Il commercio mette in discussione non le dichiarazione del prodotto dimostra la perizia

Lasciate i clienti conoscere come capite il loro commercio dalle domande che fate. Quando recite grandi importi dei fatti tecnici circa i vostri prodotti, voi riflettete soltanto come capite i vostri prodotti. Tuttavia, un mito comune prevale fra i commessi che gli esperti del prodotto sono esperti del cliente.

È facile da capire le radici di questo mito. Se il vostro addestramento di vendite fosse tipico, pricipalmente ha coinvolto imparare le caratteristiche ed i benefici. Ci è un problema leggero: I vostri clienti non hanno le caratteristiche e benefici; hanno soltanto gli obiettivi e filtri. Il conflitto e l'inefficienza risultano quando i commessi mettono a fuoco soltanto sui loro prodotti. Quando fate come siete stati addestrati, è facile da capire perchè i vostri clienti ritengono in conformità della legge che i loro interessi a volte per venire in secondo luogo.

La vostra perizia del prodotto è dato; come usate questa conoscenza poichè un blocchetto di costruzione da essere un esperto del cliente non è. Dovete conoscere i vostri prodotti all'interno e fuori in modo che più non pensiate loro. Ciò li libera fino al concentrato sui clienti. Il momento adatto per voi di discutere i prodotti arriverà; tuttavia, non è subito dopo che vi introducete.

Esempio

Barry Olsen, testa di acquisto, si mette in contatto con due commessi competenti per scoprire chi può aiutarlo il più bene a ridurre i costi di inventario. Barry inizia la riunione con il primo commesso, Joan Harkins, chiedendole di spiegare come i suoi prodotti riducono i costi di inventario. "ché occasione eccellente," Joan pensa. Risponde con un dieci-minuto-lungo scripted il monologue del passo. Sul pilota automatico, Joan descrive come i suoi prodotti compiranno l'obiettivo attraverso una caratteristica high-tech dopo un altro. Quando infine fa alcune domande, tutto il fuoco sopra se Barry vede come i suoi prodotti potrebbero ridurre i costi di inventario (qualunque quei mezzi). Barry dice a Joan a che abbia bisogno del tempo di assorbire tutte le informazioni. Omette gentile che ha bisogno del tempo di recuperare dalla noia.

Il secondo commesso, Lynn Smyth, inizia diversamente la riunione molto. Prima della spiegazione come i suoi prodotti riducono i costi di inventario, fa una di quelle domande che fa la differenza fra successo e guasto. Lynn chiede a Barry come calcola i costi di inventario. Barry o (1) spiega i suoi metodi o (2) chiede a Lynn che cosa significa. La una o la altra risposta produce un risultato desiderabile.

Con la prima risposta, Barry spiega i suoi calcoli di costo. Lynn allora determina quale dei suoi prodotti (se c'è ne) realizzerebbe i suoi obiettivi oltre tutto il dubbio. Inoltre chiede Barry se ritiene che i suoi calcoli correnti bloccano tutti i costi relativi. Lynn desidera assicurarsi che completamente capisce come Barry misura i costi di inventario.

Con la seconda risposta, Lynn risponde alla domanda del Barry circa che cosa significa "dai costi calcolatori di inventario." Questo problema permette che Lynn spieghi i nuovi sistemi—di metodi cioè dei pari—del Barry di valutazione nell'uso di industria calcolare i costi di inventario. Allora li dettaglia e chiede Barry se questi metodi sono relativi ai suoi obiettivi di inventario-riduzione.

Naturalmente, sarebbe puramente coincidente se questo SOEs riflettesse esattamente il raggiungimento degli obiettivi del Barry ed abbinasse fino alle resistenze uniche dei prodotti del Lynn. Di nuovo, niente prepara Lynn più meglio dell'avendo un foglio di profilo del mercato specifico ad industria del Barry che può rivedere prima di venirlo a contatto di. Questa preparazione si accerta che, come Lynn, non chiediate ad una domanda che non potete rispondere a.

Quale commesso pensate Barry o qualunque altro cliente considererà più di un esperto? Quale voi pensa è più di un esperto?

Fortunatamente, potete rompere facilmente l'abitudine della caratteristica di prodotto. Concentrato giusto sui clienti interroganti circa i loro obiettivi. Annunci ai clienti il vostro fuoco sul capire i loro obiettivi. Rendagli lo scopo dichiarato delle vostre prime riunioni della in-persona. I clienti scoprono che rinfresca per discutere i loro obiettivi, perché non accade spesso quello.

Nota

Per la buona misura, lasci la vostra letteratura lucida del prodotto nell'automobile. Risparmi i vostri opuscoli per un certo tempo in cui capite gli obiettivi ed i filtri del vostro cliente. Nonli usi prima di allora. (gli opuscoli generali di possibilità e le inchieste di industry-specifico sono accettabili ed utili.)

Commessi di fiducia dei clienti che sono esperti del cliente. Conoscono le soluzioni di configurazione degli esperti del cliente dai loro obiettivi giù, non dalle vostre caratteristiche dei prodotti in su. Le vostre domande circa i loro obiettivi e filtri hanno lasciato i clienti sapere che avete messo i loro interessi in primo luogo. Quando rendete gli obiettivi ed i filtri dei clienti misurabili, vendete su valore, non valutate ed eccedete le aspettative dei clienti. Tutto vince—se usate le abilità ascoltanti ed interroganti attive.

ciò è un articolo aggiunto da Patricia Terrone

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