Termine las fechas del presupuesto y de la decisión de la estrella

Cada uno de estas cuatro fechas provee de usted la penetración en el sentido de un cliente de la urgencia de alcanzar sus o sus metas. Usted debe pedir las fechas en la orden cronológica siguiente por estas razones:

1. Las fechas completas son cuando los clientes desean acabar el alcanzar de sus metas. Una vez que usted sepa la fecha apuntada de la terminación del cliente, pregunte lo o le cuándo comenzar.

2. Las fechas del comienzo son cuando desean comenzar el proceso de alcanzar sus metas. Una vez más ningún comienzo firme o clientes completos de los medios de las fechas no ha asignado un coste a no hacer nada. Su motivación de la meta es definitivamente baja. Todavía, usted ahora está en una posición para preguntar al cliente si él o ella desea comenzar esta fecha y qué fecha necesita el presupuesto ser aprobado cerca para lograr este plazo.

3. Las fechas del presupuesto son cuando el dinero llega a estar disponible para lograr estas metas. Si los clientes no han presupuestado el dinero todavía, significa que no consideran estas prioridades de las metas. No han asignado una figura del dólar a no hacer nada. Céntrese sus esfuerzos vendedores en ayudarles a calcular estos costes de oportunidad perdidos. Por ejemplo, si fijaron una meta que podría ahorrarlos $1.000 por día en costes de trabajo, entonces cada día que no alcanzan esta meta les está costando, en efecto, $1.000. Cuando saben al cliente completo, el comienzo, y las fechas del presupuesto, pregunte lo o le cuando una decisión necesita ser tomada.

4. Las fechas de la decisión son cuando los clientes deciden si alcanzar una meta. La fecha cuando los clientes desean sus ofertas no es siempre una muestra de su sentido de la urgencia—o en que tomarán una decisión. Una cosa no tiene a menudo ninguna correlación a la otra. Usted, y especialmente sus ventas apoyan a equipo, descubre que esta diferencia cuando usted empuja todo a un lado y ata para arriba cada uno hora de conseguir a clientes verdaderas ofertas por su supuesto deber-tiene fechas. La recompensa por sus esfuerzos es que los clientes le dicen de agradecimiento, pues utilizan sus números para poner en el presupuesto del año próximo (quizá).

Nota

Se cercioran de los clientes convenir en una firma o una fecha de la decisión que le permita resolver sus fechas de la terminación. Esta fecha es extremadamente importante si usted trabaja con los productos largos del plazo de obtención o usted contrae servicios exteriores. Los clientes entienden que usted no puede destinar recursos a estos las fechas del comienzo y de la terminación sin órdenes de compra escritas.

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