你的问题都可以导致你的，只有一两条路。 首先是一个高回报，快节奏的道路。 它揭示了未知的客户目标，过滤器，可衡量的效益，实现国有企业。 第二部分则是低回报，缓慢的运动路径。 它旨在回答了多少客户知道的特色与优点，你的产品。 背后的原则，积极问话帮你留在第一路径，并避免第二。
积极的问话，实在是句老话化身。 设法了解之前，你要理解的。 确保你懂得客户的具体意见影响他们的能力，以实现其目标之前，应对这些挑战。 很多时候，你和客户找出他们没有这样的规定。 基本策略背后的积极质疑的是安全区的概念。 它使你到 g o f或米 easurable s pecifics （目标，过滤器，可衡量的好处，和系统的评价） ，因此，客户的看法，你作为一个行业的专家。
客户要分享信息，因为它使良好的商业触觉，这样做的。 当你问客户有可能要问自己，它可以降低不确定性和风险，浪费了努力，并没有实现的目标，为他们过。 不过，为客户，披露信息必须是无风险而不是削弱其谈判地位，同时加强你的。 只有一个地方存在，而客户知道自己是无风险，并控制其衡量的目标。 客户知道，如果没有他们的同意，他们清楚界定的目的地，不会轻易改变。 他们放松，因为他们是在控制。 因此，有关你的问题，以他们的目标。 更可衡量的目标，更大的你，使安全地带。 像热寻的导弹，让你的目标，寻求问题的防火距离。 没有人会受到伤害-比其他竞争对手和时间的劫匪。
| 注 | 你必须作出决定之前，你进行销售呼吁。 你必须决定你是否有收集衡量的细节或产品的姿态，在第一次机会。 如果你想要做这两个，你就会失去信誉，为客户集中而不是产品的焦点问题。 一旦出现这种情况，用户将不再分享，详细了解他们的目标和过滤器，为上述原因。 |
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安全区的策略是围绕最强大的话，在您的销售词汇：怎样的zat ？ 你用它们来理解" ， 怎么说，客户的反应，会影响他或她的目标" ？ 语音任期如何的zat ？还包括如何，为何，而所有其他形式的不限名额的问题。 使用它们作为第一个字开始跟进问题，以参考客户的反应如何，他们认为他们的意见会影响他们的能力，以达到目标。
文斯希金斯，总统的一个小小招聘公司，营业员告诉保罗伦纳德，谁销售勘查训练计画，他的目标是为了提高自己的销售员的工作效率。 卡特告诉保罗说，他派他的工作人员以某竞争对手的培训计划，每年进行一次。 到底保罗想听到的，对不对？ 没有任何问题。 保罗使用安全区，以及如何的zat ？ 策略，以了解如何卡特的评论会影响他的能力，以实现他的目标。 他这样做，没有陷入"他们怎么为你做" ？ 陷井。
卡特：我送我的工作人员到了-有-第一期培训计划。 （这是一个具体的评论，关于过滤器的现状和替代） 。
保罗：你感觉如何培训项目在一般帮助你提高效率？
保罗的问题，促使卡特想想如何培训计划一般（不是竞争对手'具体的个案）涉及到他的目标和安全区的提高了办事效率。
你知道所有的战术。 在大多数情况下，他们是普通常识。 然而，往往在销售来电中，一个产品集中，使销售人员会忘记这些战术，使这些提醒应该有帮助。
客户希望起带头作用的讨论。 这给了他们进一步的意识控制。 让他们带头作用，而你解决的课题，他们带来了。 他们的反应告诉你哪个问题要问未来。 你确切地知道该怎么问，如果没有猜测或者捕鱼探险。
你的跟进问题，应设法使晶体明确自己的目标，过滤器，可衡量的效益，实现国有企业。 再次，取得可以衡量的具体内容是唯一具体的方式，了解顾客如何界定的价值，以及如何你的产品产生的价值。 此外，在争取控制不使你更有生产力或成功;那么，为什么浪费你的时间。 如同前面说，继其率先让用户知道你正在接受和理解他们的讯息。 悬赏的客户供应足够的细节。
最后，当你跟随客户的带动下，你的问题，激发顾客拉你到下一个目标或过滤。 你是不是第一位带来了一个新的目标或过滤，客户。 再次，他或她的意识，控制你的好处。
顾客：我需要得到批准，对任何购买超过5万美元。 （客户披露滤波器的资金细节。 ）
售货员：谁需要批准购买超过这一数额？ （回答有关经费过滤线索纳入决策者的过滤器） 。
让客户有机会告诉你的一切，他们知道-至少，他们都知道自己的目标，过滤器，可衡量的效益，实现国有企业。 不限名额问题，做到这一点给你。 他们让客户告诉你很多东西，你不知道。 不限名额问题，展开词语，例如谁，什么，为什么，何时，何地，如何 。 一个字的警示：一个不限成员名额的问题，这并不参考目标或过滤可能带来麻烦。 在口长气客户，他们可能成为长篇独白约无关（最喜欢男星集） 。 避免问题，没有更具体的"你感觉如何谈论人生一般" ？ 然而，不采取其他极端和票房的客户。
