I tre tipi di clienti non li sorpreseranno; le loro classificazioni sono quasi evidenti. Se un cliente è influenzepositive ,neutre, o della negazione la sua compiacenza ripartire gli specifics degli obiettivi e dei filtri.
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Sono i vostri clienti di lunga durata e leali con quale vi esercitate nel vendere di rapporto. Lungamente come i clienti positivi non possono misurare il valore, scelgono sempre il loro fornitore di fiducia ed attuale—voi. Di conseguenza, i competitori che contano sui prodotti con valore percepito hanno una battaglia in salita per incitare i clienti positivi a commutare a loro. Quando non competono su valore misurabile, affrontano un prospetto indesiderabile. Le vendite del buy dei competitori o offrendo i prezzi più bassi o sono abbastanza fortunate venire a contatto delle date di consegna cruciali. Naturalmente, i competitori non desiderano solitamente importunare con i vostri clienti positivi; calcolano che ci devono essere occasioni di vendite più facili verso l'esterno là (più su questo presto).
| Nota | Con i clienti positivi, il costo di cambiamento può transformarsi in in una barriera più ardua ai competitori se fissate gli importi misurabili del dollaro a questi costi. |
Il vostro supporto più forte dai clienti positivi accade quando le vostre resistenze uniche realizzano i loro obiettivi e producono i benefici misurabili. Di conseguenza, accertisi che sappiano la vostra azienda li aiuta a realizzare i loro obiettivi misurabile migliori di chiunque altrimenti. Di nuovo, il valore misurabile sviluppa le barriere a concorrenza e si accerta che eccediate le aspettative dei clienti. Ricordisi di, "competitori non vincono sopra i vostri clienti, voi poco disposto li perdono dovuto il ''non realizzato di aspettative.
| Noti | Un buon indicatore di se i vostri clienti misura la categoria positiva è la loro compiacenza scrivere le lettere di riferimento. Queste approvazioni evidenziano gli obiettivi—ed i benefici che misurabili—li aiutate a realizzare. Usile con altri clienti potenziali negli stessi segmenti del mercato. Fornisca loro una lettera di riferimento del campione per conservarlo tempo e sforzo. In più, niente è più difettoso delle lettere di riferimento con gli errori di ortografia e grammaticali, i typos e un'omissione precisare le vostre resistenze uniche o risparmio documentato. Curi i produttori titubanti della lettera di riferimento come segni di attenzione. Non hanno potuto ancora qualificarsi come clienti positivi. |
Mentre il loro nome implica, questi clienti non preferiscono i prodotti specifici ed i servizi dell'azienda. Sono gioco giusto per ogni commesso, in modo da forniscono il più grande numero di occasioni di vendite. Tuttavia, sono un gruppo trascurato perché hanno la maggior parte dei sconosciuti, come come selezionano i fornitori non sopra una base apparentemente casuale. Quando vi occupate degli sconosciuti, vendenti gli sforzi aumentano anche se i vostri prospetti per successo non potrebbero.
Aspettate solitamente i clienti neutri per metterseli in contatto con in primo luogo. Almeno sapete che sono serie circa l'acquisto della qualcosa—forse anche da voi. Usate il courtship che vende loro il modo con. Il vostro obiettivo è di spostarli verso la categoria positiva o arrestarlo almeno dal fare scorrere nella categoria negativa. Se potete mostrare loro come il valore misurabile delle vostre resistenze uniche abbina fino ai loro obiettivi, realizzerete il vostro obiettivo. I competitori stanno progettando fare la stessa cosa, ma non pensano coscientemente in termini di valore misurabile; . Quindi, non si levano in piedi una probabilità nella battaglia per i neutrals.
Sono clienti di lunga durata e leali—dei competitori. Usate il brinkmanship che vende con loro. Con loro, perdete sempre la battaglia di valore percepito. Selezionano sempre i prodotti dei competitori con valore percepito sopra i vostri prodotti con valore percepito (in modo che sia perchè avete perso quella ultima vendita). Di conseguenza, senza valore misurabile, avete una battaglia in salita (prezzi più bassi o consegne cruciali di riunione) per incitare i clienti negativi a scegliere i vostri prodotti. Altrimenti, aspett i competitori per perderli.
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