Los tres tipos de clientes no le sorprenderán; sus clasificaciones son casi que se explica por sí mismo. Si un cliente es influenciaspositivas ,neutrales, o de la negativa sus o su buena voluntad de compartir específicos de metas y de filtros.
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Son sus clientes a largo plazo y leales con quienes usted practica la venta de la relación. Tan de largo como los clientes positivos no pueden medir valor, eligen siempre a su surtidor confiado en y existente—usted. Por lo tanto, los competidores que confían en productos con valor percibido tienen una batalla ascendente para hacer que los clientes positivos cambian a ellos. Cuando no compiten en valor mensurable, hacen frente a una perspectiva indeseable. Las ventas de la compra de los competidores u ofreciendo los precios bajos o son bastante afortunadas resolver fechas de expedición cruciales. Comprensible, los competidores no desean generalmente incomodar con sus clientes positivos; calculan que debe haber oportunidades de ventas más fáciles fuera de allí (más en esto pronto).
| Nota | Con los clientes positivos, el coste de cambio puede convertirse en una barrera más formidable a los competidores si usted une cantidades mensurables del dólar a estos costes. |
Su ayuda más fuerte de clientes positivos ocurre cuando sus fuerzas únicas alcanzan sus metas y producen ventajas mensurables. Por lo tanto, asegúrese de que sepan su compañía les ayuda a alcanzar sus metas mensurable mejores que cualquier persona lo hagan. Una vez más el valor mensurable construye barreras a la competición y se asegura de que usted excede las expectativas de los clientes. Recuerde, los "competidores no ganan sobre sus clientes, usted los pierden poco dispuesto debido al '' incumplido de las expectativas.
| Observe | Un buen indicador de si sus clientes caben la categoría positiva es su buena voluntad de escribir letras de la referencia. Estos endosos destacan las metas—y las ventajas mensurables que—usted les ayuda a alcanzar. Utilícelos con otros clientes potenciales en los mismos segmentos de mercado. Proporcióneles una letra de la referencia de la muestra para ahorrarlos tiempo y esfuerzo. Además, nada es peor que letras de la referencia con errores gramaticales y de deletreo, errores tipográficos, y una falta de precisar sus fuerzas únicas o ahorros documentados. Trate a escritores vacilantes de la letra de la referencia como muestras de la precaución. Puede ser que todavía no califiquen como clientes positivos. |
Mientras que su nombre implica, estos clientes no prefieren los productos y los servicios de una compañía del específico. Son juego justo para cada vendedor, así que proporcionan el número más grande de las oportunidades de ventas. Todavía, son un grupo descuidado porque tienen la mayoría de los desconocido, tales como cómo seleccionan a surtidores con excepción encendido de una base aparentemente al azar. Cuando usted se ocupa de los desconocido, vendiendo los esfuerzos aumentan aunque no pudieron sus perspectivas del éxito.
Usted espera generalmente a clientes neutrales para entrarle en contacto con primero. Por lo menos usted sabe que son seria sobre comprar algo—quizá incluso de usted. Usted utiliza el courtship que vende modo con ellos. Su objetivo es moverlos a la categoría positiva o pararlos por lo menos de resbalar dentro de la categoría negativa. Si usted puede demostrarles cómo el valor mensurable de sus fuerzas únicas empareja hasta sus metas, usted alcanzará su objetivo. Los competidores están planeando hacer la misma cosa, pero no piensan consciente en términos del valor mensurable; usted . Así, no están parada una ocasión en la batalla para los neutrals.
Son clientes a largo plazo y leales—de competidores. Usted utiliza el brinkmanship que vende con ellos. Con ellos, usted pierde siempre la batalla del valor percibido. Seleccionan los productos de los competidores con valor percibido sobre sus productos con valor percibido cada vez (de modo que sea porqué usted perdió esa venta pasada). Por lo tanto, sin valor mensurable, usted tiene una batalla ascendente (los precios bajos o las entregas cruciales de la reunión) para hacer que los clientes negativos eligen sus productos. Si no, espera para que competidores los pierdan.
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