Suas perguntas podem conduzir-lhe tragar somente um de dois trajetos. O primeiro é elevado-retorna, trajeto rápido-passeado. Descobre desconhecidos de objetivos dos clientes, de filtros, de benefícios measurable, e de SOEs. O segundo é baixo-retorna, trajeto slow-motion. Procura respostas a quanto os clientes sabem sobre as características e os benefícios de seus produtos. Os princípios atrás da ajuda questionando ativa você a permanecer no primeiro trajeto e para evitar o segundo.
Questionar ativo é realmente um provérbio velho no disfarce. Busca a compreender antes que você procurar ser compreendido. Certifica-se você para compreender como os comentários específicos dos clientes afetam sua abilidade de conseguir seus objetivos antes de lhes responder. Frequentemente, você e os clientes encontram-nos para fora não . A estratégia fundamental atrás de questionar ativo é o conceito da zona de segurança. Empowers que você clienteseasurable ao pecificsde G oF oude M S (objetivos, filtros, benefícios measurable, e sistemas das avaliações) assim o vê como um perito da indústria.
Os clientes querem compartilhar da informação porque faz o sentido bom do negócio fazer assim. Quando você pergunta a perguntas que os clientes quereriam se pedir, diminui a incerteza e os riscos de esforços desperdiçados e de objetivos unfulfilled para eles, demasiado. Entretanto, para clientes, divulgar a informação deve ser risco-livre e não enfraquecer sua posição negociando ao strengthening seu. Somente um lugar existe onde os clientes sabem que são risco livre e no controle—seus objetivos measurable. Os clientes sabem aquele sem seu consentimento, seus destinos well-defined não são mudados fàcilmente. Relaxam porque estão no controle. , relacione conseqüentemente suas perguntas a seus objetivos. Mais measurable os objetivos, mais grande você faz as zonas de segurança. Como mísseis heat-seeking, deixe seu fogo goal-seeking das perguntas afastado. Ninguém começarão o hurt— à excepção dos concorrentes e dos salteadores do tempo.
| Nota | Você deve fazer uma decisão antes que você conduza uma chamada de vendas. Você deve decidir-se se você está lá recolher detalhes ou a postura measurable do produto na primeira oportunidade. Se você tentar fazer ambos, você perde o credibility como sendo cliente focalizado melhor que o produto focalizado. Uma vez que isso acontece, os clientes não querem nenhum detalhe mais longo da parte sobre seus objetivos e filtros para as razões indicadas acima. |
|
|
A estratégia da zona de segurança revolve em torno das palavras as mais poderosas em seu vocabulário das vendas: Como É Zat? Você usa-os compreender "como faz que a resposta do cliente afeta seus ou seus objetivos?" O termo fonético como é Zat? inclui também como, porque, e todos os formulários restantes das perguntas open-ended. Use-os como as primeiras palavras começar uma pergunta da continuação reference respostas dos clientes em como pensam que seus comentários afetam sua abilidade de conseguir objetivos.
Vince Higgins, presidente de uma companhia recrutando pequena, diz o salesperson Paul Leonard, que vende um programa de treinamento prospecting, que seu objetivo é aumentar a eficiência dos seus salespeople. Vince diz então a Paul que emite a sua equipe de funcionários ao programa de treinamento de um concorrente uma vez um ano. Apenas que Paul quis ouvir-se, direito? Nenhum problema. Paul usa a zona de segurança e como é Zat? estratégias para compreender como o comentário de Vince afeta sua abilidade de conseguir seu objetivo. Faz assim sem cair no "o que eles fazem para você?" armadilha.
Vince: Eu emito minha equipe de funcionários ao Começ-Lá-Primeiro programa de treinamento. (este é um comentário específico a respeito dos filtros da situação atual e da alternativa.)
Paul: Como você sente programas de treinamento no general o ajuda melhorar a eficiência?
A pergunta de Paul motivates Vince para pensar sobre como os programas de treinamento no general (não específico dos concorrentes uns) se relacionam a seus objetivo e zona de segurança de melhorar a eficiência.
Você sabe todas as táticas. Para a maioria de parte, são sentido comum. Não obstante, frequentemente durante chamadas de vendas, os salespeople dos makes de um foco do produto esquecem-se destas táticas, assim que estes lembretes devem provar útil.
