Ваши вопросы могут привести вас вниз лишь один из двух путей. Первый - это высокие прибыли, быстро путь. Он uncovers неизвестные клиентов целей, фильтры, измеримые выгоды, и ГП. Второй - с низким возвращения, замедления движения путь. Она стремится ответы на сколько клиенты будут знать об особенностях и преимуществах вашей продукции. Принципы, лежащие в основе активного допроса поможет вам остановиться на первом пути и избегать второго.
Активный допрос фактически старая поговорка замаскированные. Стремиться понять, прежде чем стремиться к тому, чтобы понимать. Убедитесь, что вы понимаете, как клиентов конкретные замечания влияющих на их способность достигать своих целей, прежде чем ответить на них. Зачастую, вы и клиенты узнали они этого не делают. Основные стратегии за активное допрос в зоне безопасности концепции. Он дает вам о G F или M easurable S pecifics (цели, фильтры, измеримые выгоды, и системы оценок), чтобы клиенты вас мнение как экспертов отрасли.
Заказчики хотят обмениваться информацией, поскольку она делает деловой здравый смысл делать это. Когда вы задавать вопросы о том, что клиенты хотели бы задать себе, она снижает неопределенность и риски впустую усилиях и невыполненные цели для них тоже. Однако для клиентов, раскрытия информации должны быть свободных от риска, а не ослабить свои переговорные позиции при укреплении вами. Только одно место, где существует клиенты знают, что они свободные и риск контроля - в их оценке целей. Заказчики знают, что без их согласия, свои четко определенные места, не так легко изменить. Они расслабиться, поскольку они контролируют. Поэтому ваши вопросы связаны с их целями. Чем измеримые цели, тем больше вы безопасности зон. Как тепла поиска ракет, пусть вашей целью поиска вопросов от огня. Никто не пострадал получить, помимо конкурентов и время грабителям.
| Примечание | Вы должны принять решение, прежде чем провести продаж слово. Вы должны решить, будет ли вас есть собирать информацию или оценке продукта позиции при первой возможности. Если вы попробуете сделать так, вы теряете доверие как клиентов сосредоточены, а не продукт целенаправленной. Как только это произойдет, клиенты больше не будут обмениваться подробной информацией о своих целей и фильтры по причинам, указанным выше. |
|
|
В зоне безопасности стратегии вращается вокруг самых мощных слов в Ваших словарь: Как в Зат? Вы пользуетесь им понять "Как это клиента ответ затрагивает его или ее целей?" В перспективе фонетические Как в Зат? Также как, почему, и все другие формы открытого вопросы. Использовать их как первые слова для начала последующих вопрос ведения клиентов ответы о том, как они считают свои замечания повлиять на их способность к достижению целей.
Винс Хиггинс, председатель небольшой набор компании, продавец рассказывает Пол Леонард, который реализует программу обучения разведки, что его цель заключается в повышении его эффективности продавцы. Винс затем Павел рассказывает, что он направляет его сотрудников в конкурентов обучения один раз в год. Так что Павел хотел бы услышать, правильно? Никаких проблем. Павел использует зону безопасности и в Зат Как? стратегии, чтобы понять, как Винс комментариев сказывается на его способности добиться своей цели. Он делает это, не попасть в "то, что они сделать для вас?" ловушку.
Винс: отправить сотрудников в Got - Там - Первый обучения. (Это конкретное замечание, касающееся фильтры нынешней ситуации и альтернативные.)
Павел: Как вы считаете, учебные программы в целом, поможет вам повысить эффективность?
Пол вопрос мотивирует Винс думать о том, как учебные программы в целом (не конкурентов конкретной страны) относятся к своей цели и зоны безопасности, повышения эффективности.
Вы знаете все тактики. По большей части они здравого смысла. Тем не менее, часто во время продажи звонков, продукт делает акцент продавцы забыть эти тактики, поэтому эти напоминания должны оказаться полезными.
Заказчики хотят играть ведущую роль в дискуссии. Он дает им еще чувство контроля. Пусть они приведут, а вы адрес темам, которые они воспитывать. Их ответы рассказать вам, какие вопросы задавать дальше. Вы точно знаю что спросить, без предположений или рыболовных экспедиций.
