Quando os clientes se qualificam, você pede que compartilhem da informação. Às vezes, consideram esta informação confidential. Por exemplo, os clientes consideram frequentemente tópicos tais como financiar e seus papéis no processo de tomada de decisão a ser informação confidencial. O disincentive o mais grande de um cliente para compartilhar da informação é o medo que enfraquece sua ou sua posição negociando. quando você menciona produtos específicos antes dos clientes indica seus objetivos.
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Os clientes sabem o jogo trabalha. Realizam rapidamente que toda a informação que o fornecerem com sempre termina acima de o ajudar posicionar seus produtos como a escolha direita para eles. Você diminui mais mais sua fé em você quando você oferece produtos específicos como remédios a seus problemas com quase nenhum conhecimento de seus objetivos. É hora de mudar as réguas para beneficiar ambos você e clientes.
A confiança substitui a tensão quando você deixa clientes saber que você compartilha demasiado de seus destinos. Os clientes ganham mais controle, não mais menos, quando suas perguntas procuram fazer seus objetivos mais measurable. Enquanto os específicos sobre seus objetivos emergem, sua resistência à informação da parte sobre suas considerações comprando (consultadas como aos filtros) diminui. Também, mais transparente é aos clientes como os objetivos e os filtros afeta suas decisões comprando, mais sentirão que foram tratadas razoavelmente e mais disposta compartilharão da informação.
Contrário à filosofia vendendo passada, você dá acima a manipulação de modo que você e os clientes ganhem o controle. Se não, você termina acima com as chamadas de vendas que funcionam fora do controle em emoções e em possibilidade melhor que em pensar e em planear desobstruídos. Você não wrestle com os clientes a fim manipular detalhes para caber seus produtos. Instead, você compartilha do controle com os clientes para assegurar-se de que seu foco combinado esteja em conseguir seus objetivos. Entretanto, este controle é diferente e positivo. É uma versão da gerência pelo objetivo (MBO) seguido por você e por seus clientes. Onde querem terminar acima (seus objetivos)? Além disso, pode você ajudar-lhes começar lá?
Pedidos da opinião dos clientes para a informação não como tenta aos produtos do jockey mas rather como meios definir mais melhor o que faz exame para conseguir seus objetivos. Não têm nenhuma razão esconder a informação. Você não mencionou nenhuns produtos ou serviços específicos. No tempo perfeito predeterminado, você—quando as respostas dos "yes' ' são conclusões renunciadas.
Uma vez que os objetivos dos clientes são firmes, sabem que aquele divulgar os específicos de seus filtros faz também a sentido bom do negócio. Não querem tentar bater alvos moventes qualquer um. Mais detalhada a informação, mais elimina a incerteza sobre seus objetivos. Estes detalhes põem-no os e no controle melhor sobre se podem conseguir seus objetivos. Você sabe que as exigências que seus produtos devem se satisfer. Os clientes realizam que mais informação que fornecem sobre seus objetivos, mais exigências todos os produtos ainda-à-est-especificados devem se encontrar com.
Você está agora ambos em uma posição para determinar se os clientes podem conseguir seus objetivos e se você pode lhes ajudar em sua perseguição. Você ambos decide-se se uns esforços mais adicionais serão tempo gastado bem.
, comece conseqüentemente sua chamada de vendas focalizando em objetivos dos clientes, produtos nao específicos, de modo que os clientes não tenham nenhuma razão esconder a informação. Quando os clientes sabem seus objetivos measurable, sentem no controle cheio—e assim que faça-o.
Ellen Conley vende vários tipos de sistemas de telefone high-tech. O microfone jorra, o gerente de serviço do cliente de uma casa de mail-order grande, pede Ellen para fazer uma apresentação sobre alguns de sistemas de telefone da sua companhia. Diz-lhe que quer reduzir tempos da espera dos clientes antes que falem a um representante.
No começo da chamada de vendas, Ellen confirma que o interesse do microfone se encontra em reduzir o tempo de espera. Ellen, como a maioria de salespeople produto-focalizados, pergunta a microfone que escalas de preço está olhando de modo que possa saber que produtos a se apresentar. Ellen pede também o microfone quando necessitaria um sistema novo ser funcional. Ellen, outra vez como a maioria de salespeople produto-focalizados, está trabalhando para trás. Está permitindo que o preço e a entrega transformassem-se os sistemas da avaliação (SOEs) que determinam a seleção do produto, não objetivos measurable do microfone.
O microfone é hesitant sobre dizer a Ellen quantidades ou datas exatas. Não gosta de transferir o controle sobre que produtos pode escolher a um salesperson que conhece mal. A tensão monta enquanto Ellen e o microfone entram no brinkmanship que vende a modalidade. Eles ambos jockey para o controle sobre quando os detalhes sobre preços, orçamentos, e fins do prazo aplainarem. Deixe duelar a começar.
Ellen pode motivate o microfone para compartilhar de detalhes fazendo seus objetivos measurable. Por exemplo, poderia pedir o microfone sobre o impacto financeiro de reduzir o tempo da espera. Pôde terminar acima com um SOE usando o dólar das vendas perdido por o minuto do tempo da espera justificar o preço, não apenas uma figura do orçamento. Perguntas reference agora fins do prazo e orçamentos do microfone a seus objetivos melhor que a seus produtos. O ponto chave deve compreender os objetivos measurable do cliente antes de tentar nivelar para fora a pessoa com apresentações do produto.
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