수 있도록 고객이 자신의 비즈니스를 이해를 얼마나 잘 알고있다는 질문을 요청할 수있습니다. 암송하면 대량의 기술적인 사실에 대한 귀하의 제품을 당신만을 반영 귀하의 제품에 대해 얼마나 잘 알고있습니다. 그럼에도 불구하고 일반적인 신화 이전 중에서 판매되는 제품 전문은 고객 전문입니다.
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그것은 뿌리는이 신화를 이해하기 쉽습니다. 귀하의 매출을 연수는 전형적인, 그것 주로 관여 학습 기능과 혜택을합니다. 약간의 문제가있을 경우 : 귀하의 고객이없는 기능과 혜택을; 그들만이이 목표 및 필터입니다. 갈등과 비효율 결과가되면 자신의 제품에만 포커스를 판매합니다. 여러분들이 훈련을 필요로하는 경우, 그것은 귀하의 고객을 이해하기 쉽게 justifiably 느끼게되는 이유는 자신의 이익을 때로는 오는 2.
귀하의 제품을 전문 지식이 주어진; 하는 방법을 사용하여이 기술로 구축 블록을 수있는 고객이 전문이 아닙니다. 귀하의 제품들을 알고 있어야합니다 내부 및 외부 있도록 사용자가 더 이상 그것에 대해 생각합니다. 이 해제는 고객에 집중할 수까지입니다. 적절한 시간에 여러분을 논의 제품이 도착; 그러나, 그것이 아닙니다 도입 후에 바로 자신입니다.
배리 olsen, 머리의 구입, 연락처를 알아 두 개의 경쟁 판매 재고 비용을 줄일 수있는 사람에게 최상의 도움이됩니다. 배리를 시작합니다과의 회담의 첫 영업 사원, joan 00:41, 그녀의 요구에 의해 자신의 제품을 줄이기 재고 비용을하는 방법을 설명합니다. "무엇을하는 훌륭한 기회를,"joan 생각합니다. 그녀는 응답을 10 - 분 - 긴 대본 피치 독백합니다. 에 대한 자동 파일럿, joan 목표를 달성하는 방법에 대해 설명 그녀의 제품은 하나를 통해 하이 - 테크 기능을 물고있습니다. 때 그녀는 마침내 묻는 몇가 지 질문에, 그들은 모두 배리가 볼 수 있는지 여부에 초점을 줄일 수있게 될 어떻게 그녀의 제품 재고 비용 (어떤 것을 의미). 배리 joan 것이라고 알려줍니다 시간을 흡수하는 모든 정보가 필요합니다. 그는 그 요구를 정중 생략합니다에서 복구 시간을 재발견합니다.
2 차 영업 사원, lynn smyth를 시작합니다 회의가 많이 다르다. 그녀의 제품 재고 비용을 줄이는 방법을 설명하기 전에, 그녀를 묻는 질문을하는 사람 중 하나가 성공과 실패의 차이를 만든다. lynn 묻는다 배리 재고가 비용을 계산하는 방법했다. 배리 중 하나 (1)을 설명 그의 방법 또는 (2)가 묻는다 lynn 무엇을 그녀는 뜻입니다. 중 응답을 생산하는 바람직한 결과입니다.
으로의 첫 번째 반응, 배리 설명 자신의 비용을 산출합니다. lynn 그 다음은 그녀의 제품을 (있는 경우)를 결정하는 것이 자신의 목표 달성을 넘어 모든 의문입니다. 또한 그녀가 묻는다 배리 여부 그는 자신의 현재 계산을 캡처 모든 관련 비용을 느낀다. lynn 싶어하는지 그녀는 충분히 이해합니다 배리 조치를 재고 비용을하는 방법입니다.
두 번째 반응, lynn 응답하여 배리의 질문에 어떤 여자를 의미하는 "계산하는 재고 비용입니다." 이 질문을 허용 lynn을 설명하는 새로운 방법 - 즉, 시스템의 평 - 배리의 동료 업계에서 재고가 비용을 계산하는 데 사용됩니다. 그녀는 그 다음 세부 정보를 그들과 묻는다 배리 만약 이러한 방법과 관련하여 자신의 인벤토리 - 감축 목표입니다.
물론, 그것이 순수한 우연 경우 이러한 문제점을 정확하게 반영 달성의 배리의 목표와 일치하는 최대의 독특한 강점을 lynn의 제품입니다. 다시, 아무것도 준비 lynn보다 양이 시장 프로필 시트를 구체적으로 배리의 산업이 자신과 회담을 검토하기 전에 그를합니다. 이 준비를 보장하는 등 lynn, 않습니다없는 답변을 할 수있는 질문입니다.
어떤 영업 사원 같습 배리 또는 다른 고객은 고려보다 더 많은는 전문가? 어느 하나는 전문의가 더 있다고 생각하십니까?
다행히 방학은 제품 기능을 습관을 쉽게 파악할 수있습니다. 고객이 자신의 목표에 대한 조사에 집중할 불과합니다. 을 발표하여 그들의 목표는 고객에 초점을 이해합니다. 이를 귀하의 첫 번째에 명시된 목적은 - 사람 모임입니다. 고객이 자신의 목표를 찾는 것이 신선을 논의하기 때문에이 자주 발생하지 않습니다.
| 참고 사항 |
에 대한 좋은 방안을 남길 수 광택 제품을 문학의 차량입니다. 귀하의 브로셔에 대한 약간의 시간을 저장하여 고객의 목표 및 필터를 이해하면됩니다. 그들 앞에 다음을 사용하지 않습니다. (일반적인 기능이 브로셔와 산업 - 구체적인 사례 연구는 허용하고 유용합니다.) |
고객이 신뢰를 판매하는 고객이 전문입니다. 그들 자신의 목표를 알고 고객이 전문 구축 솔루션에서 종료를하지에서 해당 제품의 기능을합니다. 귀하의 질문에 대한 자신의 목표 및 필터를 알려 고객이 자신의 이익을 먼저 넣을 것을 알고있습니다. 하면 고객 '의 목표 및 필터를 측정, 귀하가 판매에 대한 값,없는가, 그리고 초과할 고객'기대합니다. 누구나 승 -하면 활성 듣기 및 소환 능력을 사용합니다.
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