Os clientes querem fazer exame da ligação nas discussões. Dá-lhes um sentido mais adicional do controle. Deixe-os conduzir, quando você se dirigir aos tópicos que trazem acima. Suas respostas dizem-lhe que perguntas a pedir em seguida. Você sabe exatamente o que perguntar, sem expedições do guesswork ou da pesca.
Suas perguntas da continuação devem procurar fazer ao espaço livre de cristal seus objetivos, filtros, benefícios measurable, e SOEs. Outra vez, obter específicos measurable é a única maneira concreta compreender como os clientes definem o valor e como seus produtos geram o valor. Além, lutar pelo controle não o faz mais produtivo ou bem sucedido; assim porque desperdício seu tempo. Como mencionado antes, seguir sua ligação deixa clientes conhecê-lo é de recepção e compreensivo suas mensagens. A recompensa é que os clientes fornecem a abundância dos detalhes.
Finalmente, quando você segue a ligação do cliente, suas perguntas motivate o cliente para puxá-lo para o objetivo ou o filtro seguinte. Você não é primeiro para trazer acima um objetivo novo ou o filtro, o cliente é. Outra vez, his ou seu sentido do controle beneficiam-no.
Cliente: Eu necessito começar a aprovaçã0 em qualquer compra sobre $50.000. (o cliente divulga o filtro de específicos financiando.)
Salesperson: Quem necessita aprovar um excesso da compra que atinge? (a resposta sobre o filtro financiando conduz no filtro do responsável pelas decisões.)
Clientes da elasticidade a oportunidade de dizer-lhe tudo que sabem—ao menos, tudo sabem sobre seus objetivos, filtros, benefícios measurable, e SOEs. As perguntas open-ended realizam aquela para você. Deixam clientes dizer-lhe muitos das coisas que você não sabe. As perguntas open-ended começam com palavras tais como quem, que, porque, quando, onde, e como. Uma palavra do cuidado: Uma pergunta open-ended que não reference um objetivo ou um filtro poderia soletrar o problema. Nas bocas de clientes longos-winded, poderiam terminar acima como monologues longos sobre nada (como a maioria de episodes de Seinfeld). Evite as perguntas que são mais específicas do que "como você sente sobre a vida no general?" Entretanto, não faça exame dos outros clientes do extremo e da caixa em qualquer um.
Sim-ou-nenhuma caixa das perguntas nos clientes e força-os a selecionar suas respostas das escolhas limitadas, assim que fornecem somente informação limitada. Os clientes não têm muito incentive para adicionar a informação. Por exemplo, sim-ou-nenhumas perguntas resultam geralmente dentro somente sim ou nenhumas respostas. Estas perguntas também requerem jogar um jogo da batida ou faltam a todos o discomfort.
Podem soar mais como suposições ou stabs na obscuridade do que perguntas. "pode você ver onde você pode conservar o dinheiro?" "No.." "bem, como sobre o tempo do saving?" "No.." Você encontrará aquele não começar três consecutiva nenhuma resposta é geralmente fatal à chamada de vendas. Sua chamada de vendas foi apenas de collaborative ao confrontational como você espera que sua pergunta seguinte trouxesse uma resposta positiva. Clientes que pedem, "que parte ' do nenhum ' o fêz para não compreender?" provavelmente não devem ser considerados os prospetos ideais. Uma resposta do No. causa uma luta para o controle sobre onde a chamada de vendas vai em seguida. Você vê agora porque os clientes vêem estas perguntas como controlando? Resposta justa sim ou No..
| Nota | Têm sua finalidade. Você usa sim-ou-nenhuma pergunta confirmar como os clientes medem seus objetivos ou filtros. |
Salesperson: Larry, é melhorar fluxo de dinheiro importante para você?
Cliente: Nenhum (você agora tem que jogar para fora de uma outra sim-ou-nenhuma pergunta e para esperá-lo não termine acima com um outro No.. Se não, é dois para baixo, um a ir.)
Salesperson: Larry, como a cabeça da contabilidade de um hospital, o que é algumas de suas prioridades mais importantes? (a resposta ajuda ao salesperson aprender sobre como a posição do cliente afeta seus objetivos.)
| Nota | No exemplo precedente, o salesperson reveria uma folha do perfil de mercado, assim que saberia que gerentes da contabilidade das prioridades (objetivos) dos hospitais têm se Larry não soubesse o que o salesperson significou por "prioridades." |
Você mantem o momentum do edifício em suas chamadas de vendas assegurando-se de que cada objetivo ou filtro sejam measurable antes de perseguir seguinte. Quando você necessita retornar aos objetivos previamente discutidos e aos filtros às medidas faltadas recolhimento, retarda seu progresso para diante. É como a parada em uma estação de gás e somente o enchimento acima do tanque incompletamente para conservar o tempo. Eventualmente você está indo desperdiçar mais tempo que tem que parar duas vezes tão frequentemente. Certificando-se você tenha um tanque cheio de objetivos measurable e filtre velocidades acima de seu progresso em determinar se os objetivos dos clientes forem achievable.
