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Os três tipos de clientes não o surpreenderão; suas classificações são quase evidentes. Se um cliente é influênciaspositivas ,neutras, ou do negativo suas ou seu voluntariedade compartilhar de específicos dos objetivos e dos filtros.
São seus clientes a longo prazo e leais com quem você pratica vender do relacionamento. Tão por muito tempo como os clientes positivos não podem medir o valor, escolhem sempre seu fornecedor confiado e existente—você. Conseqüentemente, os concorrentes que confiam em produtos com valor percebido têm uma batalha uphill para fazer clientes positivos comutar-lhes. Quando não competem no valor measurable, enfrentam um prospeto indesejável. As vendas da compra dos concorrentes ou oferecendo os preços os mais baixos ou são afortunadas bastante encontrar-se com datas de entrega cruciais. Compreensìvel, os concorrentes geralmente não querem incomodar-se com seus clientes positivos; figuram que deve haver umas oportunidades de vendas mais fáceis para fora de lá (mais nisto logo).
| Nota | Com clientes positivos, o custo da mudança pode transformar-se uma barreira mais formidable aos concorrentes se você unir quantidades measurable do dólar a estes custos. |
Sua sustentação mais forte dos clientes positivos ocorre quando suas forças originais conseguem seus objetivos e produzem benefícios measurable. , assegure-se de conseqüentemente que saibam sua companhia lhes ajuda conseguir seus objetivos measurably melhores do que qualquer um mais. Outra vez, o valor measurable constrói barreiras à competição e assegura-se de que você exceda expectativas dos clientes. Recorde, "concorrentes não ganham sobre seus clientes, você perdem-nos unwillingly devido ao '' unfulfilled das expectativas.
| Anote | Um indicador bom de se seus clientes cabem a categoria positiva é seu voluntariedade escrever letras da referência. Estes endossos destacam os objetivos—e os benefícios que measurable—você lhes ajuda conseguir. Use-os com outros clientes potenciais nos mesmos segmentos de mercado. Forneça-lhes uma letra da referência da amostra para conservá-los tempo e esforço. Além, nada é mais mau do que letras da referência com erros gramaticais e de soletração, erros tipográficos, e uma falha indicar suas forças originais ou economias documentadas. Trate escritores hesitant da letra da referência como sinais do cuidado. Não puderam ainda qualificar como clientes positivos. |
Enquanto seu nome implica, estes clientes não preferem produtos e serviços de uma companhia do específico. São jogo justo para cada salesperson, assim que fornecem o número o maior de oportunidades de vendas. Ainda, são um grupo negligenciado porque têm a maioria de desconhecidos, tais como como selecionam fornecedores à excepção sobre de uma base seemingly aleatória. Quando você trata dos desconhecidos, vendendo os esforços aumentam embora seus prospetos para o sucesso não possam.
Você espera geralmente clientes neutros para contatá-lo primeiramente. Ao menos você sabe que são sérios sobre a compra de algo—talvez mesmo de você. Você usa o courtship que vende a modalidade com eles. Seu objetivo é movê-los para a categoria positiva ou pará-los ao menos do deslizamento na categoria negativa. Se você puder lhes mostrar como o valor measurable de suas forças originais combina até seus objetivos, você conseguirá seu objetivo. Os concorrentes estão planeando fazer a mesma coisa, mas não pensam consciously nos termos do valor measurable; você . Assim, não estão uma possibilidade na batalha para os neutrals.
São clientes a longo prazo e leais—dos concorrentes. Você usa o brinkmanship que vende com eles. Com eles, você perde sempre a batalha do valor percebido. Selecionam produtos dos concorrentes com valor percebido sobre seus produtos com valor percebido todas as vezes (de modo que é porque você perdeu essa última venda). Conseqüentemente, sem valor measurable, você tem uma batalha uphill (os preços os mais baixos ou entregas cruciais da reunião) para fazer clientes negativos escolher seus produtos. Se não, espera para que os concorrentes percam-nos.
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