你让客户不知如何好，你了解自己的业务问题，你想问的问题。 当你背诵了大量的技术事实，对你们的产品，你们反映的只是如何，以及你是否明白你们的产品。 不过，也有共同的神话盛行，其中销售人员说，产品专家客户专家。
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这是很容易理解的根源这个神话。 如果你的销售培训，是典型的，它主要涉及的学习特点和优点。 有一个小问题：你的客户不需要的功能和优点;他们只是赶有目标和过滤器。 冲突和效率低下的结果时，销售人员只集中于他们的产品。 当你这样做，因为你是受过训练的，这是很容易理解为什么你的客户，理所当然地感到自己的利益，有时会来第二次。
你的产品专业知识，是一个给定;你如何使用这个知识作为一项积木是一个客户专家，是不是。 你必须知道你的产品里面，并让你不再相信他们。 这释放你专注于顾客。 适当的时候，让大家讨论产品将抵达;然而，这并不是后，立即请介绍你自己。
巴里奥尔森，主管采购，接触两个相互竞争的销售人员，找出谁最能帮助他降低库存成本。 巴里始于会议与第一次推销员，琼哈金斯，问她如何解释她的产品，减少库存成本。 "什么是一个极好的机会， "琼认为。 她响应， 10分钟之久的剧本沥青独白。 自动驾驶，琼描述如何，她的产品将完成的目标之一是通过高科技的特点又一个难关。 当她终于问了一些问题，他们都侧重于是否巴里认为如何，她的产品将能够减少存货成本（不论其手段） 。 巴里告诉琼说，他需要时间消化所有资料。 他礼貌地略去了，他需要时间来复原解闷。
第二个推销员，林恩史密斯，开始会议很多不同。 在解释如何，她的产品，减少库存成本，她要求其中一个人的问题，这使得区别成功和失败的。 林恩问巴里，他如何计算库存成本。 巴里（ 1 ）解释了他的方法，或（ 2 ）要求林恩什么，她的手段。 要么反应产生理想的结果。
与第一个反应，巴里解释他的成本计算。 林恩然后确定哪些她的产品（如果有的话） ，将完成他的目标毫无疑问的。 她还问巴里，他是否认为他目前的计算，捕捉一切有关费用。 林恩要确保她完全了解如何巴里措施库存成本。
与第二次反应，林恩回应巴里的问题是什么，她是指由"计算库存成本。 " 这个问题，让林恩解释新的方法-也就是系统的评价-巴里的同行业内使用计算库存成本。 然后，她对他们的细节，并要求巴里，如果这些方法都是有关他的库存减少的目标。
当然，这将是纯属巧合，如果这些国有企业，准确地反映了实现巴里的目标和匹配起来，以独特的优势，林恩的产品。 再次，没有什么准备林恩胜于市场概况表，以具体巴里的产业，她可以检讨，然后与他见面。 军事斗争准备，确保你一样，林恩，将不会提出一个问题，你可以不回答。
其中推销员，你认为巴里或任何其他客户会考虑更多的是一个专家吗？ 其中，你认为更多的是一个专家吗？
所幸的是，你可以轻易打破产品特征的习惯。 只是专注于客户查问他们的目标。 宣布向客户你的重点是了解自己的目标。 把它的目的，你第一次在人的会议。 顾客觉得耳目一新，讨论他们的目标，因为它并没有发生，这往往。
| 注 |
对于好的措施，留下你的光泽产品文学中的汽车。 挽救你的小册子的时候，你了解你的客户的目标和过滤器。 不要使用他们之前。 （一般能力的小册子和特定行业的个案研究，是可以接受的和有用的） 。 |
客户的信任，销售员，他们是客户专家。 他们知道客户专家创建解决方案，从他们的目标下来，而不是从你的产品的特点。 你的问题，他们的目标和过滤器，让顾客知道，你把他们的利益放在第一位。 当你的客户目标和过滤器可衡量的，你卖就价值，而不是价格，并超越顾客的期望。 各方都成为赢家-如果你使用积极倾听和讯问技巧。
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