrambi capiscono i loro punti misurabili lo stesso senso.