Cliente: Nosso alvo deve reduzir nosso inventário atual por $800.000.
Salesperson: Assim, é seu objetivo para abaixar seu inventário atual de $2.500.000 a $1.700.000? (usos sim-ou-nenhuma pergunta confirmar como o cliente mede objetivos ou filtros.)
Cliente: Sim
Salesperson: Que outros objetivos do inventário você ajustaram? (o salesperson começa perseguir outros objetivos agora que o objetivo do inventário é measurable.)
Se alguém tiros em você e na falta, você não lhe entregar mais balas quando funcionar para fora. Ainda, quando você concorda com as indicações negativas feitas por clientes, aquele é exatamente o que você está fazendo. A única diferença é que uma mata povos; o outro mata chamadas de vendas. Não diga clientes que você pensa demasiado que algo é um negativo até que ambos os partidos compreendam como afeta a realização dos objetivos dos clientes. Então, se você for incapaz de lhes ajudar conseguir seus objetivos, deixe-os sabem porque, e fazem-nos assim que antes que o deixem saber porque bater edições head-on é uma outra maneira que você gira negativos em positivos e os construam o credibility e a confiança com clientes.
Cliente: Jackie, seu preço parece caro.
Salesperson: Tom, por que você pensa de nós é caro? (nada como pedir que seus clientes enumerate as razões porque pensam de seu produto é caro, que a maioria de povos consideram um termo negativo.)
Cliente: Seu preço é $5.000 mais do que seus concorrentes.
Cliente: Jackie, seu preço parece caro.
Salesperson: Tom, como você está avaliando o preço? (o salesperson não concorda que seu produto é caro, mas põe preferivelmente o foco sobre como Tom avalía o preço. Com uma ou outra pergunta Jackie tem uma plataforma para trazer acima outras considerações do valor (SOEs) envolvidas com o preço de avaliação, tal como custos do life-cycle. Entretanto, Jackie não estará implicando que pensa demasiado que seu preço é caro com ela "pergunta do preço de avaliação".)
Quando você faz suposições, você faz geralmente a negativo . A maioria de nós aprendem cedo na vida supor o mais mau: "eu apostei que me quer abaixar meu preço." Se você estiver indo fazer suposições, você pode apenas como fàcilmente fazer a positivo : "eu apostei que me quer cost-justify o preço." As suposições não requerem a prova, assim que faça-lhes o benefício você e suponha-o que seus clientes o provam direita, não erro.
Salesperson: Mary, você mencionou antes que às vezes você tem que sair para ofertas públicas. Isto terá que sair à oferta pública? (supõe o mais mau usando uma pergunta closed-ended, melhor que supondo ele poderia negociar a venda.)
Cliente: Sim (Encaixot- no cliente começa a possibilidade concordar com uma suposição negativa.)
Salesperson: Mary, você mencionou antes que às vezes você tem que sair para ofertas públicas. Que é envolvido com contornear o processo da oferta para se certificar você para conseguir seu objetivo da eficiência aumentada? (o salesperson faz uma suposição positiva e references sua objetivo ou zona de segurança.)
Dependendo de quem está contando, a língua inglesa tem mais de 3 milhão palavras. Estas palavras fornecem um plethora das escolhas à mostra fora de seu originality. Além, quando você rephrase—e não parrot meramente respostas dos clientes—mostra-o que pensaram sobre o que disseram. Esse fato sozinho incentiva clientes continuar a compartilhar da informação. Rephrasing é fácil se você usar a estratégia da zona de segurança e rephrase seus comentários nos termos de como afetam seus objetivos.
Cliente: Nosso sistema computatorizado nunca trabalha corretamente.
Salesperson: Que o faz pensar de seu sistema computatorizado nunca trabalha corretamente? (a pergunta boa de A, mas é pouca luz no originality.)
Cliente: Nosso sistema computatorizado nunca trabalha corretamente.
Salesperson: Que o faz pensar de seu sistema computatorizado é mais menos do que adequado?
Online: 509 users browsing the articles directory
|
|