Vos questions peuvent vous mener à avaler seulement un de deux chemins. Le premier est haut-retourne, chemin rapide-entraîné. Il découvre des inconnus des buts des clients, des filtres, des avantages mesurables, et du SOEs. La seconde est bas-retournent, chemin au ralenti. Elle cherche des réponses à combien les clients connaissent les dispositifs et les avantages de vos produits. Les principes derrière l'aide d'interrogation active vous à rester sur le premier chemin et pour éviter la seconde.
L'interrogation active est vraiment une vieille énonciation dans le déguisement. Recherche à comprendre avant que vous cherchiez à être compris. Vous assurez vous comprendre comment les commentaires spécifiques des clients affectent leur capacité de réaliser leurs buts avant de répondre à eux. Souvent, vous et les clients les trouvez dehors pas . La stratégie fondamentale derrière l'interrogation active est le concept de zone de sûreté. Elle autorise que vous les clients easurable de Go Fou de MS à pecifics (buts, filtres, avantages mesurables, et systèmes des évaluations) ainsi vous regardez en tant qu'expert en matière d'industrie.
Les clients veulent partager l'information parce qu'elle semble bon raisonnable d'affaires de faire ainsi. Quand vous demandez à des questions que les clients voudraient se demander, elle diminue l'incertitude et les risques des efforts gaspillés et des buts non atteints pour eux, aussi. Cependant, pour des clients, la révélation de l'information doit être risque-libre et ne pas affaiblir leur position de négociation tout en renforçant le vôtre. Seulement un endroit existe où les clients savent qu'ils sont risque libre et dans la commande—leurs buts mesurables. Les clients savent cela sans leur consentement, leurs destinations bien définies ne sont pas facilement changés. Ils détendent parce qu'ils sont dans la commande. , reliez par conséquent vos questions à leurs buts. Plus les buts sont plus mesurables, plus vous faites les zones de sûreté grand. Comme les missiles thermoguidés, laissez votre feu goal-seeking de questions loin. Personne n'obtiendront le mal— autre que des concurrents et des voleurs de temps.
| Note | Vous devez prendre une décision avant que vous conduisiez une visite d'un représentant. Vous devez décider si vous êtes là pour recueillir les détails ou le maintien mesurables de produit à la première occasion. Si vous essayez de faire tous les deux, vous perdez la crédibilité en tant qu'étant client focalisé plutôt que le produit focalisé. Une fois que cela se produit, les clients ne partageront plus des détails au sujet de leurs buts et des filtres pour les raisons indiquées ci-dessus. |
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La stratégie de zone de sûreté tourne autour des mots les plus puissants dans votre vocabulaire de ventes : Va-t-il Comment Zat ? Vous les employez pour comprendre "comment fait que la réponse du client affectent ses buts?" La limite phonétique va comment Zat ? inclut également comment, pourquoi, et toutes les autres formes des questions ouvertes. Employez-les comme premiers mots pour commencer une question de suivi pour mettre en référence les réponses des clients sur la façon dont ils pensent que leurs commentaires affectent leur capacité de réaliser des buts.
Vince Higgins, président d'une petite compagnie recruteuse, indique le vendeur Paul Leonard, qui vend un programme de formation de prospection, que son but est d'augmenter l'efficacité de ses vendeurs. Vince indique alors à Paul qu'il envoie son personnel au programme de formation d'un concurrent une fois par an. Au juste quel Paul a voulu entendre, droit ? Aucun problème. Paul emploie la zone de sûreté et comment est Zat ? stratégies pour comprendre comment le commentaire de Vince affecte sa capacité de réaliser son but. Il fait ainsi sans tomber dans "ce qui elles font pour vous?" piège.
Vince : J'envoie mon personnel au l'Obtenir-Là-Premier programme de formation. (c'est un commentaire spécifique au sujet des filtres de la situation actuelle et de l'alternative.)
Paul : Comment vous sentez-vous des programmes de formation en général vous aidez-vous à améliorer l'efficacité ?
La question de Paul motive Vince pour penser à la façon dont les programmes de formation en général (pas le détail des concurrents ceux) se relient à son but et zone de sûreté d'améliorer l'efficacité.
Vous savez toute la tactique. Pour la plupart, elle est bon sens. Néanmoins, souvent pendant les visites d'un représentant, les vendeurs de marques d'un foyer de produit oublient ces tactique, ainsi ces rappels devraient prouver utile.
Les clients veulent prendre la tête au cours des discussions. Il leur donne un autre sens de commande. Laissez-les mener, alors que vous adressez les matières qu'elles évoquent. Leurs réponses vous indiquent quelles questions à demander après. Vous savez exactement quoi demander, sans expéditions de conjecture ou de pêche.
