Sie informieren Kunden, wie gut Sie ihr Geschäft durch die Fragen verstehen, die Sie stellen. Wenn Sie recite große Mengen der technischen Tatsachen über Ihre Produkte, Sie nur wie gut reflektieren, verstehen Sie Ihre Produkte. Dennoch herscht ein allgemeiner Mythus unter Verkäufern vor, daß Produktexperten Kunde Experten sind.
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Es ist einfach, die Wurzeln dieses Mythus zu verstehen. Wenn Ihre Verkaufsschulung typisch war, bezog sie hauptsächlich mit ein, Eigenschaften und Nutzen zu erlernen. Es gibt ein geringfügiges Problem: Ihre Kunden haben nicht Eigenschaften und Nutzen; sie haben nur Ziele und Filter. Konflikt und Unwirtschaftlichkeit resultieren, wenn Verkäufer nur auf ihre Produkte konzentrieren. Wenn Sie tun, wie Sie ausgebildet wurden, ist es einfach, zu verstehen, warum Ihre Kunden berechtigt daß ihre Interessen manchmal, fühlen an zweiter Stelle zu kommen.
Ihre Produktsachkenntnis ist gegeben; wie Sie dieses Wissen verwenden, da ein Baustein, zum ein Kunde Experte zu sein nicht ist. Sie müssen Ihre Produkte nach innen und heraus kennen, damit Sie nicht mehr an sie denken. Dieses gibt Sie bis zum Konzentrat auf den Kunden frei. Die passende Zeit für Sie, Produkte zu besprechen kommt an; jedoch ist sie, nicht sofort nachdem Sie sich vorstellen.
Barry Olsen, Kopf des Kaufens, tritt mit zwei konkurrierenden Verkäufern in Verbindung, um herauszufinden, wem ihm gut helfen kann, Warenbestandkosten zu verringern. Barry beginnt die Sitzung mit dem ersten Verkäufer, Joan Harkins, indem er sie bittet, zu erklären, wie ihre Produkte Warenbestandkosten verringern. "eine was für ausgezeichnete Gelegenheit," Joan denkt. Sie reagiert mit einem 10-Minute-langem scripted Taktabstand Monolog. Auf automatischem Piloten beschreibt Joan, wie ihre Produkte das Ziel durch eine high-tech Eigenschaft nach anderen erreichen. Wenn sie schließlich einige Fragen stellt, sie aller Fokus an, ob Barry sieht, wie ihre Produkte in der LageSEIN würden, Warenbestandkosten (was auch immer zu verringern diese Mittel). Barry erklärt Joan, daß er Zeit benötigt, alle Informationen aufzusaugen. Er läßt höflich aus, daß er Zeit benötigt, von Langeweile zu erholen.
Der zweite Verkäufer, Lynn Smyth, beginnt die Sitzung viel anders als. Bevor sie erklärt, wie ihre Produkte Warenbestandkosten verringern, stellt sie eine jener Fragen, die zwischen Erfolg und Ausfall unterscheidet. Lynn fragt Barry, wie er Warenbestandkosten errechnet. Barry entweder (1) erklärt seine Methoden, oder (2) fragt Lynn, was sie bedeutet. Jede Antwort produziert ein wünschenswertes Resultat.
Mit der ersten Antwort erklärt Barry seine Kostenberechnungen. Lynn stellt dann fest, welches ihrer Produkte (falls vorhanden) seine Ziele über jedem möglichem Zweifel hinaus erzielen würde. Sie bittet auch um um Barry, ob er glaubt, daß seine gegenwärtigen Berechnungen alle relevanten Kosten gefangennehmen. Lynn möchte sicherstellen, daß sie völlig versteht, wie Barry Warenbestandkosten mißt.
Mit der zweiten Antwort reagiert Lynn auf Frage Barrys über, was sie bedeutet durch "Rechenwarenbestandkosten." Diese Frage läßt Lynn neue Methoden Systeme—von Gleichen Auswertung Barrys—im Industriegebrauch das heißt, erklären, Warenbestandkosten zu errechnen. Sie dann schildert sie genau und bittet um um Barry, wenn diese Methoden zu seinen Warenbestand-Verkleinerung Zielen relevant sind.
Selbstverständlich würde sie lediglich übereinstimmend sein, wenn dieses SOEs genau die Erreichung von Zielen Barrys reflektierte und bis zu den einzigartigen Stärken von Produkten Lynns zusammenpaßte. Wieder bereitet nichts Lynn besser als vor, ein Marktprofil-Blattbesonderen zur Industrie Barrys habend, die sie wiederholen kann, bevor sie ihn trifft. Diese Vorbereitung stellt sicher, daß Sie, wie Lynn, eine Frage, daß fragen nicht Sie nicht antworten können.
Welchem Verkäufer denken Sie Barry, oder irgendein anderer Kunde betrachtet mehr eines Experten? Welches denken man Sie ist mehr eines Experten?
Glücklicherweise können Sie die Produkteigenschaft Gewohnheit leicht brechen. Gerechtes Konzentrat auf fragenkunden über ihre Ziele. Verkünden Sie zu den Kunden Ihren Fokus auf dem Verstehen ihrer Ziele. Bilden Sie es den angegebenen Zweck von Ihren ersten Inperson Sitzungen. Kunden finden ihn zu erneuern, um ihre Ziele zu besprechen, weil er nicht das häufig geschieht.
| Anmerkung |
Für gutes Maß lassen Sie Ihre glatte Produktliteratur im Auto. Außer Ihren Broschüren während einer Zeit, als Sie Ziele und Filter Ihres Kunden verstehen. Benutzen Sie sie nicht vor dann. (allgemeine Fähigkeiten Broschüren und Industrie-spezifische Fallstudien sind annehmbar und. nützlich) |
Kunden Vertrauen Verkäufer, die Kunde Experten sind. Sie kennen Kunde Experten Baulösungen von ihren Zielen unten, nicht von Ihren Eigenschaften der Produkte oben. Ihre Fragen über ihre Ziele und Filter informierten Kunden, daß Sie ihre Interessen zuerst setzten. Wenn Sie die Ziele und Filter der Kunden meßbar bilden, verkaufen Sie auf Wert, nicht setzen fest und übersteigen für Preis Erwartungen der Kunden. Jeder gewinnt,—wenn Sie aktive hörende und fragenfähigkeiten verwenden.
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