是的，要么没有问题，票房在客户和力量，他们选择了答案后，从有限的选择，所以他们只能提供有限的信息。 客户并没有什么奖励，以补充资料。 比如，有的还是没有问题，通常造成只有是或否的答案。 这些问题还需要在玩游戏的打或小姐，为大家的不适。
他们可以声更像是猜测或刺痛在黑暗中，比的问题。 "你能看到这里您可以节省金钱" ？ "编号" "那么，如何节约时间" ？ "编号" 你会发现越来越连续三年没有答案通常是致命的销售电话。 你的销售电话刚刚从合作到对抗的，因为你希望你的下一个问题带来了正面的回应。 顾客问： " 哪一部分的'不'你不明白" ？ 大概不应被视为理想的前景。 无答案的原因争夺控制权而销售电话云：明年。 你现在看不出为什么顾客鉴于这些问题，作为管制？ 刚刚回答是或不是。
| 注 | 他们确实有他们的目的。 你用的是还是没有问题，以确认顾客如何衡量他们的目标或过滤器。 |
营业员：拉里，是提高现金流量对你很重要？
顾客：没有 （你现在不得不抛出另一个是还是没有问题，希望你不吃掉另一个没有。否则，这两个下降，一个去） 。
营业员：拉里，担任会计的一家医院，什么是你们的一些最重要的优先事项？ （答案有助于推销员学习如何顾客的立场，影响了他的目标） 。
| 注 | 在前面的例子，该推销员将审查市场概况表，所以他都会知道发生什么事的优先次序（目标） ，会计经理的医院有，如果拉里不知道什么是营业员，所谓"优先" |
你会不断地建造势头，在您的销售电话，以确保每一项目标或过滤，是可以衡量的，才追求下一个。 当你需要回以前讨论过的目标和过滤器，以收集错过了测量，放慢你的向前发展。 它就像停在一个加油站，并不仅填补坦克中途以节省时间。 最终你将会浪费更多的时间，而无须停止两倍常。 确保你有充分的油箱可衡量的目标和过滤器的加快你的进步定，如果客户'的目标是可以实现的。
顾客：我们的目标是要降低我们目前库存由80万美元。
营业员：那么，是你的目标，以降低你的目前库存由2,500,000元增至1,700,000 ？ （使用一个应声虫，或无问题，以确定如何客户的措施，目标或过滤器） 。
顾客：是的
售货员：什么其他的库存目标，你定？ （营业员开始追求其他目标，现在库存的目标是可以衡量的） 。
如果有人边冲边，你和思念，你不把他多发子弹，当他违背了出来。 然而，当你同意负面言论的客户，而这正是你在做什么。 唯一不同的是一个杀人的人;其他杀人销售来电。 不要告诉客户，你也觉得是一种消极，直到双方都明白，它是如何影响实现客户的目标。 那么，如果你是无法帮助他们实现自己的目标，让他们知道为什么，这样做的，才让你知道为什么。 击中头部的问题-是另一种方式，你把底片成阳性，并建立信誉和信任，与客户。
顾客：济，你的价格似乎贵。
营业员：汤姆，你们怎么会认为我们将很快昂贵？ （完全不像要求你的客户列出的原因，他们认为你的产品价格昂贵，而大多数人都认为消极的任期） 。
顾客：你的价格是5,000元，超过你的竞争对手。
顾客：济，你的价格似乎贵。
营业员：汤姆，你如何评价价格呢？ （营业员不同意，她的产品价格昂贵，而是把重点放在如何评价汤姆价格。无论是济问题，有一个平台，能够培养出其他价值因素（国有企业）涉及与评估价格，如全寿命周期费用。不过，济将不会暗示，她也认为她的代价是昂贵的，与她的"评估价"的问题） 。
当你做出的假设，你通常会做出消极的。 我们大多数人学习的早期生活中所作的最坏假设： "我敢打赌，他要我降低我的价格。 " 如果你要作出假设，你可以轻易作出积极的优点： "我敢打赌，他要我到成本自圆其说代价" 假设并不需要证据，因此使它们有利于你和假设你的客户证明你的权利，而不是错误的。
营业员：玛丽 ，你所提到的这之前有时你必须走出去，供公众投标。 将本已走出去，公开出价吗？ （他假设最坏用一个封闭不限问题，而非假设他可以进行谈判出售） 。
顾客：是的。 （盒装-在顾客得到机会同意负面假设） 。
营业员：玛丽 ，你所提到的这之前有时你必须走出去，供公众投标。 什么是牵涉到绕过申办程序，以确保你实现你的目标是提高效率？ （营业员作出了积极的设想和参考她的目标或安全地带） 。
取决于谁是计数，英语在300多万字。 这句话提供了太多的选择，以炫耀你的独创性。 此外，当你以另一种方式-不只是鹦鹉，顾客的反应-它显示你有想过什么，他们说。 这一事实独自鼓励客户继续分享信息。 改写容易，如果你使用安全区的策略，并改写自己的评论来看，他们如何影响他们的目标。
顾客：我们的电脑系统，从未工程妥当。
营业员：是什么东西使你觉得你的电脑系统从未工程妥当呢？ （一个很好的问题，但它是一个小光对原创） 。
顾客：我们的电脑系统，从未工程妥当。
营业员：是什么东西使你觉得你的电脑系统是不到足够？
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