Vos questions de suivi devraient chercher à faire à l'espace libre en cristal leurs buts, filtres, avantages mesurables, et SOEs. Encore, l'obtention des détails mesurables est la seule manière concrète de comprendre comment les clients définissent la valeur et comment vos produits produisent de la valeur. En outre, le combat pour la commande ne vous rend pas plus productif ou réussi ; ainsi pourquoi perte votre temps. Comme mentionné avant, suivre leur exemple fait des clients vous connaître reçoivent et des arrangements leurs messages. La récompense est que les clients assurent l'abondance des détails.
En conclusion, quand vous suivez l'exemple du client, vos questions motivent le client pour vous tirer au prochain but ou filtre. Vous n'êtes pas le premier pour évoquer un nouveau but ou le filtre, le client est. Encore, son sens de commande vous bénéficie.
Client : Je dois obtenir l'approbation sur n'importe quel achat plus de $50.000. (le client révèle le filtre des détails de placement.)
Vendeur : Qui doit approuver un excédent d'achat qui s'élèvent ? (la réponse au sujet du filtre de placement mène dans le filtre du décideur.)
Clients d'élasticité l'occasion de vous dire tout qu'ils savent—au moins, tout elles savent leurs buts, des filtres, des avantages mesurables, et SOEs. Les questions ouvertes accomplissent cela pour vous. Elles laissent des clients vous dire beaucoup de choses que vous ne savez pas. Les questions ouvertes commencent par des mots tels que qui, ce qui, pourquoi, quand, où, et comment. Un mot d'attention : Une question ouverte qui ne met pas en référence un but ou un filtre pourrait signifier l'ennui. Dans les bouches de longs-winded clients, ils pourraient finir vers le haut en tant que monologues prolongés au sujet de rien (comme la plupart des épisodes de Seinfeld). Évitez les questions qui sont plus spécifiques que "ce que vous pensez de la vie en général?" Cependant, ne prenez pas les autres clients d'extrémité et de boîte dans l'un ou l'autre.
Oui-ou-aucune boîte de questions dans les clients et les forcent à choisir leurs réponses à partir des choix limités, ainsi elles fournissent seulement des informations limitées. Les clients n'ont pas beaucoup d'incitation pour ajouter l'information. Par exemple, oui-ou-aucunes questions résultent habituellement dedans seulement oui ou non réponses. Ces questions également exigent jouer un jeu de coup ou manquent à chacun le malaise.
Elles peuvent retentir plus comme des conjectures ou des coups dans l'obscurité que des questions. "pouvez vous voir où vous pouvez économiser l'argent?" "non." "bien, que diriez-vous du temps d'économie?" "non." Vous trouverez cela n'obtenir trois consécutive aucune réponse est habituellement mortel à la visite d'un représentant. Votre visite d'un représentant est juste allée de de collaboration à conflictuel comme vous espérez que votre prochaine question apporte une réponse positive. Clients qui demandent, "quelle partie d''aucun 'vous a fait pour ne pas comprendre?" ne devraient pas être considérées probablement des perspectives idéales. Une réponse de non cause un combat pour le contrôle d'où la visite d'un représentant va après. Voyez-vous maintenant pourquoi les clients regardent ces questions comme commandant ? Réponse juste oui ou non.
| Note | Ils ont leur but. Vous employez une oui-ou-aucune question pour confirmer comment les clients mesurent leurs buts ou filtres. |
Vendeur : Larry, l'amélioration est-elle de la marge brute d'autofinancement de financement importante pour vous ?
Client : No (vous maintenant devez jeter hors d'une autre oui-ou-aucune question et vous espérer ne finissez pas vers le haut avec un autre non. Autrement, il est deux vers le bas, un à aller.)
Vendeur : Larry, comme tête de comptabilité d'un hôpital, ce qui sont certaines de vos priorités plus importantes ? (la réponse aide le vendeur à se renseigner sur la façon dont la position du client affecte ses buts.)
| Note | Dans l'exemple précédent, le vendeur passerait en revue une feuille de profil du marché, ainsi il connaîtrait quels directeurs de comptabilité prioritaires (buts) des hôpitaux ont si Larry ne savait pas ce qu'a voulu dire le vendeur par des "priorités." |
Vous maintenez l'élan de bâtiment dans vos visites d'un représentant en s'assurant que chaque but ou filtre est mesurable avant de poursuivre le prochain. Quand vous devez retourner aux buts précédemment discutés et aux filtres aux mesures manquées par rassemblement, il ralentit votre progrès vers l'avant. Il est comme s'arrêter à une station de gaz et remplir seulement vers le haut du réservoir à mi-chemin pour sauver le temps. Par la suite vous allez perdre plus de temps devant s'arrêter deux fois aussi souvent. En s'assurant vous ayez un plein réservoir des buts mesurables et les filtres accélère votre progrès en déterminant si les buts des clients sont réalisables.
