Per entrambi i clienti e voi, questo filtro è singolo informazione che più importante dovete avere. È come voi ed i clienti sapete misurano il raggiungimento dei loro obiettivi. Avete discusso con i clienti molti particolari riguardo agli otto filtri precedenti. Unite e ricapitolate i requisiti preliminari dei decisori delle date e dei fondi monetari con il loro SOEs e benefici misurabili. Questo sommario forma la misura di raggiungimento (citata spesso nelle vendite vernacolari usando i fattori critici di successo di termine più generale) e gli insiemi i termini per realizzare i loro obiettivi. Questo sommario inoltre fornisce ai clienti l'occasione confermare (o aggiungere quei affatto di mancanza) quello tutti i requisiti che devono essere soddisfatti per realizzare i loro obiettivi sono stati identificati.
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Suona esperto? La misura di raggiungimento comprende la colonna 1 e la colonna 2. Di nuovo, impaccando i benefici misurabili con il prezzo e la consegna, potete compensare i prezzi competitivi più bassi o valore-giustificare il vostro proprio prezzo quando non ci è concorrenza. Inoltre usate i benefici misurabili per sfalsare le date di consegna più rapide dei competitori, i rapporti attuali, o i costi di cambiamento. Per esempio, se il vostro prodotto prende più lungamente per trasportare, dovrete mostrare i clienti (se possibile) che anche con fa ritardare, i vostri prodotti produrrete i benefici più misurabili che i competitori più dei sei o il periodo di dodici-mese.
L'obiettivo di Ralph Cortez, il vice presidente di produzione, è di aumentare la capienza di manufacturing di 25 per cento. Alan Robbins vende l'attrezzatura di produzione di grande capacità ed ha scoperto i seguenti dati per aiutare Ralph a definire la sua misura di raggiungimento:
Un aumento di 25 per cento significa le 2.000 - 2.500 unità andanti all'ora.
Ralph usa le unità all'ora come suo SOE. Funzionamenti di produzione 5.000 ore annualmente.
Ogni unità genera $.04 all'ora del profitto.
La data di completamento è ottobre.
Costituire un fondo per è $50.000.
I benefici misurabili sono $20 all'ora (500 nuove unità x $.04).
Il contrassegno ricapitola la misura di raggiungimento del Ralph come il advocate/FDM come segue:
Alan: Così, Ralph. Abbiamo superato i particolari molto circa capienza aumentante a 2.500 unità all'ora (obiettivo e SOE). Desiderate essere in servizio entro ottobre (data di completamento) e non spendere più di $50.000 (costituire un fondo per). Questo guadagno di rendimento produrrebbe $20 di più all'ora, o circa $100.000 annualmente (beneficio misurabile). Sono ci niente altro?
Ralph: Inoltre desideriamo almeno un rimborso di diciotto-mese.
Alan: Oltre che gli altri requisiti voi avete dichiarato, con un rimborso di diciotto-mese, li riterreste avete realizzato il vostro obiettivo di capienza aumentante da 25 per cento?
Ralph: Assolutamente!
Alan: Rivedrò la vostra situazione con il mio gruppo di ingegneria e vedremo che cosa possiamo fornire.
Ralph ed il contrassegno ora entrambi conoscono che cosa prenderà per realizzare l'obiettivo del Ralph di capienza aumentante da 25 per cento. Inoltre userete le misure di raggiungimento per conoscere che cosa i vostri prodotti devono fare per guadagnare la vendita.
| Nota | Spesso, superficie di misure di raggiungimento quando rendete gli obiettivi dei clienti misurabili. Per esempio, nell'esempio precedente, potreste scoprire gran parte dei particolari di misura di raggiungimento semplicemente chiedendo Ralph, "come sapreste se aumentaste il rendimento di 25 per cento?'' Di nuovo, dovete cominciare con gli obiettivi dei clienti. |
Le misure di raggiungimento eliminano "la speranza che di I questa risolve i nostri problemi o che realizza le preoccupazioni dei nostri obiettivi 'per i clienti. Inoltre eliminano preoccupazioni "di I la speranza dei miei requisiti dei prodotti raduno loro 'per voi. Il rischio di delusione o non venendo a contatto delle aspettative di ciascuno è andato. Quando soddisfate le misure di raggiungimento del cliente, dovete non dire mai che siete spiacenti. Vi guadagnano il commercio di ripetizione ed i clienti di lunga durata e leali.
Le misure di raggiungimento assomigliano "alla prova ha chiuso 'il quel clienti fanno su se stesso. Una differenza importante esiste fra la prova del cliente si chiude e un commesso. I clienti non stanno accosentendo per comprare i prodotti specifici se determinate circostanze sono riempite. Stanno accosentendo che gli obiettivi specifici valgono la pena di realizzare se possono soddisfare le condizioni delle loro misure di raggiungimento
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