Ihre Fragen können Sie führen, nur ein von zwei Wegen niederzuwerfen. Das erste ist hoch-zurückgehen, schnell-geschrittener Weg. Es deckt Unbekannte der Ziele der Kunden, der Filter, des meßbaren Nutzens und des SOEs auf. Die Sekunde ist niedrig-zurückgehen, slow-motion Weg. Sie sucht Antworten zu, wieviel Kunden über die Eigenschaften und den Nutzen Ihrer Produkte kennen. Die Grundregeln hinter aktiver fragenhilfe Sie, zum auf dem ersten Weg zu bleiben und der Sekunde zu vermeiden.
Das aktive Ausfragen ist wirklich ein alter Saying in der Verkleidung. Suchvorgang zum zu verstehen, bevor Sie suchen verstanden zu werden. Vor der Reaktion, auf sie, stellen Sie zu verstehen sicher, wie spezifische Anmerkungen der Kunden ihre Fähigkeit beeinflussen, ihre Ziele zu erzielen. Häufig finden Sie und Kunden heraus sie nicht. Die grundlegende Strategie hinter dem aktiven Ausfragen ist das Sicherheit Zone Konzept. Sie bevollmächtigt, daß Sie GO Foder Measurable Szum pecifics (Ziele, Filter, meßbarer Nutzen und Systeme von Auswertungen) so Kunden Sie als Industrieexperte ansehen.
Kunden möchten Informationen teilen, weil sie gutes Geschäft sinnvoll ist, so zu tun. Wenn Sie Fragen fragen, daß Kunden sich würden bitten wollen, verringert sie Ungewißheit und die Gefahren der vergeudeten Bemühungen und der unausgeführten Ziele für sie, auch. Jedoch für Kunden, Informationen muß freizugeben Gefahr-frei sein und ihre vermittelnde Position beim Verstärken Ihr nicht schwächen. Nur ein Platz besteht, wo Kunden wissen, daß sie freie und die Gefahr in der Steuerung ihre—meßbaren Ziele sind. Kunden wissen den ohne ihre Zustimmung, ihre gut definierten Bestimmungsörter werden nicht leicht geändert. Sie entspannen sich, weil sie in der Steuerung sind. Folglich beziehen Sie Ihre Fragen auf ihren Zielen. Das meßbarer die Ziele, grösser bilden Sie die Sicherheit Zonen. Wie heat-seeking Flugkörper lassen Sie Ihr zielsuchendes Fragen Feuer weg. Niemand erhalten Hurt— anders als Konkurrenten und Zeiträuber.
| Anmerkung | Sie müssen eine Entscheidung treffen, bevor Sie einen Kundenbesuchkundenbesuch leiten. Sie müssen entscheiden, ob Sie dort sind, meßbare Details oder Produktlage an der ersten Gelegenheit zu erfassen. Wenn Sie versuchen, beide zu tun, verlieren Sie Glaubwürdigkeit als seiend der Kunde, der anstatt fokussiert wird, das fokussierte Produkt. Sobald das geschieht, teilen Kunden nicht mehr Details über ihre Ziele und Filter aus den Gründen, die oben angegeben werden. |
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Die Sicherheit Zone Strategie rotiert um die leistungsfähigsten Wörter in Ihrem Verkäufe Wortschatz: Wie Ist Zat? Sie benutzen sie, um zu verstehen ",wie tut, daß Antwort des Kunden beeinflussen seine oder Ziele?" Die Lautbezeichnung, wie Zat ist? schließt auch wie, warum und alle anderen Formen der offenen Fragen mit ein. Benutzen Sie sie als die ersten Wörter, um eine Anschlußfrage zu beginnen, um zu beziehen Antworten der Kunden auf, wie sie denken, daß ihre Anmerkungen ihre Fähigkeit beeinflussen, Ziele zu erzielen.
Vince Higgins, der Präsident einer kleinen einziehenden Firma, erklärt Verkäufer Paul Leonard, der einen prospektierentrainingskurs verkauft, daß sein Ziel, Leistungsfähigkeit seiner Verkäufer zu erhöhen ist. Vince erklärt Paul, daß dann er seinen Personal zum Trainingskurs eines Konkurrenten einmal jährlich schickt. Gerade wollte welcher Paul hören, recht? Kein Problem. Paul verwendet die Sicherheit Zone und wie ist Zat? Strategien, zum zu verstehen, wie Anmerkung Vinces seine Fähigkeit beeinflußt, sein Ziel zu erzielen. Er tut so, ohne in zu fallen ", was sie tun für Sie?" Falle.
