Les trois types de clients ne vous étonneront pas ; leurs classifications sont presque art de l'auto-portrait-explanatory. Si un client est des influencespositives ,neutres, ou de négatif sa bonne volonté de partager des détails des buts et des filtres.
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Ils sont vos clients à long terme et fidèles avec qui vous pratiquez la vente de rapport. Aussi longtemps que les clients positifs ne peuvent pas mesurer la valeur, ils choisissent toujours leur fournisseur de confiance et existant—vous. Par conséquent, les concurrents qui comptent sur des produits avec la valeur perçue ont une bataille ascendante pour inciter les clients positifs à commuter à eux. Quand ils ne concurrencent pas sur la valeur mesurable, ils font face à une perspective indésirable. Les ventes d'achat de concurrents ou en offrant les plus bas prix ou sont assez chanceuses pour rencontrer les dates de livraison cruciales. Tout naturellement, les concurrents habituellement ne veulent pas tracasser avec vos clients positifs ; ils figurent qu'il doit y avoir des possibilités commerciales plus faciles hors de là (plus sur ceci sous peu).
| Note | Avec les clients positifs, le coût de changement peut devenir une barrière plus formidable aux concurrents si vous attachez des montants mesurables du dollar à ces coûts. |
Votre appui plus fort des clients positifs se produit quand vos forces uniques réalisent leurs buts et produisent les avantages mesurables. , assurez-vous par conséquent qu'ils savent votre compagnie les aide à réaliser leurs buts mesurablement meilleurs que n'importe qui autrement. Encore, la valeur mesurable établit des barrières à la concurrence et s'assure que vous excédez les espérances des clients. Rappelez-vous, des "concurrents ne gagnent pas au-dessus de vos clients, vous les perdent à contrecoeur dus au ''non atteint d'espérances.
| Notez | Un bon indicateur de si vos clients adaptent la catégorie positive est leur bonne volonté d'écrire des lettres de référence. Ces approbations accentuent les buts—et les avantages mesurables que—vous les aidez à réaliser. Employez-les avec d'autres clients potentiels dans les mêmes segments du marché. Fournissez-leur une lettre de référence d'échantillon pour les sauver temps et effort. En outre, rien n'est plus mauvais que des lettres de référence avec des erreurs d'orthographe grammaticales et d'orthographe, des typos, et un manque de préciser vos forces uniques ou épargne documentée. Traitez les auteurs hésitants de lettre de référence comme signes d'attention. Ils ne pourraient pas encore qualifier en tant que clients positifs. |
Pendant que leur nom implique, ces clients ne préfèrent pas les produits et les services d'une compagnie de détail. Ils sont jeu juste pour chaque vendeur, ainsi ils fournissent le plus grand nombre de possibilités commerciales. Cependant, ils sont un groupe négligé parce qu'ils ont les la plupart des inconnus, tels que la façon dont ils choisissent des fournisseurs autre que dessus une base apparemment aléatoire. Quand vous traitez des inconnus, se vendant les efforts augmentent bien que vos perspectives pour le succès ne pourraient pas.
Vous attendez habituellement les clients neutres pour vous contacter d'abord. Au moins vous savez qu'ils sont sérieux au sujet d'acheter quelque chose—peut-être même de vous. Vous employez la cour vendant le mode avec eux. Votre objectif est les déplacer à la catégorie positive ou de les arrêter au moins du glissement dans la catégorie négative. Si vous pouvez leur montrer comment la valeur mesurable de vos forces uniques s'assortit jusqu'à leurs buts, vous atteindrez votre objectif. Les concurrents projettent faire la même chose, mais ils ne pensent pas consciemment en termes de valeur mesurable ; vous . Ainsi, ils ne tiennent pas une chance dans la bataille pour les neutres.
Ils sont les clients à long terme et fidèles—des concurrents. Vous employez la stratégie de la corde raide se vendant avec eux. Avec eux, vous perdez toujours la bataille de la valeur perçue. Ils choisissent les produits des concurrents avec la valeur perçue au-dessus de vos produits avec la valeur perçue chaque fois (de sorte que soit pourquoi vous avez perdu cette dernière vente). Par conséquent, sans valeur mesurable, vous avez une bataille ascendante (les plus bas prix ou les livraisons cruciales de réunion) pour inciter les clients négatifs à choisir vos produits. Autrement, attente des concurrents pour les perdre.
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