استجواب النشطه ~ استراتيجيات وتكتيكات امثلة

منطقة الامان

الزبائن يريدون تقاسم المعلومات لانه يجعل تجارية جيدة للقيام بذلك. عندما كنت أسأل الاسءله التي من شأنها ان الزبائن يريدون ان يسألوا انفسهم ، وهو النقصان وعدم اليقين من مخاطر اهدار الجهود والاهداف لم تتحقق لهم ، أيضا. ولكن بالنسبة للعملاء ، وذلك بالكشف عن المعلومات يجب ان تكون خالية من المخاطر ، والا يؤدي الى اضعاف موقفها التفاوضي ، وفي الوقت نفسه تعزيز يدكم. سوى مكان واحد حيث يوجد زبائن يعرفون انهم في خطر الحرة والسيطرة - على اهداف قابلة للقياس. ان يعرف العملاء دون موافقتهم ، ومنها جهات محددة جيدا ليس من السهل تغيير. انها تتراخي لانها تكون في السيطرة. ولذلك ، وتتصل اسئلتك الى اهدافهم. فان اكثر قابليه للقياس الاهداف ، وجعل لكم أكبر مناطق الأمان. مثل الحراره - تسعى الصواريخ ، واسمحوا هدفك البحث عن الاسءله النار بعيدا. لا احد سيحصل على الاذى - وغيرها من المنافسين الوقت اللصوص.

قوة 'szat كيف؟

سلامة منطقة استراتيجية تدور حول أقوى الكلمات في مبيعاتك المفردات : كيف 'szat؟ لكم استخدامها على فهم "كيف يمكن ان تؤثر على الاستجابة للعميل حالته الاهداف؟" فإن مصطلح صوتيه للzat كيف؟ ويشمل ايضا كيف ، لماذا ، وجميع الاشكال الاخرى من اسءله مفتوحة. يستخدمونها الكلمات الأولى لبدء متابعة مسالة الاشارة الى العملاء الردود على كيف يفكرون تعليقاتهم تؤثر على قدرتها على تحقيق الاهداف.

يتبع الزبون تؤدي

الزبائن يريدون اخذ زمام المبادرة في المناقشات. انها تمنحهم مزيدا من الشعور السيطرة. دعوهم تؤدي ، في حين انك معالجة المواضيع أنهم يربون. ردودهم اقول لكم ان نسأل الاسءله التي المقبل. انت تعرف بالضبط ما أسأل ، دون تخمين او الصيد البعثات.

حسابك اسءله المتابعة ان تسعى الى جعل اهدافهم واضحة وضوح الشمس ، والفلاتر وقياس المنافع ، والمؤسسات المملوكه للدولة. مرة اخرى ، الحصول على قياس خصائص الملموس الوحيد هو طريقة لفهم كيفية تحديد قيمة العملاء وكيفية منتجاتك توليد القيمه. وبالاضافة الى ذلك ، تقاتل من اجل السيطرة لا يجعل لكم اكثر انتاجيه او ناجحه ؛ فلماذا النفايات وقتكم. وكما ذكر من قبل ، وبعد ان يؤدي الزبائن يتيح لك معرفة وفهم يتلقون رسائلهم. المكافاه هي ان الكثير من الزبائن العرض التفاصيل.

واخيرا ، عندما كنت اتباع العميل يؤدي ، اسئلتك تحفيز العميل الى سحب لكم الى الهدف القادم او مرشح. انت لست اول من طرح جديد أو هدف فلتر ، الزبون. مرة اخرى ، له حس مراقبة الفوائد لك.

اسأل محددة ولكن اسءله مفتوحة

الزبائن اعطاء الفرصة لأقول لك أنهم يعرفون كل شيء - على الأقل ، أنهم يعرفون كل شيء عن اهدافهم ، والفلاتر وقياس المنافع ، والمؤسسات المملوكه للدولة. اسءله مفتوحة لانجاز ذلك لك. انهم عملاء واسمحوا ان اقول لكم الكثير من الاشياء لا تعلمون. اسءله مفتوحة تبدأ بعباره مثل منظمة الصحة العالمية ، ماذا ، لماذا ، متى ، اين ، وكيف. كلمة واحدة من الحذر : مفتوح العضويه ان مسألة المرجعيه لا هدف او الفلتر يمكن توضيح المشكلة. في افواه طال تجشا الزبائن ، وأنها يمكن أن ينتهي الأمر مناجاه مطولة عن أي شيء (على غرار معظم حوادث ساينفلد). تجنب الاسءله التي ليست اكثر تحديدا من "كيف ترون عن الحياة بشكل عام؟" ومع ذلك ، لا تأخذ في أقصى الطرف الآخر ، واما في المربع الزبائن.