Ваши последующие вопросы должны стремиться сделать прозрачные своих целей, фильтры, измеримые выгоды, и ГП. Опять же, специфика получения измеримых является единственным конкретным способом понять, как клиенты определяют стоимость и как ваши продукты приносят ценности. Кроме того, борьба за контроль не делает вас более продуктивным и успешным; Так почему бы тратить время. Как упоминалось ранее, после их привести позволяет информировать клиентов о получении и понимания своих сообщений. Это вознаграждение заключается в том, что поставки клиентам множество деталей.
Наконец, когда вы следить за клиента привести ваши вопросы мотивации клиента, чтобы вывести вас к следующей цели или фильтр. Вы не первый, чтобы открыть новую цель или фильтр, клиент. Опять же, его или ее чувства контроля благ вам.
Клиент: Мне необходимо получить одобрение на любые покупки более $ 50.000. (Заказчик раскрывает фильтр финансирования специфике.)
Продавец: Кто должен одобрить покупку свыше этой суммы? (Ответ по поводу финансирования фильтра приводит в решения, фильтр.)
Дайте клиентам возможность сказать вам все, что им известно - по крайней мере, все они знают о своих целей, фильтры, измеримые выгоды, и ГП. Открытого вопросы выполнения, что для вас. Они пусть клиенты вам много вещей вы не знаете. Открытого вопросы начинаются с таких слов, как кто, что, почему, когда, где и каким образом. Одно слово предостережения: открытого состава вопрос о том, что не касается цели или фильтр может ознаменовать неприятностей. В устьях давно winded клиентов, они могут, в конечном счете, как длительных монологов о ничто (как и большинство Сейнфельд эпизодов). Избегайте вопросов, которые являются не более, чем "Как Вы считаете, о жизни в целом?" Однако, не принимали в другую крайность и поле клиентов либо.
Да или нет в окне вопросы клиентов и заставить их выбрать ответы из ограниченного выбора, поэтому они лишь ограниченную информацию. Заказчики не имеют гораздо стимулом для добавления информации. Например, да, или - нет вопросов, обычно приводят только да или нет ответов. Эти вопросы также требуют играть игру попали или не хватать на всех дискомфорт.
Они могут более прочной, как угадать, или stabs в темноте, чем вопросы. "Можете ли вы увидеть, где вы можете сэкономить деньги"? "Нет" "Ну, как насчет экономии времени"? "Нет" Вы увидите, что получение трех последовательных нет ответов, как правило, смертельной продаж слово. Ваше слово продаж только перешли от сотрудничества к конфронтации, как вы надеетесь ваш следующий вопрос подводит положительный ответ. Клиенты, задать вопрос: "Какие части" нет ", вы не понятно?" вероятно, не следует считать идеальным перспективы. А нет ответа причин - это борьба за контроль над продаж, где слово идет дальше. Вы теперь, почему клиенты считают эти вопросы, как контроль? Просто ответьте да или нет.
| Примечание | Они имеют свои цели. Вы используете да, или нет - вопрос, чтобы подтвердить, как клиентам меру своих целей или фильтры. |
Продавец: Ларри, улучшается наличности важно для Вас?
Клиент: Нет (Теперь вы бросить еще одно - да или нет - вопрос, и надеюсь, вы не итоге еще нет. В противном случае он имеет два вниз, один идти.)
Продавец: Ларри, как руководителя учета в больницу, то, что некоторые из наиболее важных приоритетов? (Ответ продавца помогает узнать, как клиент позиция затрагивает его целей.)
| Примечание | В предыдущем примере, продавец будет обзор рынка профилем листа, так он будет знать, какие приоритеты (цели) отчетности руководителей больницы, если Ларри не знали, что продавец означает "приоритеты." |
Вы сохранить темпы строительства в Ваших призывы чтобы каждой цели или фильтр измерению до проведения следующей. Если вам необходимо вернуться к ранее обсуждались цели и фильтры для сбора упустил измерений, она замедляет ваши вперед прогресс. Оно подобно остановки на бензозаправочной станции, и лишь заполнении бака на полпути сэкономить время. В конечном итоге вы будете тратить больше времени вынуждены прекратить в два раза чаще. Обеспечение уверены, что у вас полный бак оценке целей и фильтры ускоряет Ваши прогресс в определении, если клиентов цели достижимы.
