ダウンして、お客様の質問を招く可能性が2つのパスを1つだけです。 最初は、高戻り、ペースの速いパス。 それuncovers元の顧客の目標を、フィルタ、測定可能なメリットは、国有企業とします。 2つ目は、低戻り、スローモーションパスします。 それを求めてどれくらいの回答を知っている顧客については、お客様の製品の機能とメリットます。 尋問の原則の背後に積極的なお手伝いを避けるために滞在して最初の2番目のパスとします。
積極的な質問がすごく古い諺に変装します。 シークを理解しようとする前に、理解されるべきだ。 どのように理解することを確認して、顧客の特定のコメント彼らの能力に影響を及ぼすの目標を達成するために彼らの前に応答している。 多くの場合、あなたと顧客を知ることはありません。 アクティブな尋問の基本的な戦略の背後には、安全地帯の概念です。 力を活用することでは、 gまたは mをeasurable pecifics 秒 （目標、フィルタ、測定可能な利点、およびシステムの評価）を表示するための顧客として、業界の専門家です。
顧客情報を共有したいので、優れたビジネスセンスをしています。 質問をしたときに顧客の希望を要請して、それのリスクと不確実性を減らすと無駄な努力目標を満たされていないんだ。 しかし、顧客のために、情報開示しなければならないリスクフリーではなく、交渉の立場を弱めるながら強化しています。 1つだけの場所を知っている顧客がどこに存在するリスクを無料で測定可能な目標を自分で制御します。 顧客の同意を得ていることなしに、彼らの行き先はありませんよく定義を簡単に変更しました。 彼らリラックスしているため、コントロールしている。 そのため、お客様のご質問に関連して目標にします。 より多くの測定可能な目標は、安全地帯の設定を大きくします。 ミサイルのような熱を求めて、あなたの目標を求める質問火災ございます。 -他の誰もけがを競合他社よりも盗賊と時間をします。
| 注意 | 必要があり、決断を下すの販売を実施する前に、コールします。 あなたはありますかどうかを判断する必要があり測定可能な詳細や商品を収集する姿勢は、最初の機会とします。 両方をしようとした場合、あなたの信頼を失うというより集中された顧客の製品に集中します。 かつて、こんなことは起こら、顧客を共有することはできませんが、目標とフィルタの詳細については、前述の理由です。 |
|
|
安全地帯の戦略を中心に回って、最も強力な言葉は、売上高語彙： zatの調子はどうですか？ を使用するかを理解して"顧客の反応はどのようにして自分の目標に影響を与えるか" どのようにして音声の任期zatか？も含まれ、どのように、なぜ、およびすべての他のフォームは、オープンエンド質問をご覧ください。 最初の言葉として使用してフォローアップを開始する質問を参照する顧客の反応をどのように彼らのコメントだと思って彼らの能力に影響を及ぼすの目標を達成するためにします。
ビンスヒギンズは、社長の小さな会社を募集し、営業担当者ポールレナード指示し、誰探鉱訓練プログラムを販売し、その彼の目標は、自分の営業担当者の効率性を向上させるます。 次にポールビンス指示して送信した彼は、競合他社のスタッフを1年に1回の研修プログラムです。 ポールたかっただけでは何を聞いて、正しいですか？ 問題ありません。 ポールを使用して、どのように安全地帯のzatか？ ビンスの戦略を理解する方法についてのコメントを自分の目標を達成するために彼の能力に影響を与えます。 だから彼はせずに落ちるの"何もないのでしょうか？ " トラップします。
ヴィンス：私のスタッフに送信したのが私の第一の訓練プログラムです。 （これは、特定のフィルタの現在の状況に関するコメントや代替ます）
ポール：どうすればよいでしょお手伝いを感じる訓練プログラム全般の効率性を向上させるか？
ポールの質問を考えるビンスを通じてどのようなトレーニングプログラム全般（ません。競合他社の特定のもの）に関連した目標の効率化と安全性向上のためのゾーンです。
ご存じのすべての戦術をします。 の大部分は、かれらは常識です。 しかし、多くの場合、通話中の売上高は、製品の営業担当者に焦点を忘れて、これらの戦術ので、これらのリマインダを証明しなければ便利です。
顧客率先して議論したいです。 それにさらなるコントロール感を与えています。 かれら鉛、アドレスの間に彼らの話題を持ち出すます。 彼らの質問の回答を求めるかが次のです。 正確に知っているあなたは何を求め、当て推量や釣りをせずに探検します。
