Strategie ed esempi interroganti attivi di tattiche del ~

Zona Di Sicurezza

I clienti desiderano ripartire le informazioni perché hanno il buon significato di affari fare così. Quando chiedete a domande che i clienti desidererebbero chiedersi, fa diminuire l'incertezza ed i rischi di sforzi sprecati e di obiettivi non realizzati per loro, anche. Tuttavia, per i clienti, rilevare le informazioni deve essere rischio-libera e non indebolire la loro posizione di negoziazione mentre rinforza il vostro. Soltanto un posto esiste dove i clienti sanno che sono rischio libero e nel controllo—i loro obiettivi misurabili. I clienti conoscono quello senza loro consenso, le loro destinazioni ben definite facilmente non sono cambiati. Si distendono perché sono nel controllo. Di conseguenza, colleghi le vostre domande ai loro obiettivi. Più misurabili gli obiettivi, più grande fate le zone di sicurezza. Come i missili heat-seeking, lasci il vostro fuoco goal-seeking di domande via. Nessuno otterranno il hurt— tranne i competitori ed i ladri di tempo.

L'alimentazione di come è Zat?

La strategia di zona di sicurezza gira intorno alle parole più potenti nel vostro vocabolario di vendite: Come È Zat? Li usate per capire "come fa che la risposta del cliente interessa i suoi obiettivi?" Il termine fonetico come è Zat? inoltre include come, perchè e tutte le altre forme delle domande espandibili. Usile come le prime parole per iniziare una domanda di aggiornamento per riferire le risposte dei clienti su come pensano che le loro osservazioni interessino la loro capacità di realizzare gli obiettivi.

Segua il cavo del cliente

I clienti desiderano prendere il comando durante le discussioni. Dà loro un senso ulteriore di controllo. Lascili condurre, mentre richiamate i soggetti che portano in su. Le loro risposte vi dicono quali domande da chiedere dopo. Conoscete esattamente che cosa chiedere a, senza spedizioni di pesca o del guesswork.

Le vostre domande di aggiornamento dovrebbero cercare di dichiarare di cristallo i loro obiettivi, filtri, benefici misurabili e SOEs. Di nuovo, ottenere gli specifics misurabili è l'unico senso concreto capire come i clienti definiscono il valore e come i vostri prodotti generano il valore. In più, il combattimento per controllo non li rende più produttivi o riusciti; così perchè spreco il vostro tempo. Come accennato prima, seguire il loro cavo lascia i clienti conoscerlo è ricevente e capente i loro messaggi. La ricompensa è che i clienti assicurano l'abbondanza dei particolari.

Per concludere, quando seguite il cavo del cliente, le vostre domande motivano il cliente per tirarle verso l'obiettivo o il filtro seguente. Non siete quello primo per portare in su un nuovo obiettivo o il filtro, il cliente è. Di nuovo, il suo senso di controllo li avvantaggia.

Faccia le domande Specifiche ma Apr-Concluse

Clienti di give l'occasione dirvi tutto che sappiano—almeno, tutto sappiano circa i loro obiettivi, i filtri, i benefici misurabili e SOEs. Le domande espandibili vi compiono quella per. Lasciano i clienti dirvi le cose che molto non conoscete. Le domande espandibili cominciano con le parole come chi, che cosa, perchè, quando, dovee come. Una parola dell'attenzione: Una domanda espandibile che non riferisce un obiettivo o un filtro potrebbe ortografare la difficoltà. Nelle bocche dei clienti lunghi-winded, potrebbero concludersi in su come monologues lunghi circa niente (come la maggior parte dei episodi di Seinfeld). Eviti le domande che sono non di più specifiche di "come ritenete circa vita in generale?" Tuttavia, non prenda gli altri clienti della scatola e di estremo in uno.

Sì-o-nessuna scatola di domande in clienti e li forza selezionare le loro risposte a partire dalle scelte limitate, in modo da forniscono soltanto le informazioni limitate. I clienti non hanno molto motivo per aggiungere le informazioni. Per esempio, sì-o-nessun domande risultano solitamente dentro soltanto sì o nessun risposte. Queste domande inoltre richiedono il gioco del gioco del colpo o mancano a tutto il disagio.

Possono suonare più come le congetture o gli stabs nell'oscurità che le domande. "potete vedere dove potete risparmiare i soldi?" "no." "bene, come circa tempo di saving?" "no." Scoprirete che quello non ottiene a tre successive risposte siete solitamente mortali alla chiamata di vendite. La vostra chiamata di vendite è andato appena da di collaborazione al confrontational come sperate che la vostra domanda seguente portasse una risposta positiva. Clienti che chiedono, "che parte 'del nessun 'li ha fatti per non capire?" probabilmente non dovrebbero essere considerati i prospetti ideali. Una risposta di no causa una lotta per controllo sopra dove la chiamata di vendite andrà dopo. Ora vedete perchè i clienti osservano queste domande come controllando? Risposta giusta sì o no.

Nessun Estremità Allentate

Mantenete la quantità di moto della costruzione nelle vostre chiamate di vendite accertandosi che ogni obiettivo o filtro sia misurabile prima di perseguire quello seguente. Quando dovete rinviare agli obiettivi precedentemente discussi ed ai filtri per riunire le misure mancate, ritarda il vostro progresso di andata. È come l'arresto ad una stazione di gas e soltanto riempirsi sul carro armato a metà strada per salvare il tempo. Finalmente state andando sprecare più tempo che deve arrestarsi due volte spesso. Assicurandosi voi abbia un carro armato pieno degli obiettivi misurabili ed i filtri accelera il vostro progresso nella determinazione se gli obiettivi dei clienti sono realizzabili.

Non si spari

Se qualcuno tiri voi ed alla mancanza, voi gli non passa più pallottole quando si esaurisce. Tuttavia, quando accosentite con le dichiarazione negative rilasciate dai clienti, quello è esattamente che cosa state facendo. L'unica differenza è che una uccide la gente; l'altro uccide le chiamate di vendite. Non dica ai clienti anche pensiate che qualcosa sia una negazione fino a che entrambi i partiti non capiscano come interessa realizzare gli obiettivi dei clienti. Allora, se non potete aiutarli a realizzare i loro obiettivi, lascili conoscono perchè e fanno in modo da prima che li lascino sapere perchè colpire le edizioni head-on è un altro senso che trasformate nelle negazioni i positives e sviluppino la credibilità e la fiducia con i clienti.

Pensi Positivamente

Quando fate i presupposti, solitamente rendete a negazione ones. La maggior parte di noi imparano presto nella vita ammettere il più difettoso: "scommettevo che lo desidera abbassare il mio prezzo." Se state andando fare i presupposti, potete appena come facilmente rendere a positive ones: "scommettevo che lo desidera economizzare il prezzo." I presupposti non richiedono la prova, in modo da renda loro il beneficio voi e che presupponga che i vostri clienti li dimostrano destra, non torto.

Nessun Echi

Secondo chi sta contando, la lingua inglese ha più di 3 milione parole. Queste parole forniscono una pletora di scelte all'esposizione fuori della vostra originalità. In più, quando formulate nuovamente—e soltanto non parrot le risposte dei clienti—li mostra che hanno pensato a che cosa hanno detto. Quel fatto da solo consiglia ai clienti continuare a ripartire le informazioni. La nuova formula è facile se usate la strategia di zona di sicurezza e formulate nuovamente le loro osservazioni in termini di come interessano i loro obiettivi.