三种类型的客户将不会令你大吃一惊;其分类，几乎不言自明。 客户是否是积极的， 中性的，或者是负面的影响，他或她愿意分享的具体目标和过滤器。
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他们是你的长期和客户忠诚度，与谁你练的关系销售。 只要积极的客户无法衡量的价值，他们总是选择自己信赖的和现有的供应商友。 因此，竞争对手靠产品的感知价值有一场艰苦的战斗做出积极的客户转。 当他们不竞争，可衡量的价值，它们将面临一个不良的前景。 竞争对手要么买卖，提供最低的价格，还是有幸，以满足关键的交付日期。 可以理解的是，竞争对手通常不想打扰你的正面顾客;这些数字必须有更容易销售机会，在那里（了解更多关于本约） 。
| 注 | 与积极的顾客，所花费用的变化，可以成为一个更可怕的障碍给竞争对手，如果你重视衡量的美元金额，以这些费用。 |
你的强烈支持，从积极的客户发生时，你的独特优势，实现自己的目标，并产生可衡量的好处。 因此，确保他们懂得你的公司，帮助他们实现自己的目标衡量的比任何人都更确实。 再次，可衡量的价值，建立竞争的障碍，并确保你超越顾客的期望。 请记住， "竞争对手不赢你的客户，你不情愿地失去它们因没有兑现的期望。
| 注 | 一个很好的指标，你是否适合客户的积极类是，他们愿意写推荐书。 这些签注突出目标和可衡量的好处-您帮助他们实现。 使用它们与其他潜在客户在同一细分市场。 给他们提供了一个样本参考一封信给营救他们的时间和精力。 此外来说，没有什么比参考信件，语法和拼写错误，错别字，以及未能点出你的独特优势或记载储蓄。 对待犹豫不决参考的来信，作为谨慎的迹象。 他们可能还没有资格成为积极的客户。 |
如同它们名称所暗示的，这些客户不喜欢某一特定公司的产品和服务。 他们是公平的游戏，为每一个营业员，所以他们提供最多的销售机会。 然而，他们是一个被忽视的群体，因为他们拥有最未知数，例如，如何选择供应商以外的其他一则看似随机选取的依据。 当你处理未知数，销售努力增加虽然你成功的前景可能不会。
通常你等待中立的客户接触，你第一次。 至少，你知道，他们非常认真的态度买东西-甚至从你的。 您使用求爱销售模式。 你的目标是要动之以积极的类别，或者至少阻止他们陷入负一类。 如果你能证明他们是如何衡量的价值，你的独特优势火柴了自己的目标，你将实现你的目标。 竞争对手正计划做同样的事情，但他们不自觉地认为，无论在可衡量的价值;你做的。 因此，他们不站在一个机会，在战斗中为中立国。
他们都是长期和忠实客户的竞争对手。 你用边缘出售它们。 与他们一样，你总要失去战场的感知价值。 他们选择竞争对手的产品与知觉价值超过你的产品与知觉价值每次（所以这就是为什么你失去了一次出售） 。 因此，没有可衡量的价值，你有一场艰苦的战斗（最低价格或会议关键交货） ，使负顾客选择你的产品。 否则，等待竞争对手失去它们。
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