Les quatre types de questions en ayant affaire avec des clients

Dialoguer

Vous employez dialoguer pour casser la glace et pour rendre chacun le sentir confortable sans tomber dans l'eau. "comment faites vous aimez ce froid survivez à?" Dialoguer crée les niveaux ou le rapport de confort entre vous et les clients. Ces échanges n'incluent pas des discussions au sujet des buts, des filtres, des produits, et des services. Employez dialoguer pour établir la terre commune. Vous savez également à ce jour pour ne pas être le millième vendeur quatre à poser des questions sur l'image d'un bateau à voiles accrochant sur le mur d'un client.

L'utilisation des questions ouvertes encourage la conversation et l'humeur sans surveillance. Elle donne également un sens des manières et des personnalités de chacun. Cette perspicacité verbale vous aide en déterminant quelle sorte de formalité, de pas, et de légèreté à employer dans les visites d'un représentant. Si les clients rient seulement quand vous dites au revoir, vous pourriez reconsidérer à quel point vous avez lu leurs commentaires.

Ne détectez pas à l'oreille simplement les indices à leurs modèles ; recherchez-les, aussi. Même sans degré en psychologie, vous pourriez noter certains indices visuels. Les clients volant des regards à leurs montres pourraient suggérer l'impatience ou le art de l'auto-portrait-importance. Répondant téléphone pendant qu'ils vous font signe de rester où vous êtes, et parler alors pendant vingt minutes pourrait suggérer deux choses ; ok trois si vous comptez le rudeness. Ils se considèrent très important ou vous pas très important. Votre foyer sur leurs buts et filtres rendra leur la sensation importante—et faites-les vous connaître sont importants pour leurs efforts en les réalisant.

Détectez à l'oreille les indices verbaux, aussi. "j'ai un programme agité" ne laisse rien pour l'imagination. Fait ainsi le favori absolu, "ce qui est sur votre esprit?" Ces conseils subtiles reflètent également leur degré de la patience, sens de art de l'auto-portrait-importance, et de niveau de l'attentiveness. Soyez prêt à décaler de dialoguer à la qualification à la notification d'un moment. Dialoguer se compose des questions ouvertes. Ceux-ci, comme mentionné avant dans le comment est Zat ? section, début avec qui, ce qui, pourquoi, quand, où, et comment. Évitez de chercher oui-ou-aucunes réponses en essayant de battre du tambour vers le haut de la conversation. Un mot d'attention : N'oubliez pas comment "pas" une réponse peut être un conversation-tueur.

Qualification

La qualification est le premier processus d'interrogation que vous apprenez comment employer. Vous définissez probablement le mot qualifiant car ce qui vous faites au premier appel pour découvrir si vous pouvez vendre des clients quelque chose. La qualification peut signifier presque n'importe quoi. Est-elle conclusion hors de leur niveau de douleur ? Découvre-t-elle leur sens d'urgence ? Est-ce renforcement à quel point ils vous aiment ? Les découvre-t-il ont-il l'argent ? Vous savez mieux.

Vous connaissez des moyens de qualification ne gaspillant pas n'importe qui temps. Par conséquent, la qualification commence par les clients aidants à recueillir des informations sur leurs buts, filtres, avantages mesurables, et systèmes des évaluations. Vous qualifiez d'abord des clients sur leur capacité de réaliser leurs buts, pour ne pas acheter vos produits. Les questions de qualification sont ouvertes. Comme prévu, votre première ligne de l'interrogation a le plus souvent comme conséquence des réponses vagues. Les questions de qualification, comme des questions dialoguantes, ne cherchent oui ou non jamais réponses. La récompense pour sauver ceux oui ou non questions jusqu'à l'extrémité la vaut la peine.

Clarification

Tout en qualifiant vous dirige dans la bonne direction, des aides de clarification vous vous assurez que vous êtes sur la voie droite. Typiquement, vous employez ce processus d'interrogation à la visite d'un représentant de la deuxième dans-personne quand vous réalisez qu'il y a beaucoup immobile d'inconnus encore plus de du premier appel. Quand vous suivez vos questions de qualification avec des questions de clarification, vous sauvez le temps et réduisez des efforts gaspillés. Les réponses mesurables des clients aident eux et vous à décider s'il se comprend pour une visite d'un représentant de tiers.

Vos questions de clarification transforment des réponses vagues en réponses mesurables. Elles deviennent plus mesurables en termes de temps ou argent. Les réponses clarifiées définissent les buts et les filtres des clients et comment elles mesurent la valeur. Vos questions de clarification également sont ouvertes et ne cherchent pas oui ou non réponses. La clarification signifie que ne devant jamais vous indiquer sont désolés pour des buts non atteints, sont gaspillés temps, ou les argents.

Vérification

La vérification est le processus d'interrogation qui emploie oui-ou-aucunes questions. Si vous qualifiiez et clarifiiez correctement, vous devriez finir vers le haut avec des réponses d'oui. La vérification confirme là sont de pleins accords sur les détails des buts et des filtres. La vérification exige l'utilisation d'oui-ou-aucunes questions qui vous confirment et les clients tous les deux comprennent leurs points mesurables la même manière.