Você deixa clientes saber bom você compreende seu negócio pelas perguntas que você faz. Quando você recite quantidades grandes de fatos técnicos sobre seus produtos, você refletir somente como bom você compreende seus produtos. Não obstante, um mito comum prevalece entre salespeople que os peritos do produto são peritos do cliente.
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É fácil compreender as raizes deste mito. Se seu treinamento de vendas fosse típico, envolveu principalmente aprender características e benefícios. Há um problema ligeiro: Seus clientes não têm características e benefícios; têm somente objetivos e filtros. O conflito e o inefficiency resultam quando os salespeople focalizam somente em seus produtos. Quando você faz como você estêve treinado, é fácil compreender porque seus clientes sentem justifiably que seus interesses às vezes para vir em segundo.
Sua perícia do produto é dado; como você usa este conhecimento porque um bloco de edifício a ser um perito do cliente não é. Você necessita saber para dentro e para fora seus produtos de modo que você pense não mais por muito tempo sobre eles. Isto livra-o até o concentrado nos clientes. O momento apropriado para você de discutir produtos chegará; entretanto, não é imediatamente depois que você se introduz.
Barry Olsen, cabeça de comprar, contata dois salespeople competindo para encontrar para fora quem pode melhor lhe ajudar reduzir custos do inventário. Barry começa a reunião com o primeiro salesperson, Joan Harkins, pedindo que explique como seus produtos reduzem custos do inventário. "que oportunidade excelente," Joan pensa. Responde com um dez-minuto-longo scripted o monologue do passo. No piloto automático, Joan descreve como seus produtos realizarão o objetivo através de uma característica high-tech após outra. Quando fizer finalmente algumas perguntas, elas todo o foco sobre se Barry vê como seus produtos poderiam reduzir custos do inventário (o que quer que esses meios). Barry diz a Joan que necessita a hora de absorver toda a informação. Omite polidamente que necessita a hora de recuperar do boredom.
O segundo salesperson, Lynn Smyth, começa a reunião muito diferentemente. Antes de explicar como seus produtos reduzem custos do inventário, faz uma daquelas perguntas que faz a diferença entre o sucesso e a falha. Lynn pergunta a Barry como calcula custos do inventário. Barry ou (1) explica seus métodos ou (2) perguntam a Lynn o que significa. Uma ou outra resposta produz um resultado desejável.
Com a primeira resposta, Barry explica seus cálculos do custo. Lynn determina então qual de seus produtos (se algum) conseguiria seus objetivos além de toda a dúvida. Pede também Barry se sente que seus cálculos atuais capturam todos os custos relevantes. Lynn quer certificar-se que compreende inteiramente como Barry mede custos do inventário.
Com a segunda resposta, Lynn responde à pergunta de Barry sobre o que significa "por custos calculadores do inventário." Esta pergunta permite que Lynn explique sistemas novos—dos métodos isto é, de pares—de Barry da avaliação no uso da indústria calcular custos do inventário. Então detalha-os e pede-a Barry se estes métodos forem relevantes a seus objetivos da inventário-redução.
Naturalmente, seria puramente coincidente se este SOEs refletisse exatamente a realização de objetivos de Barry e a combinasse até as forças originais de produtos de Lynn. Outra vez, nada prepara Lynn mais melhor do que tendo um específico da folha do perfil de mercado à indústria de Barry que pode rever antes de se encontrar com o. Esta preparação assegura-se de que você, como Lynn, não pergunte a uma pergunta que você não pode responder.
Que salesperson você pensa de Barry ou algum outro cliente considerará mais de um perito? Qual se você pensa é mais de um perito?
Felizmente, você pode fàcilmente quebrar o hábito da característica de produto. Concentrado justo em clientes questionando sobre seus objetivos. Anuncie aos clientes seu foco em compreender seus objetivos. Faça-lhe a finalidade indicada de suas primeiras reuniões da em-pessoa. Os clientes encontram-na refrescar para discutir seus objetivos, porque não acontece isso frequentemente.
| Nota |
Para a medida boa, deixe sua literatura lustrosa do produto no carro. Excepto seus folhetos por uma época em que você compreender objetivos e filtros do seu cliente. Não os use antes de então. (os folhetos gerais das potencialidades e os estudos de caso indústria-específicos são aceitáveis e úteis.) |
Salespeople da confiança dos clientes que são peritos do cliente. Sabem soluções da configuração dos peritos do cliente de seus objetivos para baixo, não de suas características de produtos acima. Suas perguntas sobre seus objetivos e filtros deixaram clientes saber que você pôs seus interesses primeiramente. Quando você faz os objetivos e os filtros dos clientes measurable, você vende no valor, não fixa o preço, e excede de expectativas dos clientes. Todos ganha—se você usar habilidades escutando e questionando ativas.
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