Sus preguntas pueden conducirle a tragar solamente uno de dos trayectorias. El primer es alto-vuelve, trayectoria ra'pido-establecida el paso. Destapa desconocido de las metas de los clientes, de los filtros, de las ventajas mensurables, y de SOEs. El segundo es bajo-vuelve, trayectoria a cámara lenta. Busca respuestas a cuánto saben los clientes sobre las características y las ventajas de sus productos. Los principios detrás de la ayuda que pregunta activa usted a permanecer en la primera trayectoria y para evitar el segundo.
El preguntar activo es realmente un viejo refrán en disfraz. Búsqueda a entender antes de que usted intente ser entendido. Se cerciora de usted entender cómo los comentarios específicos de los clientes afectan su capacidad de alcanzar sus metas antes de responder a ellas. A menudo, usted y los clientes las encuentran hacia fuera no . La estrategia fundamental detrás de preguntar activo es el concepto de la zona de seguridad. Autoriza que usted los clienteseasurable del pecificsde G oF ode M S (metas, filtros, ventajas mensurables, y sistemas de evaluaciones) opinión tan le como experto de la industria.
Los clientes desean compartir la información porque tiene buen sentido del negocio de hacer tan. Cuando usted pregunta a preguntas que los clientes desearían pedirse, disminuye incertidumbre y los riesgos de esfuerzos perdidos y de metas incumplidas para ellas, también. Sin embargo, para los clientes, divulgar la información debe ser riesgo-libre y no debilitar su posición de negociación mientras que consolida el tuyo. Solamente un lugar existe donde los clientes saben que son riesgo libre y en control—sus metas mensurables. Los clientes saben eso sin su consentimiento, sus destinaciones bien definidas no se cambian fácilmente. Relajan porque están en control. Por lo tanto, relacione sus preguntas con sus metas. Cuanto más mensurables las metas, más grande usted hace las zonas de seguridad. Como los misiles heat-seeking, deje su fuego goal-seeking de las preguntas lejos. Nadie conseguirán daño— con excepción de competidores y de ladrones del tiempo.
| Nota | Usted debe tomar una decisión antes de que usted conduzca una llamada de ventas. Usted debe decidir si usted está allí recolectar los detalles o postura mensurables del producto en la primera oportunidad. Si usted intenta hacer ambos, usted pierde credibilidad como siendo cliente enfocado más bien que el producto enfocado. Una vez que suceda eso, los clientes no quieren ningún detalle más largo de la parte sobre sus metas y los filtros por las razones indicadas arriba. |
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La estrategia de la zona de seguridad gira alrededor de las palabras más de gran alcance de su vocabulario de las ventas: ¿Cómo Es Zat? Usted los utiliza para entender "cómo hace que la respuesta del cliente afecta sus o sus metas?" ¿El término fonético cómo es Zat? también incluye cómo, porqué, y el resto de formas de las preguntas ampliables. Utilícelas como las primeras palabras para comenzar una pregunta de la carta recordativa para referirse a las respuestas de los clientes en cómo piensan que sus comentarios afectan su capacidad de alcanzar metas.
Vince Higgins, el presidente de una compañía de reclutamiento pequeña, dice a vendedor Paul Leonard, que vende un programa de entrenamiento de prospección, que su meta es aumentar la eficacia de sus vendedores. Vince entonces dice a Paul que él envíe a su personal al programa de entrenamiento de un competidor una vez al año. ¿Apenas qué Paul deseó oír, derecho? Ningún problema. ¿Paul utiliza la zona de seguridad y cómo es Zat? estrategias para entender cómo el comentario de Vince afecta su capacidad de alcanzar su meta. Él hace tan sin caer en "qué ellos hacen para usted?" trampa.
Vince: Envío a mi personal al Conseguir-Alli'-Primer programa de entrenamiento. (esto es un comentario específico referente a los filtros de la situación actual y del alternativa.)
Paul: ¿Cómo usted siente programas de entrenamiento en general le ayudó a mejorar eficacia?
La pregunta de Paul motiva Vince para pensar de cómo los programas de entrenamiento en el general (no específico de los competidores unos) se relacionan con su meta y zona de seguridad de mejorar eficacia.
Usted sabe todas las táctica. Para la mayor parte, son sentido común. Sin embargo, a menudo durante llamadas de ventas, los vendedores de las marcas de un foco del producto se olvidan de estas táctica, así que estos recordatorios deben probar provechoso.