お客様のフォローアップを求める質問を行うべきと設定した目標をクリアクリスタル、フィルタ、測定可能なメリットは、国有企業とします。 また、具体的に測定を取得するだけでは、具体的な方法を理解する顧客にどのように値をどのように定義し、お客様の製品の値を生成します。 加えて、制御のために戦うのではありませんし、生産性の向上や成功;では、なぜ時間を無駄にしています。 すでに述べたように、彼らの次のリードで現在の顧客に知っている彼らのメッセージを受け取ったと理解します。 報酬は、顧客に十分な供給を参照してください。
最後に、従ったときに、顧客の鉛、やる気を起こさせ、顧客を引っ張り出して、お客様の質問に、次の目標やフィルタの設定をします。 はありません、最初の1つを持ってくるやフィルタの設定をするために新しい目標は、顧客がいます。 また、自分のコントロール感を給付します。
顧客：私の承認を得る必要があり、どの5万ドル以上を購入します。 （顧客の資金調達の詳細を明らかにフィルタします。 ）
営業担当者：人のニーズを承認して、購入金額以上ですか？ （返事を注ぎ込むフィルタの資金調達についてはメーカーのフィルタを決定します。 ）
顧客の機会を与えるものすべてを知っているか、少なくとも、すべてを知って自分の目標については、フィルタ、測定可能なメリットは、国有企業とします。 オープンエンドの質問を達成することがあります。 彼らの顧客ましょうか、多くのことはありませんよね。 オープンエンドの質問で始まる言葉のような人、何に、どうして、いつ、どこで、どのようにします。 1つの単語の警告：オープンエンド型の質問を参照することはできませんが目標やフィルタを遅らすます。 口には、お客さまの長広舌を、彼らに終わる可能性については何もないとして長いmonologues （ほとんどのとなりのサインフェルドのエピソードのように）します。 より具体的な質問を避けるためではありません以上"についてどう思われます生活全般ですか" しかし、極端に取らないとボックスをオンにして他の顧客のいずれかです。
はいか質問はありませんボックスをオンにして顧客と力を限られた選択肢から回答を選択していますので限られた情報のみを提供します。 顧客インセンティブを持っていない多くの情報を追加しました。 たとえば、はいか質問はありませんが、通常の結果のみをはい]または[いいえ回答します。 これらの質問にも、ゲームのヒットを必要とするすべての人の不快感やミスします。
もっと音のように推測することができたり突き刺すよりも暗闇の中で質問します。 "を参照していただけますどこにお金を節約することができますか" "ううん" "うーん、時間を節約する方法についてのですか" "ううん" 取得して3年連続を見つける必要がありません致命的な回答は、通常の販売を呼び出します。 お客様からの共同作業を行っただけでの売り上げコール対決を希望して次の質問に肯定的な反応をします。 顧客の依頼人は、 "どのような団体名は[いいえ]をやって理解できないですか" おそらく理想的な見通しをすべきではないと見なされます。 回答なし、原因はどこを制御するために戦うの売上高は次のコールします。 今すぐやって顧客を参照してくださいなぜ、これらの表示を制御するような質問ですか？ はい]または[いいえだけで答えました。
| 注意 | 彼らには彼らの目的にします。 はい]を使用するかを確認する方法について質問はありませんが目標を測定する顧客やフィルタ条件にします。 |
営業担当者：ラリーは、キャッシュフローの改善が重要なのですか？
顧客：なし （今は別のを投げてはいか質問はありませんと希望はありません終わるを別ませんします。そうしないと、それは2つの銘柄が下げ、 1つに行きます）
営業担当者：ラリー、頭の病院の会計は、どのような情報が、お客様の最も重要な優先順位ですか？ （営業担当者の詳細についてはどのように答えるのに役立ち、顧客の立場に影響を及ぼす彼の目標。 ）
| 注意 | は、前の例では、営業担当者のプロフィールシートをご希望の市場を検討するため、どのような優先順位を知っているだろう（目標）の会計責任者のラリー病院は知りませんでした場合、営業担当者は何を意味する"優先順位"と述べた。 |
