بالنسبة لكل من العملاء ولكم ، وهذا المرشح هو أهم معلومة انت في حاجة الي. ومن الزبائن وكيف لك ان تعرف كيفية قياس تحقيق اهدافهم. لقد ناقشت مع العملاء الكثير من التفاصيل بشأن المرشحات الثماني السابقة. وألخص لك الجمع بين صانعي السياسات والشروط من مواعيد مع الصناديق والمؤسسات المملوكه للدولة على قياس الفوائد. هذا ملخص اشكال بلوغ القياس (غالبا ما يشار اليها في المبيعات الدارجه عن طريق استخدام مصطلح أكثر عموميه عوامل النجاح الحاسمه) ، ويحدد الشروط اللازمة لتحقيق أهدافها. هذا ملخص ايضا مع الزبائن وتوفر الفرصة لتأكيد) او اضافة اي مفقود منها) ان جميع المتطلبات التي تحتاج الى بالارتياح لتحقيق اهدافهم وقد تم تحديد.
|
|
الاصوات المالوفه؟ تحقيق القياس يشمل العمود (1) ، والعمود (2). مرة أخرى ، عن طريق التعبءه والتغليف للقياس المنافع مع السعر والتسليم ، يمكنك ان يعوض انخفاض اسعار تنافسية او القيمه تبرير بنفسك الاسعار عندما لا يكون هناك أي منافسة. اليكم ايضا استخدام قياس الفوائد لمقابلة المنافسين اسرع وتواريخ التسليم ، والعلاقات القائمة ، أو تكاليف التغيير. فعلى سبيل المثال ، اذا كان منتجك يأخذ يعد لايصال ، ستحتاج الى اظهار الزبائن (إن أمكن) انه حتى مع التأخير ، منتجاتك وسوف تنتج اكثر قابليه للقياس الفوائد من المنافسين على مدى ستة او اثني عشر شهرا.
هدف رالف كورتيز ، نائب الرئيس للانتاج ، هو زيادة القدرة التصنيعيه بمقدار 25 في المئة. ألن روبنز يبيع عالية القدرة ومعدات الانتاج وجدت بها البيانات التالية للمساعدة على تعريف رالف وبلوغه القياس :
25 في المئة زيادة يعني الذهاب من 2،000 الى 2،500 وحدة لكل ساعة.
رالف استخدامات الوحدات للساعة الواحدة وكما قال سو. ويدير الانتاج 5،000 ساعة سنويا.
كل وحدة يولد.04 دولار للساعة الواحدة من الربح.
تاريخ الانجاز هو تشرين الاول / اكتوبر.
التمويل هو 50،000 دولار.
قياس الفوائد هي 20 دولارا للساعة الواحدة (اكثر من 500 وحدة ×.04 دولار).
ويلخص مارك رالف للتحقيق القياس كما المحامي / سيساي على النحو التالي :
الآن : حتى ، رالف. ذهبنا أكثر من الكثير من التفاصيل عن تزايد القدرة على 2،500 وحدة للساعة الواحدة (هدف وسو). أردت أن تكون قائمة وعاملة بحلول تشرين الاول / اكتوبر (تاريخ الانتهاء) ، وليس ان تنفق اكثر من 50،000 دولار (التمويل). وهذا من شأنه ان تنتج مكاسب الانتاجية 20 دولارا للساعة الواحدة اكثر ، او حوالى 100،000 دولار سنويا (قياس فائدة). هل هناك اي شيء آخر؟
رالف : نحن ايضا نريد على الاقل ثمانيه عشر شهرا الاسترداد.
ألن : بالاضافة الى المتطلبات الأخرى ذكرتم ، مع وجود ثمانيه عشر شهرا الاسترداد ، من شأنه ان كنت تظن انك حققت هدفك من زيادة قدره 25 ٪؟
رالف : على الاطلاق!
ألن : انا سوف استعراض موقفك مع بلادي فريق الهندسه وسنقوم نرى ما يمكننا ان نخرج.
رالف ومارك ألان كل ما نعرف انها ستأخذ رالف لتحقيق هدف زيادة قدره 25 ٪. انكم ايضا استخدام القياسات تحقيق لمعرفة ما منتجاتك الحاجة الى القيام به لكسب بيع.
| ملاحظه | في كثير من الاحيان ، تحقيق القياسات السطحيه عندما تدلوا العملاء اهداف يمكن قياسها. فعلى سبيل المثال ، في المثال السابق ، أنت يمكن معرفة الكثير من التفاصيل عن طريق قياس تحقيق ببساطة نطلب رالف ، "كيف تعرفون اذا كنت زيادة الإنتاجية بمقدار 25 في المئة؟'' مرة اخرى ، انت بحاجة الى ان تبدأ مع العملاء الاهداف. |
قياسات تحقيق القضاء على "امل ان يكون هذا يحل مشاكلنا او يحقق اهدافنا'' لاهتمامات الزبائن. كما يلغى "امل بلدي المنتجات تلبية احتياجاتها'' لشواغل لكم. خطر التعرض بخيبه أمل أو لا اجتماع كل منهما الآخر توقعات ولت. عندما كنت ترضي الزبون تحقيق القياسات ، ولست مضطرا ابدا الى القول انت عذرا. يكسبونه لكم تكرار الأعمال وطويلة الاجل ، الموالية الزبائن.
تحقيق قياسات اشبه "المحاكمه يغلق'' ان تفعل على الزبائن أنفسهم. يوجد فرق كبير بين العميل ويغلق المحاكمه مندوب مبيعات لل. الزبائن يست الاتفاق على شراء منتجات محددة اذا استوفيت شروط معينة. وهي ان الاتفاق محددة تجدر تحقيق الاهداف اذا كان بامكانهم تلبية شروط حصولها على قياسات
Online: 460 users browsing the articles directory
|
|