Client : Notre cible doit réduire notre inventaire courant de $800.000.
Vendeur : Ainsi, votre but pour abaisser votre inventaire courant de $2.500.000 est-il à $1.700.000 ? (utilisations une oui-ou-aucune question de confirmer comment le client mesure des buts ou des filtres.)
Client : Oui
Vendeur : Que d'autres buts de inventaire vous ont-ils placé ? (le vendeur commence à poursuivre d'autres buts maintenant que le but de inventaire est mesurable.)
Si quelqu'un des pousses à vous et au manque, vous ne lui remettent pas plus de balles quand il s'épuise. Cependant, quand vous êtes d'accord avec des rapports négatifs faits par des clients, est exactement ce ce que vous faites. La seule différence est qu'on tue des personnes ; l'autre tue les visites d'un représentant. Ne dites pas les clients que vous pensez aussi que quelque chose est un négatif jusqu'à ce que les deux parties comprennent comment il affecte réaliser les buts des clients. Puis, si vous ne pouvez pas les aider à réaliser leurs buts, laissez-les savent pourquoi, et font ainsi avant qu'ils vous fassent savoir pourquoi frapper des issues de front est une autre manière que vous transformez des négatifs en positifs et établissent la crédibilité et la confiance avec des clients.
Client : Jackie, votre prix semble cher.
Vendeur : Tom, pourquoi nous pensez-vous êtes-vous cher ? (rien comme demander à vos clients d'énumérer les raisons pour lesquelles ils pensent votre produit n'est cher, que la plupart des personnes considèrent une limite négative.)
Client : Votre prix est $5.000 davantage que vos concurrents.
Client : Jackie, votre prix semble cher.
Vendeur : Tom, comment évaluez-vous le prix ? (le vendeur ne convient pas que son produit est cher, mais met à la place le foyer sur la façon dont Tom évalue le prix. Avec l'une ou l'autre question Jackie a une plateforme pour évoquer d'autres considérations de valeur (SOEs) impliquées du prix d'évaluation, tel que des coûts de cycle de vie. Cependant, Jackie n'impliquera pas qu'elle pense aussi que son prix est cher avec elle question "des prix d'évaluation".)
Quand vous faites des prétentions, vous faites habituellement à négatif ceux. La plupart d'entre nous apprend tôt dans la vie à assumer le plus mauvais : "j'ai parié il veut que j'abaisse mon prix." Si vous allez faire des prétentions, vous pouvez juste comme facilement faire à positif ceux : "j'ai parié il veut que je rende le prix rentable." Les prétentions n'exigent pas la preuve, ainsi faites-leur l'avantage vous et le supposez que vos clients vous prouvent droite, pas mal.
Vendeur : Mary, vous avez mentionné avant que parfois vous devez sortir pour des offres publiques. Est-ce que ceci devra sortir à l'offre publique ? (il assume le plus mauvais en utilisant une question fixe, plutôt que de la supposer il pourrait négocier la vente.)
Client : Oui (Enfermer dans une boîte-dans le client obtient la chance d'être d'accord avec une prétention négative.)
Vendeur : Mary, vous avez mentionné avant que parfois vous devez sortir pour des offres publiques. Qu'est impliqué de dévier le procédé d'offre pour s'assurer vous réaliser votre but d'efficacité accrue ? (le vendeur fait une prétention positive et met en référence son but ou zone de sûreté.)
Selon qui compte, l'anglais a plus de 3 millions de mots. Ces mots fournissent une pléthore de choix à l'exposition outre de votre originalité. En outre, quand vous reformulez—et ne singez pas simplement les réponses des clients—elle vous montre que ont pensé à ce qu'ils ont dit. Ce seul fait encourage des clients à continuer à partager l'information. Reformuler est facile si vous employez la stratégie de zone de sûreté et reformulez leurs commentaires en termes de la façon dont ils affectent leurs buts.
Client : Notre système informatique ne fonctionne correctement jamais.
Vendeur : Que vous incite à penser votre système informatique ne travaille correctement jamais ? (la bonne question de A, mais c'est une peu de lumière sur l'originalité.)
Client : Notre système informatique ne fonctionne correctement jamais.
Vendeur : Que vous incite à penser votre système informatique est moins que proportionné ?
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