建物のモメンタムを取っておくようにして販売されることを確認し、各通話やフィルタの設定は、測定可能な目標を追求する前に、次の1つです。 以前に復帰する必要がある場合に、目標と話し合ったフィルタを逃し計測を収集し、それが停滞して前進進行中です。 停止するようなことは、ガソリンスタンドだけでいっぱいにタンクの半分の時間を節約します。 結局あなたはより多くの時間を無駄に行くことの2倍の頻度を停止します。 あることを確認する必要がありタンクに満杯の測定可能な目標とするフィルタの速度で進行している場合を決定する際に、顧客の目標は達成可能だ。
顧客：私達の目標額を減らすことは、私たちの現在の在庫80万ドルです。
営業担当者：ので、お客様が目標を低くすると、現在の在庫2,500,000ドルから170ドルに？ （はい]を使用するかを確認する方法について質問はありません、顧客の目標や対策をフィルタします。 ）
顧客：はい
営業担当者：他にどのような在庫が目標を設定しますか？ （他の目標を追求しセールスパーソンを開始した今では在庫の目標は測定可能です。 ）
シュートミスしているかどうかではありません手を実行したとき、彼にもっと弾丸アウトします。 しかし、ときに否定的な発言に同意された顧客は、どのようにしていることが正確に表現しています。 唯一の違いは、 1つの無人;他の無売上高通話します。 お客さまにも教えていないと思う何かになるまでは、両当事者が否定的な影響を与えることを達成するための方法を理解する顧客の目標にします。 次に、できない場合は、目標を達成するために手助けをして、かれらはなぜ知っているし、そうする前に、なぜお知らせします。 打撃の問題は、別の方法を頭の電源がネガに陽性との信頼関係を築くの信頼性および顧客ます。
顧客：ジャッキー、お客様の価格を表示するように高価です。
営業担当者：トム、私たちは高価なぜだとお思いですか？ （何もないように要請して顧客を列挙する理由だと思って、お客様の製品は高価でほとんどの人が否定的な用語を検討する。 ）
顧客：お客様の価格は5000ドル以上の競合しています。
顧客：ジャッキー、お客様の価格を表示するように高価です。
営業担当者：トム、価格はどのように評価するか？ （彼女に同意していません営業担当者は、高価な製品ではなく、むしろトムはどのように評価さに重点を置くなど、この価格となります。ジャッキーのどちらかの質問には、他のプラットフォームの最大値を持ってくるの配慮（国有企業）の関係を持って価格を評価するなど、ライフサイクルコストをします。しかし、ジャッキーはありませんを示唆した彼女は彼女の価格を表示するには費用がかかりすぎると思って、彼女を"評価価格"との質問します。 ）
仮定を行う際には、通常否定的なものです。 われわれのほとんどが早期に人生を学ぶ最悪の事態を想定： "私に賭けてもらいたがって彼は私の価格を下げる"と述べた。 もしあなたが前提だろう、と同じように簡単に行うことができ積極的にする： "きっと彼は私を望んでコストの価格を正当化する"と述べた。 仮定の証明は必要ありませんので、それらを想定してお客様の顧客の利益を証明する権利ではなく間違っています。
営業担当者：メアリーは、前記のようにして時には公共の入札に出掛けた。 もう行かなければならないが、この入札価格を公開するか？ （彼は最悪の事態を想定して使用するクローズドエンド型の質問ではなく、彼が交渉の売却と仮定します。 ）
顧客：はい。 （箱入りの顧客を取得する機会を否定的に同意する仮定します。 ）
営業担当者：メアリーは、前記のようにして時には公共の入札に出掛けた。 バイパスは、どのような関係を持っていることを確認し、入札プロセスを効率向上の目標を達成するか？ （営業担当者には積極的な仮定およびリファレンス彼女の目標や安全地帯ます）
誰がカウントに応じて、英語版は300万人以上の単語です。 これらの言葉を多くの選択肢を提供する独創性を披露しています。 加えて、ときにrephraseしていません-単にオウム顧客の反応を示してくれることが何を考えていると述べた。 事実だけを継続することを奨励し顧客情報を共有します。 rephrasing使用している場合は、簡単な戦略とrephraseゾーンの安全性の点では彼らのコメントを目標にどのような影響を与えています。
顧客：当社のコンピュータシステムに、適切に動作することです。
営業担当者：どのようなお考えをお使いのコンピュータシステムは正常に動作しますか？ （いい質問することはなく、独創性に光を少し。 ）
顧客：当社のコンピュータシステムに、適切に動作することです。
営業担当者：どのようなお考えをお使いのコンピュータシステムが十分未満のですか？
Online: 478 users browsing the articles directory
|
|