Vince: Ich schicke meinen Personal zum Erhalten-Dort-Ersten Trainingskurs. (dieses ist eine spezifische Anmerkung hinsichtlich ist der Filter der gegenwärtiger Lage und der Alternative.)
Paul: Wie glauben Sie Trainingskursen im allgemeinen helfen Ihnen, Leistungsfähigkeit zu verbessern?
Frage Pauls motiviert Vince, um zu denken an, wie Trainingskurse im General (nicht Besondere der Konkurrenten eine) auf seinem Ziel und Sicherheit Zone des Verbesserns von von Leistungsfähigkeit beziehen.
Sie kennen alle Taktiken. In den meisten Fällen sind sie gesunder Menschenverstand. Dennoch häufig während der Kundenbesuchkundenbesuche, vergessen Verkäufer Marken eines Produktfokus diese Taktiken, also sollten diese Anzeigen nützliches prüfen.
Kunden möchten die Leitung in den Diskussionen nehmen. Er gibt ihnen eine weitere Richtung der Steuerung. Lassen Sie sie führen, während Sie die Themen adressieren, die sie oben holen. Ihre Antworten erklären Ihnen, welche Fragen, zum zunächst zu bitten. Sie wissen genau was, ohne guesswork oder Fischenexpeditionen zu fragen.
Ihre Anschlußfragen sollten suchen, Kristallfreien Raum ihre Ziele, Filter, meßbaren Nutzen und SOEs zu bilden. Wieder meßbare Besonderen ist zu erreichen die einzige konkrete Weise, zu verstehen, wie Kunden Wert definieren und wie Ihre Produkte Wert erzeugen. Zusätzlich bildet das Kämpfen für Steuerung Sie nicht produktiver oder erfolgreich; so warum Vergeudung Ihre Zeit. Wie vor erwähnt, informiert das Folgen ihrer Leitung Kunden Sie sind, empfangend und verstehend ihre Anzeigen. Die Belohnung ist, daß Kunden viel der Details liefern.
Schließlich wenn Sie der Leitung des Kunden folgen, motivieren Ihre Fragen den Kunden, um Sie zum folgenden Ziel oder zum Filter zu ziehen. Sie sind nicht das erste, zum eines neuen Ziels oben zu holen, oder Filter, der Kunde ist. Wieder fördert seine oder Richtung der Steuerung Sie.
Kunde: Ich muß Zustimmung auf irgendeinem Erwerb über $50.000 erhalten. (Kunde gibt Filter der finanzieren besonderen.) frei
Verkäufer: Wer muß einen Erwerb Überschuß genehmigen, das betragen? (Antwort über finanzieren filter führt in Filter des Entscheidungstreffers.)
Gebenkunden die Gelegenheit, Ihnen alles, das sie mindestens,—wissen alles sie über ihre Ziele, wissen Filter, meßbaren Nutzen und SOEs zu erklären. Offene Fragen vollenden die für Sie. Sie lassen Kunden Ihnen eine Menge Sachen erklären, die Sie nicht kennen. Offene Fragen beginnen mit Wörtern wie, wem, was, warum, wenn, wound wie. Ein Wort von Vorsicht: Eine offene Frage, die nicht ein Ziel oder einen Filter bezieht, könnte Mühe buchstabieren. In den Öffnungen der langen-winded Kunden, konnten sie als langatmige Monologe über nichts oben beenden (wie die meisten Seinfeld Episoden). Vermeiden Sie Fragen, die nicht spezifischer als "sind, wie Sie fühlen über das Leben im allgemeinen?" Jedoch nehmen Sie nicht die anderen Übermaß- und Kastenkunden in irgendeinem.
