ましょう知っている顧客にどれだけ自分たちのビジネスを理解されている質問をたずねました。 大量のときに暗唱し、お客様の製品についての技術的な事実は、どのように反映するだけで十分ご理解し、お客様の製品です。 しかし、営業担当者の間で、共通の神話が広がるその製品の専門家が顧客の専門家です。
|
|
簡単に理解することは、この神話の根源にします。 典型的な訓練だった場合、売上高は、主な機能とメリットかかわって学習します。 そこはわずかに1つの問題：お客様の顧客持っていない機能とメリット;彼らの目標としかフィルタします。 紛争の結果と非効率ときに自社製品の営業担当者にのみフォーカスします。 ときには訓練を受けていたとおり、それは簡単に理解して顧客の正当と思われる理由を自分の興味に2つ目のときどき来ました。
お客様の製品の専門知識は、与えられた;このオプションを使用する方法についての知識としてのビルディングブロックされる顧客の専門家ではありませんします。 お客様の製品の内部を知る必要がありとする必要がなくなったことを考えるようにしてください。 これを解放して、顧客に専念します。 あなたを協議するため、適切な時期に製品が到着する;しかし、それではありません後すぐに導入できます。
バリーオルセン、頭の購入は、競合する2つの営業担当者の連絡先を確認するに手伝ってくれる人の最良の在庫を減らすことができコストます。 バリーを開始し、最初の営業担当者会議で、ジョアンハーキンズ、彼女を要求された製品の在庫を減らす方法について説明した費用です。 "何するための素晴らしい機会だ"ジョアンと思っています。 彼女は応答で10分間ピッチに長いスクリプト独白します。 自動操縦で、ジョアンする方法について説明した製品が1つの目標を達成するハイテク機能を介して別の後にします。 彼女は最後にいくつかの質問を求められたとき、彼らは全員に重点を置くかどうかをどのように見て彼女のバリー製品の在庫コストを減らすことができる（どんなことを意味します） 。 ジョアンバリー指示した時間が必要なすべての情報を吸収します。 彼は丁寧に省略してから回復するのに必要な時間を退屈しています。
2つ目の営業担当者、リンスミスは、多くの異なった会議室を開始します。 彼女の前にどのように説明した製品の在庫コストを削減する、彼女はそれらの質問に1つのことを要求して成功と失敗の分かれ目です。 彼はどのように要求リンバリー在庫コストを算出します。 バリー（ 1 ）のいずれかの方法を説明した（ 2 ）要求またはリン彼女は何を意味します。 望ましい結果を生成する応答のいずれかです。
の最初の反応は、彼の説明バリーコスト計算します。 それから彼女のリン決定された製品（あれば）彼の目標を達成するために何の疑いもなくします。 彼女はバリーを要求するかどうかと彼は感じても彼の現在の捕獲に関連するすべての費用を計算します。 リン彼女は完全に理解することを確認したい措置バリー在庫コストをどのようにします。
2番目の応答で、リンに反応して彼女はバリーの質問についてはどのような意味を"在庫費用を計算する"と述べた。 この質問により、リンを説明する新しい方法-それは、システムの評価-バリーの仲間の業界での在庫コストを使用して計算します。 それから彼女はバリーの詳細を要求している場合は、これらのメソッドに関連した在庫の削減を目標にします。
もちろん、これは偶然だろう純粋に正確に反映した場合、これらの国有企業の目標や目標達成のバリーにマッチする固有の強みのリンの製品です。 また、何も準備リンよりも市場のプロファイルを持つバリーシートを特定の業界会議を前にして彼女を見直すことができました。 この準備にとどめることができ、リンのように、されません質問に答えることはできませんします。
営業担当者にお考えバリーまたはその他の顧客は、より多くの専門家に検討しますか？ どれがいいと思うのは、より多くの専門家か？
幸いなことに、簡単に破ることができ、製品機能の習慣です。 尋問に専念するだけで、顧客の目標についてです。 発表をして、顧客に焦点を合わせると設定した目標を理解します。 その目的を記載することで、お客様の最初の人のミーティングします。 さわやかな顧客を見つけることが目標について話し合うため、頻繁に起きることではないのです。
| 注意 |
おまけに、光沢のままにして、車の中で製品の文学ます。 パンフレットを保存したときには、時間を理解して顧客のフィルタを目標とします。 使用していない前にしています。 （全般パンフレットや業界固有の機能は受け入れ可能なケーススタディで有益なものです。 ） |
顧客の営業担当者は顧客の専門家の信頼します。 顧客からの専門家を知ってソリューションを構築すると設定した目標ではなく、お客様の製品の機能をアップします。 お客様のご質問については、フィルタを目標と顧客に知らせることができましょう最初に自分の興味にします。 行う際に、顧客の目標と測定可能なフィルタは、値を売って、価格を表示しない、そしてを超える顧客の期待します。 みんな勝-使用している場合アクティブリスニングやスキル尋問します。
Online: 478 users browsing the articles directory
|
|