نعم - او - لا اسءله الزبائن في المربع واجبارهم على اختيار اجاباتها من خيارات محدودة ، بحيث انهم فقط تقديم معلومات محدودة. الزبائن ليس لدينا الكثير من المعلومات اضافة الى الحافز. على سبيل المثال ، نعم - او - لا تسفر عادة عن اسءله فقط بنعم او لا اجوبه. هذه الاسءله تتطلب ايضا يلعبون لعبة او الانسه تصل الى الجميع بعدم الارتياح.

يمكنهم الصوت اشبه تخمينات او الطعنات في الظلام من الاسءله. "هل يمكن ان نرى اين يمكنك ان توفر المال؟" "رقم" "حسنا ، ماذا عن توفير الوقت؟" "رقم" ستجدون ان الحصول على ثلاث متتالية لا اجوبه عادة قاتلة على المبيعات الكلمه. مبيعاتك الكلمه قد انتقل من مجرد التعاونيه القائمة على المواجهة وانتم الامل الخاص بك السؤال التالي يجلب ردا ايجابيا. الزبائن الذين يطلبون ، "ما هى جزء من' لا 'هل كنت لا أفهم؟" ربما لا ينبغي ان تعتبر مثاليه الآفاق. أ اي جواب اسباب معركة من اجل السيطرة على المبيعات الكلمه حيث يذهب المقبل. هل أنت الآن انظر ماذا الزبائن بهدف السيطرة على هذه الاسءله على النحو؟ مجرد الاجابه بنعم او لا.

فضفاضة لا ينتهي

لك ان تبقى في بناء الزخم مبيعاتك يدعو عن طريق ضمان أن كل مرشح او الهدف قابلا للقياس قبل متابعة القادمة واحدة. عندما كنت بحاجة الى العودة الى الاهداف التي نوقشت سابقا ومرشحات لجمع فوت القياسات ، وهي تبطئ التقدم الى الامام الخاص بك. انه اشبه التوقف عند محطة بنزين والا ملء الخزان حتى منتصف توفيرا للوقت. في النهاية أنت الذهاب الى اضاعة مزيد من الوقت بعد لوقف مرتين كما في كثير من الاحيان. عندما ايقنت ديك الكاملة للدبابات من اهداف قابلة للقياس والفلاتر وبسرعة تصل قيادتكم التقدم في تحديد ما اذا كان العملاء الأهداف قابلة للتحقيق.

لا اطلاق نفسك

اذا كان احدهم يطلق النار عليك والاخطاء ، ولست له اكثر من جهة بالرصاص عندما تنفد. ومع ذلك ، عندما كنت موافقا السلبيه التصريحات التي ادلى بها العملاء ، وهذا هو بالضبط ما تقومون به. والفارق الوحيد هو ان يقتل شخص واحد ؛ الآخر يقتل المبيعات يدعو. لا اقول لكم الزبائن ايضا اعتقد هو شيء سلبي حتى كلا الطرفين ان يفهم كيف يؤثر تحقيق العملاء الاهداف. ثم ، اذا كنت عاجزا عن مساعدتها في تحقيق أهدافها ، فليعلموا لماذا ، وذلك قبل ان نخبرك ماذا. قضايا ضرب على الرأس وهناك طريقة اخرى هي لكم بدوره السلبيات الى ايجابيات وبناء المصداقيه والثقة مع العملاء.

نفكر بايجابيه

عندما تدلوا الافتراضات ، وعادة ما جعل لكم الصور السلبيه. معظمنا تعلم في مرحلة مبكره من الحياة لتحمل اسوأ : "انا لي انه يريد ان الرهان على بلدي انخفاض الاسعار." اذا كنت ذاهبه الى جعل الافتراضات ، يمكنك بنفس السهوله التي تجعل ايجابية منها : "انا الرهان الذي يريد مني ان التكلفه تبرر الثمن". افتراضات لا تحتاج الى اثبات ، حتى جعلها تستفيد انت وتحمل عملاءك يثبت لك الحق ، وليس من الخطأ.

اي اصداء

اعتمادا على الذين تعول ، واللغة الانجليزيه لديها اكثر من 3 ملايين كلمة. بهذه الكلمات تقدم وفرة من الخيارات لتظهر من الاصاله الخاص بك. وبالاضافة الى ذلك ، عندما كنت في اعادة صياغه و- لا مجرد الببغاء العملاء الردود - وهو يبين لديك فكرت بما قالوه. ان الحقيقة وحدها تشجع الزبائن على مواصلة تبادل المعلومات. هو اعادة صياغه سهلة اذا كنت تستخدم منطقة الامان في اعادة صياغه استراتيجية وتعليقاتهم من حيث الكيفيه التي تؤثر على اهدافهم.