Ja-oder-kein Fragen Kasten in den Kunden und zwingen sie, ihre Antworten von begrenzten Wahlen vorzuwählen, also liefern sie nur begrenzte Informationen. Kunden haben nicht viel Anreiz, zum von von Informationen zu addieren. Zum Beispiel resultieren ja-oder-keine Fragen normalerweise innen nur ja oder keine Antworten. Diese Fragen auch erfordern das Spielen eines Spiels des Erfolges oder vermissen zu jeder Unannehmlichkeit.
Sie können mehr wie Vermutungen oder Stabs in der Dunkelheit als Fragen klingen. "können Sie sehen, wo Sie Geld sparen können?" "Nr.." "gut, wie über Einsparungzeit?" "Nr.." Sie finden das, drei keine Antworten nachfolgend zu erhalten sind normalerweise tödlich zum Kundenbesuchkundenbesuch. Ihr Kundenbesuchkundenbesuch ging gerade von gemeinschaftlichem zum confrontational, wie Sie hoffen, daß Ihre folgende Frage eine positive Antwort holt. Kunden, die bitten, ", welches Teil von ' keinem ' Sie nicht, tat zu verstehen?" nicht vermutlich gelten sollten als ideale Aussichten. Eine Nr.antwort verursacht einen Kampf für Steuerung über, der der Kundenbesuchkundenbesuch zunächst geht. Sehen Sie jetzt, warum Kunden diese Fragen ansehen, wie steuernd? Gerechte Antwort ja oder Nr..
| Anmerkung | Sie haben ihren Zweck. Sie verwenden eine ja-oder-keine Frage, um zu bestätigen, wie Kunden ihre Ziele oder Filter messen. |
Verkäufer: Larry, ist das Verbessern der Bargeldumlauf, der zu Ihnen wichtig ist?
Kunde: Kein (Sie müssen aus einer anderen ja-oder-keiner Frage jetzt werfen und Sie zu hoffen beenden Sie oben nicht mit einem anderen Nr.. Andernfalls ist es zwei unten, eins, zum zu gehen.)
Verkäufer: Larry, als Kopf der Buchhaltung eines Krankenhauses, was sind einige Ihrer wichtigsten Prioritäten? (die Antwort hilft dem Verkäufer, zu erlernen über, wie die Position des Kunden seine Ziele. beeinflußt)
| Anmerkung | Im vorhergehenden Beispiel würde der Verkäufer ein Marktprofilblatt wiederholen, also würde er wissen, welche Prioritäten (Ziele) Buchhaltungmanager der Krankenhäuser haben, wenn Larry nicht wußte, was der Verkäufer bedeutete durch "Prioritäten." |
Sie halten Gebäudemomentum in Ihren Kundenbesuchkundenbesuchen, indem Sie sicherstellen, daß jedes Ziel oder Filter meßbar ist, bevor sie das folgende ausüben. Wenn Sie zu vorher besprochenen Zielen und zu den Filtern zu Versammlung vermißten Maßen zurückkommen müssen, verlangsamt sie Ihren Vorwärtsfortschritt. Sie ist wie in der Mitte stoppen an einer Tankstelle und herauf den Behälter nur füllen, um Zeit zu speichern. Schließlich werden Sie mehr müssende Zeit vergeuden zweimal so häufig stoppen. Sicherstellend Sie haben Sie einen vollen Behälter der meßbaren Ziele und Filter beschleunigt Ihren Fortschritt, wenn sie feststellen, wenn Ziele der Kunden erreichbar sind.
Kunde: Unser Ziel soll unseren gegenwärtigen Warenbestand um $800.000 verringern.
Verkäufer: So ist Ihr Ziel, zum Ihres gegenwärtigen Warenbestands von $2.500.000 zu senken bis $1.700.000? (Gebrauch eine ja-oder-keine Frage, zu bestätigen, wie der Kunde Ziele oder Filter. mißt)
Kunde: Ja
Verkäufer: Was haben andere Warenbestandziele Sie eingestellt? (Verkäufer fängt an, andere Ziele auszuüben, nun da das Warenbestandziel. meßbar ist)
Wenn jemand Eintragfäden an Ihnen und am Verlust, Sie ihm mehr Gewehrkugeln nicht übergeben, wenn er heraus läuft. Jedoch wenn Sie mit den negativen Aussagen einverstandenSIND, die von den Kunden abgegeben werden, ist das genau, was Sie tun. Der einzige Unterschied ist, daß man Leute tötet; das andere tötet Kundenbesuchkundenbesuche. Erklären Sie nicht Kunden, die Sie auch denken, daß etwas ein Negativ ist, bis beide Parteien verstehen, wie es das Erzielen der Ziele der Kunden beeinflußt. Dann wenn Sie nicht imstande sind, ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erzielen, lassen Sie sie kennen warum und tun also, bevor sie Sie informieren, warum, Ausgaben frontal zu schlagen eine andere Weise ist, die Sie Negative zu Positive machen und Glaubwürdigkeit und Vertrauen mit Kunden errichten.