Los clientes desean tomar el plomo en discusiones. Les da otro sentido del control. Déjelos conducir, mientras que usted trata los asuntos que traen para arriba. Sus respuestas le dicen qué preguntas a pedir después. Usted sabe exactamente qué pedir, sin expediciones del guesswork o de la pesca.
Sus preguntas de la carta recordativa deben intentar hacer el claro cristalino sus metas, filtros, ventajas mensurables, y SOEs. Una vez más la obtención de específicos mensurables es la única manera concreta de entender cómo los clientes definen valor y cómo sus productos generan valor. Además, el luchar para el control no le hace más productivo o acertado; tan porqué basura su tiempo. Según lo mencionado antes, lo que sigue su plomo deja a clientes conocerle es de recepción y que entiende de sus mensajes. La recompensa es que los clientes proveen el un montón de detalles.
Finalmente, cuando usted sigue el plomo del cliente, sus preguntas motivan a cliente para tirar de usted a la meta o al filtro siguiente. Usted no es primer para traer para arriba una nueva meta o el filtro, el cliente es. Una vez más el suyo o su sentido del control le beneficia.
Cliente: Necesito conseguir la aprobación en cualquier compra sobre $50.000. (el cliente divulga el filtro de específicos de financiamiento.)
Vendedor: ¿Quién necesita aprobar un excedente de la compra que asciende? (la respuesta sobre el filtro de financiamiento conduce en el filtro del fabricante de decisión.)
Clientes de la elasticidad la oportunidad de decirle todo que saben—por lo menos, todo saben sobre sus metas, los filtros, las ventajas mensurables, y SOEs. Las preguntas ampliables logran eso para usted. Dejan a clientes decirle muchos de cosas que usted no sabe. Las preguntas ampliables comienzan con palabras tales como quién, lo que, porqué, cuando, donde, y cómo. Una palabra de la precaución: Una pregunta ampliable que no se refiere a una meta o a un filtro podría deletrear apuro. En las bocas de clientes largos-winded, podrían terminar para arriba como monólogos muy largos sobre nada (como la mayoría de los episodios de Seinfeld). Evite las preguntas que son más específicas que "cómo usted se siente sobre vida en general?" Sin embargo, no tome a los otros clientes del extremo y de la caja en cualquiera.
Si'-o-ninguna caja de las preguntas en clientes y los fuerza seleccionar sus respuestas de opciones limitadas, así que proporcionan solamente la información limitada. Los clientes no tienen mucho incentivo para agregar la información. Por ejemplo, si'-o-ningunas preguntas resultan generalmente adentro solamente sí o ningunas respuestas. Estas preguntas también requieren jugar un juego del golpe o faltan a cada uno malestar.
Pueden sonar más como conjeturas o puñaladas en la obscuridad que preguntas. "puede usted ver donde usted puede ahorrar el dinero?" "no." "bien, cómo sobre tiempo del ahorro?" "no." Usted encontrará eso el no conseguir tres consecutiva de ninguna respuesta es generalmente fatal a la llamada de ventas. Su llamada de ventas acaba de ir de de colaboración al confrontational como usted espera que su pregunta siguiente traiga una respuesta positiva. Clientes que piden, "qué parte de ' ningún ' le hizo para no entender?" probablemente no se deben considerar las perspectivas ideales. Una respuesta de no causa una lucha para el control sobre donde va la llamada de ventas después. ¿Usted ahora ve porqué los clientes opinión estas preguntas como controlando? Respuesta justa sí o no.
| Nota | Tienen su propósito. Usted utiliza una si'-o-ninguna pregunta para confirmar cómo los clientes miden sus metas o filtros. |
Vendedor: ¿Larry, es el mejorar flujo de liquidez importante para usted?
Cliente: Ningún (usted ahora tiene que lanzar fuera de otra si'-o-ninguna pregunta y esperarle no termine para arriba con otro no. Si no, es dos abajo, uno a ir.)
Vendedor: ¿Larry, como jefe de la contabilidad de un hospital, cuál es algunas de sus prioridades más importantes? (la respuesta ayuda al vendedor a aprender sobre cómo la posición del cliente afecta sus metas.)
| Nota | En el ejemplo anterior, el vendedor repasaría una hoja del perfil de mercado, así que él sabría qué encargados de la contabilidad de las prioridades (metas) de hospitales tienen si Larry no sabía lo que significó el vendedor por "prioridades." |
Usted mantiene ímpetu del edificio sus llamadas de ventas asegurándose de que cada meta o filtro es mensurable antes de perseguir el siguiente. Cuando usted necesita volver a las metas previamente discutidas y a los filtros a las medidas faltadas frunce, retarda su progreso delantero. Es como parar en una gasolinera y solamente llenar encima del tanque a medio camino para ahorrar tiempo. Usted va eventual a perder más tiempo que tiene que parar dos veces tan a menudo. Cerciorándose de usted tenga un tanque lleno de metas mensurables y los filtros aceleraron su progreso en la determinación de si las metas de los clientes son realizables.
