Вы позвольте клиентам знать, насколько хорошо вы понимаете их бизнеса вопросы, спросите вы. Когда вы перечислить большое количество технических фактов о ваших продуктах, Вы только отражают, насколько хорошо Вы понимаете свою продукцию. Тем не менее, общий миф преобладает среди продавцы этого товара эксперты клиента экспертами.
|
|
Это легко понять корни этого мифа. Если ваши продажи подготовки была типичной, то главным образом обучения функций и преимуществ. Существует одна небольшие проблемы: Ваши клиенты не имеют функций и преимуществ; Они имеют цели и фильтров. Конфликтов и неэффективности результате, когда продавцы сосредоточиться только на своей продукции. Когда вы как вы были обучены, то легко понять, почему Ваши клиенты справедливо считают, что их интересы иногда второй.
Ваш продукт знания определенного; , Как вы используете эти знания в качестве строительного блока для клиента экспертов нет. Вы должны знать свою продукцию, так и с тем, что вы больше не думать о них. Это освобождает вас сосредоточиться на клиентов. В подходящее время для вас для обсуждения продуктов прибудет; Однако это не сразу после представления себя.
Барри Ольсен, руководитель по закупкам, контакты две конкурирующие продавцы, чтобы узнать, кто может лучше помочь ему сократить перечень расходов. Барри начинает совещание с первого продавца, Джоан Харкинс, просит ее объяснить, каким образом ее сократить перечень продукции расходов. "Какой прекрасной возможностью", Джоан думает. Она отвечает на десять минут - долго сценариев поле монолог. От автоматического пилота, Джоан описывает, как ее продукция будет достичь цели через высокотехнологичные функции за другим. Когда она, наконец, просит несколько вопросов, все они внимание от того, Барри видит, как ее продукты могли бы сократить перечень расходов (в том, что средства). Барри рассказывает Джоан, что ему необходимо время для освоения всей информации. Он вежливо, что он ничего не нужно время оправиться от скуки.
Второй продавец, Линн Смит, начинает заседание многое по-другому. До объяснив, каким образом ее сократить перечень продукции расходы, она просит одного из этих вопросов, что делает разницу между успехом и неудачей. Линн просит Барри, как он вычисляет инвентаризации расходов. Барри либо (1) объясняет его методы или (2) запрашивает Линн, что она означает. Либо ответ дает желательных результатов.
С первой реакцией, Берри объясняет его расчеты затрат. Линн затем устанавливает, что ее продукты (если таковые имеются) будет добиться своих целей вне всяких сомнений. Она также просит Барри ли он считает, его нынешние расчеты охватить все соответствующие расходы. Линн хочет убедиться, что она полностью понимает, как Барри меры инвентаризации расходов.
При втором ответе, Линн Берри ответ на вопрос о том, что она означает в "расчета инвентаризации расходов." Этот вопрос позволяет Линн объяснить новые методы, то есть системы оценки - Барри в сверстниками в отрасли использования для расчета инвентаризации расходов. Затем она подробно их и просит Барри, если эти методы имеют отношение к его сокращению перечня целей.
Конечно, было бы чисто случайным, если эти ГП точно отражает достижения Барри целей и соответствием до уникальные преимущества Линн продуктов. Опять же, ничего не готовит Линн лучше, чем с рынка конкретных лист Профиль к Барри промышленность, что она может рассмотреть до встречи с ним. Это подготовка гарантирует, что вы, подобно Линн, не задать вопрос, что вы не можете ответить.
Какие продавца вы думаете Барри или любой другой клиент будет рассматривать несколько экспертов? Какие один Как вы думаете, это скорее эксперта?
К счастью, вы можете легко разрушить особенность продукта привычки. Просто сосредоточиться на допрос клиентов о своих целей. Объявление с Вашим клиентам сосредоточиться на понимании их целей. Пусть это будет цель вашей первой в лицо заседаний. Клиенты считают можете обсудить свои цели, так как она не случиться, что часто.
| Примечание |
Для хорошей мерой, оставить свой глянцевой продукции литературы в автомобиле. Сохранить свои брошюры на тот момент, когда вы поняли клиента целей и фильтров. Не пользуйтесь им до этого. (Общий потенциал брошюр и конкретных отраслей исследований являются приемлемыми и полезными.) |
Заказчики целевой продавцы, которые клиент экспертов. Они знают, клиент экспертов строить решения от своих целей вниз, не из вашей продукции особенностей деятельности. Ваши вопросы относительно своих целей и фильтры пусть клиенты будут знать, что Вы поставили их интересы в первую очередь. Если сделать клиентов целей и фильтры измерению, вы продаете по стоимости, а не цене, и превышать клиентов ожидания. Каждый выигрывает - если вы используете активно слушать и задавать вопросы, навыки.
Online: 509 users browsing the articles directory
|
|