Usted deja a clientes saber bien usted entiende su negocio por las preguntas que usted hace. Cuando usted recita cantidades grandes de hechos técnicos sobre sus productos, usted refleja solamente cómo esta' bien usted entiende sus productos. Sin embargo, un mito común prevalece entre vendedores que los expertos del producto son expertos del cliente.
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Es fácil entender las raíces de este mito. Si su entrenamiento de ventas era típico, implicó principalmente el aprender de características y de ventajas. Hay un problema leve: Sus clientes no tienen características y ventajas; tienen solamente metas y filtros. El conflicto y la ineficacia resultan cuando los vendedores se centran solamente en sus productos. Cuando usted hace como le entrenaron, es fácil entender porqué sus clientes se sienten justificable que sus intereses a veces para venir en segundo lugar.
Su maestría del producto es dado; cómo usted utiliza este conocimiento pues no es un bloque de edificio a ser un experto del cliente. Usted necesita saber sus productos adentro y hacia fuera de modo que usted piense no más de largo de ellos. Esto le libera hasta concentrado en los clientes. La época apropiada para usted de discutir productos llegará; sin embargo, no es inmediatamente después que usted se introduce.
Barry Olsen, jefe de comprar, entra en contacto con a dos vendedores competentes para descubrir quién puede ayudarle lo más mejor posible a reducir costes del inventario. Barry comienza la reunión con el primer vendedor, Joan Harkins, pidiendo que ella explique cómo sus productos reducen costes del inventario. una "qué oportunidad excelente," Joan piensa. Ella responde con un diez-minuto-largo scripted monólogo de la echada. En piloto automático, Joan describe cómo sus productos lograrán la meta a través de una característica de alta tecnología después de otra. Cuando ella finalmente hace algunas preguntas, ellas todo el foco encendido si Barry ve cómo sus productos podrían reducir los costes del inventario (lo que esos los medios). Barry dice a Joan que él necesite hora de absorber toda la información. Él omite cortésmente que él necesita hora de recuperarse del aburrimiento.
El segundo vendedor, Lynn Smyth, comienza la reunión mucho diferentemente. Antes de explicar cómo sus productos reducen costes del inventario, ella hace una de esas preguntas que diferencie entre el éxito y la falta. Lynn pregunta a Barry cómo él calcula costes del inventario. Barry o (1) explica sus métodos o (2) pregunta a Lynn lo que ella significa. Cualquier respuesta produce un resultado deseable.
Con la primera respuesta, Barry explica sus cálculos del coste. Lynn entonces se determina cuáles de sus productos (si cualquiera) alcanzaría sus metas más allá de cualquier duda. Ella también pide Barry si él se siente que sus cálculos actuales capturan todos los costes relevantes. Lynn desea cerciorarse de que ella entienda completamente cómo Barry mide costes del inventario.
Con la segunda respuesta, Lynn responde a la pregunta de Barry sobre lo que ella significa por "costes calculadores del inventario." Esta pregunta permite que Lynn explique nuevos sistemas—de los métodos es decir, de los pares—de Barry de la evaluación en el uso de la industria de calcular costes del inventario. Ella después los detalla y pide Barry si estos métodos son relevantes a sus metas de la inventario-reduccio'n.
Por supuesto, sería puramente coincidente si este SOEs reflejó exactamente el logro de las metas de Barry y emparejó hasta las fuerzas únicas de los productos de Lynn. Una vez más nada prepara Lynn mejor que teniendo un específico de la hoja del perfil de mercado a la industria de Barry que ella puede repasar antes de satisfacerlo con. Esta preparación se asegura de que usted, como Lynn, no pregunte a pregunta que usted no puede contestar.
¿Qué vendedor usted piensa Barry u otro cliente considerará a más de un experto? ¿Cuál uno usted piensa es más de un experto?
Afortunadamente, usted puede romper fácilmente el hábito de la característica de producto. Concentrado justo en clientes que preguntan sobre sus metas. Anuncie a los clientes su foco en entender sus metas. Hágale el propósito indicado de sus primeras reuniones de la en-persona. Los clientes lo encuentran el restaurar para discutir sus metas, porque no sucede eso a menudo.
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Para la buena medida, deje su literatura brillante del producto en el coche. Excepto sus folletos por una época en que usted entiende las metas y los filtros de su cliente. No los utilice antes de entonces. (los folletos generales de las capacidades y los estudios de caso industria-especi'ficos son aceptables y útiles.) |
Vendedores de la confianza de los clientes que son expertos del cliente. Saben soluciones de la estructura de los expertos del cliente de sus metas abajo, no de sus características de productos para arriba. Sus preguntas sobre sus metas y filtros dejaron a clientes saber que usted puso sus intereses primero. Cuando usted hace las metas y los filtros de los clientes mensurables, usted vende en valor, no tasa, y excede las expectativas de los clientes. Cada uno gana—si usted utiliza habilidades que escuchan y que preguntan activas.
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