Kunde: Jackie, Ihr Preis scheint kostspielig.
Verkäufer: Tom, warum denken Sie uns sind kostspielig? (nichts wie das Bitten Ihrer Kunden, die Gründe aufzuzählen, warum sie Ihr Produkt denken, ist kostspielig, die die meisten Leute für eine negative Bezeichnung. halten)
Kunde: Ihr Preis ist $5.000 mehr als Ihre Konkurrenten.
Kunde: Jackie, Ihr Preis scheint kostspielig.
Verkäufer: Tom, wie werten Sie Preis aus? (der Verkäufer stimmt nicht zu, daß ihr Produkt kostspielig ist, aber anstatt den Fokus setzt auf, wie Tom Preis auswertet. Mit jeder Frage hat Jackie eine Plattform, zum anderer Wertbetrachtungen (SOEs) oben zu holen mit einbezogen in auswertenden Preis, wie Lebenszykluskosten. Jedoch wird Jackie nicht andeuten, daß sie auch denkt, daß ihr Preis mit ihr Frage "des auswertenden Preises". kostspielig ist)
Wenn Sie Annahmen bilden, bilden Sie Negativ eine normalerweise. Die meisten uns erlernen früh im Leben, das schlechteste anzunehmen: "ich wettete, daß er mich meinen Preis senken wünscht." Wenn Sie Annahmen bilden werden, können Sie als leicht Positiv eine gerade bilden: "ich wettete, daß er mich Preises ausschließen wünscht." Annahmen erfordern nicht Beweis, also bilden Sie sie Nutzen Sie und nehmen Sie an, daß Ihre Kunden Sie Recht, nicht Unrecht prüfen.
Verkäufer: Mary, erwähnten Sie vorher, daß manchmal Sie für öffentliche Zeichnungsangebote erlöschen müssen. Muß dieses zum öffentlichen Zeichnungsangebot erlöschen? (er nimmt das schlechteste mit einer closed-ended Frage an, anstatt annehmend er könnte den Verkauf tätigen.)
Kunde: Ja (Schachteln- im Kunden erhält die Wahrscheinlichkeit, mit einer negativen Annahme übereinzustimmen.)
Verkäufer: Mary, erwähnten Sie vorher, daß manchmal Sie für öffentliche Zeichnungsangebote erlöschen müssen. Was wird in das Überbrücken des Angebotprozesses, um sicherzustellen Sie Ihr, Ziel der erhöhten Leistungsfähigkeit zu erzielen miteinbezogen? (der Verkäufer bildet eine positive Annahme und bezieht ihr Ziel oder Sicherheit Zone.)
Abhängig von wem zählt, hat die englische Sprache mehr als 3 Million Wörter. Diese Wörter stellen eine Fülle Wahlen zum Erscheinen weg von Ihrer Originalität zur Verfügung. Zusätzlich wenn Sie neuformulieren—und nicht bloß Antworten der Kunden nachplappern,—zeigt sie Sie, gedacht daß haben an, was sie sagten. Diese Tatsache alleine regt Kunden an fortzufahren, Informationen zu teilen. Das Neuformulieren ist einfach, wenn Sie die Sicherheit Zone Strategie verwenden und ihre Anmerkungen neuformulieren in, wie ausgedrückt sie ihre Ziele beeinflussen.
Kunde: Unser Computersystem arbeitet nie richtig.
Verkäufer: Was läßt Sie Ihr Computersystem denken arbeitet nie richtig? (A gute Frage, aber es sind ein wenig Licht auf Originalität.)
Kunde: Unser Computersystem arbeitet nie richtig.
Verkäufer: Was läßt Sie Ihr Computersystem denken ist weniger als ausreichend?
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