Vous faites des clients savoir à quel point vous comprenez leurs affaires par les questions que vous posez. Quand vous exposez de grandes quantités de faits techniques sur vos produits, vous vous reflétez seulement à quel point vous comprenez vos produits. Néanmoins, un mythe commun règne parmi des vendeurs que les experts en matière de produit sont des experts en matière de client.
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Il est facile de comprendre les racines de ce mythe. Si votre formation de ventes était typique, elle a principalement impliqué d'apprendre des dispositifs et des avantages. Il y a un léger problème : Vos clients n'ont pas des dispositifs et des avantages ; ils ont seulement des buts et des filtres. Le conflit et l'inefficacité résultent quand les vendeurs se concentrent seulement sur leurs produits. Quand vous faites comme vous avez été formé, il est facile de comprendre pourquoi vos clients estiment d'une manière justifiable que leurs intérêts parfois pour venir en second lieu.
Votre expertise de produit est donné ; comment vous employez cette connaissance car un module à être un expert en matière de client n'est pas. Vous devez connaître vos produits à l'intérieur et dehors de sorte que vous ne pensiez plus à eux. Ceci vous libère jusqu'au concentré sur les clients. L'heure appropriée pour vous de discuter des produits arrivera ; cependant, elle n'est pas juste après que vous vous présentez.
Barry Olsen, chef de l'achat, contacte deux vendeurs de concurrence pour découvrir qui peut mieux l'aider à réduire des coûts de inventaire. Barry commence la réunion avec le premier vendeur, Joan Harkins, par lui demander d'expliquer comment ses produits réduisent des coûts de inventaire. "quelle excellente occasion," Joan pense. Elle répond avec un dix-minute-long monologue préétablir de lancement. Sur le pilote automatique, Joan décrit comment ses produits accompliront le but par un dispositif de pointe après des autres. Quand elle pose finalement quelques questions, elles tout le foyer dessus si Barry voit comment ses produits pourraient réduire des coûts de inventaire (quoi que ces des moyens). Barry indique à Joan qu'il a besoin d'heure d'absorber toute l'information. Il omet poliment qu'il a besoin d'heure de récupérer de l'ennui.
Le deuxième vendeur, Lynn Smyth, commence la réunion beaucoup différemment. Avant d'expliquer comment ses produits réduisent des coûts de inventaire, elle pose une de ces questions qui fait la différence entre le succès et l'échec. Lynn demande à Barry comment il calcule des coûts de inventaire. Barry ou (1) explique ses méthodes ou (2) demande à Lynn ce que veut dire elle. L'une ou l'autre réponse produit des résultats souhaitables.
Avec la première réponse, Barry explique ses calculs de coût. Lynn détermine alors lesquels de ses produits (si quel) réaliserait ses buts au delà de n'importe quel doute. Elle demande également Barry s'il se sent que ses calculs courants capturent tous les coûts appropriés. Lynn veut s'assurer qu'elle comprend entièrement comment Barry mesure des coûts de inventaire.
Avec la deuxième réponse, Lynn répond à la question de Barry au sujet de ce que veut dire elle par "des coûts calculateurs de inventaire." Cette question permet à Lynn d'expliquer de nouveaux systèmes—de méthodes c'est-à-dire, des pairs—de Barry d'évaluation dans l'utilisation d'industrie de calculer des coûts de inventaire. Elle alors les détaille et demande Barry si ces méthodes sont appropriées à ses buts d'inventaire-réduction.
Naturellement, elle serait purement coïncidente si ces SOEs reflétait exactement l'accomplissement des buts de Barry et s'assortissait jusqu'aux forces uniques des produits de Lynn. Encore, rien ne prépare Lynn mieux qu'ayant un détail de feuille de profil du marché à l'industrie de Barry qu'elle peut passer en revue avant de le rencontrer. Cette préparation s'assure que vous, comme Lynn, ne demanderez pas à une question que vous ne pouvez pas répondre.
Quel vendeur pensez-vous Barry ou est-ce que un autre client considérera plus d'un expert ? Qu'on vous pensent-ils est-il plus d'un expert ?
Heureusement, vous pouvez facilement casser l'habitude de caractéristique du produit. Concentré juste sur les clients d'interrogation au sujet de leurs buts. Annoncez aux clients votre foyer sur l'arrangement leurs buts. Faites-lui le but indiqué de vos premières réunions de dans-personne. Les clients le trouvent régénérer pour discuter leurs buts, parce qu'il ne se produit pas cela souvent.
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Pour la bonne mesure, laissez votre littérature glacée de produit dans la voiture. Économiser vos brochures pendant un certain temps où vous comprenez les buts et les filtres de votre client. Ne les employez pas avant puis. (les brochures générales de possibilités et les études de cas industrie-spécifiques sont acceptables et utiles.) |
Vendeurs de confiance de clients qui sont des experts en matière de client. Ils connaissent des solutions de construction d'experts en matière de client de leurs buts vers le bas, pas de vos caractéristiques du produit vers le haut. Vos questions au sujet de leurs buts et filtres ont fait des clients savoir que vous avez mis leurs intérêts d'abord. Quand vous rendez les buts et les filtres des clients mesurables, vous vous vendez sur la valeur, pas évaluez, et excédez les espérances des clients. Chacun gagne—si vous employez des qualifications d'écoute et d'interrogation actives.
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