Заказчик: Наша цель состоит в сокращении нашего нынешнего кадастра $ 800.000.
Продавец: Итак, ваша цель - ниже текущей инвентаризации от $ 2.500.000 до $ 1.700.000? (Использует да или нет, чтобы подтвердить вопрос о том, каким образом клиент меры целей или фильтров.)
Клиент: Да
Продавец: Какие другие цели инвентаризации можно установить? (Salesperson начинается достижения других целей, что в настоящее время инвентаризации цели измеримыми.)
Если кто-то побегов на вас и не хватает, вам не выдать его больше пуль, когда он истекает. Однако, когда вы согласны с негативными заявления клиентов, что это именно то, что вы делаете. Разница лишь, что один убивает людей; Другой убивает продаж звонки. Не сказать, клиентов тоже думаю что-то негативное, пока обе стороны понимают, как это отразится на достижении клиентов целей. Затем, если Вы не в состоянии помочь им в достижении их целей, я их знаю, почему, и сделать это до того, как они позволяют узнать, почему. При нажатии вопросов головы, является еще одним способом вам превратить негативов в позитивы и создания доверия с клиентами.
Заказчик: Джеки, цену, как дорого.
Продавец: Том, почему вы считаете, мы дорого? (Ничего подобного просим своих клиентов перечислять причины, они считают свой продукт дорогостоящий, что большинство людей рассмотреть негативные термин.)
Заказчик: Ваша цена - $ 5.000 больше, чем Ваши конкуренты.
Заказчик: Джеки, цену, как дорого.
Продавец: Том, как вы оценке стоимость? (В продавец не согласен ее продукт дорогостоящий, но вместо этого ставит акцент на том, как Том оценивает цену. Что ни вопрос Джеки имеет платформу воспитывать других соображений стоимости (ГП) участвует в оценке цен, таких, как жизненный цикл расходов. Однако Джеки не означает, что она тоже думает ее цена дороже ее "оценка цены" вопрос.)
Если сделать предположения, чтобы вы обычно отрицательное. Большинство из нас учиться в раннем возрасте выполнять худшем: "Уверен, он хочет меня моя цена ниже." Если вы собираетесь делать предположения, можно просто, как легко внести позитивный них: "Уверен, он хочет меня экономически обосновать цену." Предположения, не требуют доказательств, с тем чтобы они помочь Вам и взять на себя ваши клиенты доказать, что ты права, не ошибаются.
Продавец: Мэри, прежде чем Вы упомянули, что иногда вам придется выйти для государственных торгов. Будет ли это приходилось обращаться к общественности ставку? (Он берет на себя наиболее использованием закрытого состава вопрос, а не что он может вести переговоры о продаже.)
Клиент: Да. (в штучной упаковке - клиент получает возможность договориться с отрицательным вступлением.)
Продавец: Мэри, прежде чем Вы упомянули, что иногда вам придется выйти для государственных торгов. Что участвует в обход торгов, чтобы Вам достичь цели повышения эффективности? (В продавец вносит позитивный характер и ее цель ссылки или зоны безопасности.)
В зависимости от того, кто рассчитывает на английском языке имеет более 3 млн. слов. Эти слова предоставлять множество вариантов, чтобы показать Вашей оригинальности. Кроме того, если перефразировать - и не просто попугая клиентов ответов - она показывает, у вас есть мысли о том, что они сказали. Этот факт только поощряет клиентов, продолжать обмениваться информацией. Пересмотра проста, если вы используете зоны безопасности стратегии и перефразировать свои замечания с точки зрения того, как они влияют на их целей.
Заказчик: Наша компьютерная система никогда не работает правильно.
Продавец: Что заставляет вас думать вашей компьютерной системы никогда не работает правильно? (Хороший вопрос, но это мало на оригинальность.)
Заказчик: Наша компьютерная система никогда не работает правильно.
Продавец: Что заставляет вас думать компьютер системы составляет менее адекватными?
Online: 501 users browsing the articles directory
|
|