Cliente: Nuestra blanco es reducir nuestro inventario actual por $800.000.
Vendedor: ¿Así pues, está su meta para bajar su inventario actual a partir del $2.500.000 a $1.700.000? (aplicaciones una si'-o-ninguna pregunta de confirmar cómo el cliente mide metas o los filtros.)
Cliente: Sí
Vendedor: ¿Qué otras metas del inventario usted han fijado? (el vendedor comienza a perseguir otras metas ahora que la meta del inventario es mensurable.)
Si alguien los lanzamientos en usted y la falta, usted no le da más balas cuando él funciona hacia fuera. Todavía, cuando usted conviene con las declaraciones negativas hechas por los clientes, eso es exactamente lo que usted está haciendo. La única diferencia es que una mata a la gente; el otro mata a llamadas de ventas. No diga a clientes que usted piensa también que algo es una negativa hasta que ambas partes entienden cómo afecta la realización de las metas de los clientes. Entonces, si usted no puede ayudarles a alcanzar sus metas, déjelas saben porqué, y hacen así que antes de que le dejen saber porqué golpear ediciones de frente es otra manera que usted da vuelta a negativas en positivos y construyan credibilidad y confianza con los clientes.
Cliente: Jackie, su precio se parece costoso.
Vendedor: ¿Tom, por qué usted nos piensa es costoso? (nada como pedir que sus clientes enumeren las razones por las que piensan su producto es costoso, que la mayoría de la gente considera un término negativo.)
Cliente: Su precio es $5.000 más que sus competidores.
Cliente: Jackie, su precio se parece costoso.
Vendedor: ¿Tom, cómo usted está evaluando precio? (el vendedor no conviene que su producto es costoso, sino que por el contrario que pone el foco en cómo Tom evalúa precio. Con cualquier pregunta Jackie tiene una plataforma para traer para arriba otras consideraciones del valor (SOEs) implicadas con precio de evaluación, tal como costes del ciclo vital. Sin embargo, Jackie no implicará que ella piensa también que su precio es costoso con ella pregunta del "precio de evaluación".)
Cuando usted hace asunciones, usted generalmente hace negativa unos. La mayoría de nosotros aprenden temprano en vida asumir el peor: "aposté él quisiera que bajara mi precio." Si usted va a hacer asunciones, usted puede apenas como fácilmente hacer positivo unos: "aposté él quisiera que justificara el costo del precio." Las asunciones no requieren la prueba, así que hágales la ventaja usted y asúmala que sus clientes le prueban la derecha, no mal.
Vendedor: Maria, usted mencionó antes que usted tiene que salir a veces para las ofertas públicas. ¿Esto tendrá que salir a la oferta pública? (él asume el peor usando una pregunta no ampliable, más bien que asumiéndola él podría negociar la venta.)
Cliente: Sí (Encajonar-en cliente consigue la ocasión de convenir con una asunción negativa.)
Vendedor: Maria, usted mencionó antes que usted tiene que salir a veces para las ofertas públicas. ¿Qué está implicada con el puente del proceso de la oferta para cerciorarse de usted alcanzar su meta de la eficacia creciente? (el vendedor hace una asunción positiva y se refiere a su meta o zona de seguridad.)
Dependiendo de quién está contando, la lengua inglesa tiene más de 3 millones de palabras. Estas palabras proporcionan una plétora de opciones a la demostración de su originalidad. Además, cuando usted reformula—y no parrot simplemente las respuestas de los clientes—le demuestra que han pensado de lo que dijeron. Ese hecho solamente anima a clientes que continúen compartiendo la información. La reformulación es fácil si usted utiliza la estrategia de la zona de seguridad y reformula sus comentarios en términos de cómo afectan sus metas.
Cliente: Nuestro sistema informático nunca trabaja correctamente.
Vendedor: ¿Qué hace que usted piensa su sistema informático nunca trabaja correctamente? (la buena pregunta de A, pero es una poca luz en originalidad.)
Cliente: Nuestro sistema informático nunca trabaja correctamente.
Vendedor: ¿Qué hace que usted piensa su sistema informático es menos que adecuado?
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