Quando i clienti si qualificano, chiedete loro di ripartire le informazioni. A volte, considerano queste informazioni confidenziali. Per esempio, i clienti considerano spesso i soggetti quali costituire un fondo per ed i loro ruoli nel processo decisionale da essere le informazioni riservate. Il disincentivo più grande del cliente per ripartire le informazioni è il timore che indebolisce la sua posizione di negoziazione. quando accennate i prodotti specifici prima che i clienti dichiarino i loro obiettivi.
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I clienti sanno il gioco funziona. Si rendono conto rapidamente che tutte le informazioni che vi forniscono sempre si concludono sull'assistenza voi posizionare i vostri prodotti come la giusta scelta per loro. Più ulteriormente vi diminuite la loro fede quando offrite i prodotti specifici come rimedi ai loro problemi con poca o nessuna conoscenza dei loro obiettivi. È tempo di cambiare le regole per avvantaggiare entrambi voi e clienti.
La fiducia sostituisce il tensionamento quando lasciate i clienti sapere che anche ripartite le loro destinazioni. I clienti guadagnano più controllo, non più di meno, quando le vostre domande cercano di rendere i loro obiettivi più misurabili. Mentre gli specifics circa i loro obiettivi emergono, la loro resistenza alle informazioni della parte sulle loro considerazioni di acquisto (citate come filtri) diminuisce. Inoltre, più trasparente è ai clienti come gli obiettivi ed i filtri interessa le loro decisioni d'acquisto, di più riterranno che sono state trattate ragionevolmente e ripartiranno più disposto le informazioni.
Contrario a filosofia vendente passata, date in su la manipolazione in modo che voi ed i clienti guadagniate il controllo. Altrimenti, vi concludete in su con le chiamate di vendite che funzionano dal controllo sulle emozioni e sulla probabilità piuttosto che sul pensare e sulla progettazione libere. Non wrestle con i clienti per maneggiare i particolari per misura i vostri prodotti. Invece, ripartite il controllo con i clienti per accertarsi che il vostro fuoco unito sia sul realizzare i loro obiettivi. Tuttavia, questo controllo è differente e positivo. È una versione dell'amministrazione dall'obiettivo (MBO) seguito voi e dai vostri clienti. Dove desiderano concludersi in su (i loro obiettivi)? Inoltre, potete aiutarlo ad ottenere là?
Richieste di punto di vista dei clienti di informazioni non come tenta ai prodotti della puleggia tenditrice ma piuttosto come mezzi per definire più meglio che cosa prende per realizzare i loro obiettivi. Non hanno motivo celare le informazioni. Non avete accennato alcuni prodotti o servizi specifici. Al tempo perfetto predeterminato,—quando le risposte "degli sì 'sono conclusioni rinunciate a.
Una volta che gli obiettivi dei clienti sono costanti, sanno che quella rilevare gli specifics dei loro filtri inoltre rende a buon senso di affari. Non desiderano provare a colpire gli obiettivi commoventi uno. Dettagliate le informazioni, di più eliminano l'incertezza circa i loro obiettivi. Questi particolari li mettono loro e nel controllo migliore sopra se possono realizzare i loro obiettivi. Sapete che i requisiti i vostri prodotti devono soddisfare. I clienti si rendono conto che più informazioni che forniscono circa i loro obiettivi, più requisiti tutti i prodotti ancora-$$$-ESSERE-SPECIFICATI devono venire a contatto di.
Ora siete entrambi in una posizione per determinare se i clienti possano realizzare i loro obiettivi e se potete aiutarli nel loro inseguimento. Entrambi decidete se ulteriori sforzi saranno tempo speso bene.
Di conseguenza, inizi la vostra chiamata di vendite mettendo a fuoco sugli obiettivi dei clienti, prodotti non specifici, di modo che i clienti non hanno motivo celare le informazioni. Quando i clienti conoscono i loro obiettivi misurabili, ritengono nel controllo completo—ed in modo da facciali.
Ellen Conley vende i vari tipi di linee telefoniche high-tech. Il microfono scaturisce, il responsabile di servizio del cliente di grande casa di mail-order, chiede a Ellen per fare una presentazione circa alcune delle linee telefoniche della sua azienda. Gli dice che desideri ridurre i tempi di attesa dei clienti prima che parlino ad un rappresentante.
All'inizio della chiamata di vendite, Ellen conferma che l'interesse del microfono si trova nella riduzione del tempo di attesa. Ellen, come la maggior parte dei commessi prodotto-messi a fuoco, chiede a microfono che gamme di prezzo sta guardando in moda da poterla conoscere lei che prodotti da presentarsi. Ellen inoltre chiede il microfono quando avrebbe bisogno di nuovo sistema di essere funzionale. Ellen, ancora come la maggior parte dei commessi prodotto-messi a fuoco, sta funzionando indietro. Sta permettendo che il prezzo e la consegna si transformassero in nei sistemi della valutazione (SOEs) che determinano la selezione del prodotto, non obiettivi misurabili del microfono.
Il microfono è titubante circa dire a Ellen agli importi o alle date esatti. Non gradisce trasferire il controllo sopra quali prodotti può scegliere ad un commesso ch'appena conosce. Il tensionamento monta mentre Ellen ed il microfono entrano nel brinkmanship che vende il modo. entrambi puleggia tenditrice per controllo sopra quando i particolari circa i prezzi, i preventivi e le scadenze emergono. Lasci duellare da cominciare.
Ellen può motivare il microfono per ripartire i particolari rendendo i suoi obiettivi misurabili. Per esempio, potrebbe interrogare il microfono riguardo all'effetto finanziario di riduzione del tempo di attesa. Potrebbe concludersi in su con un SOE usando il dollaro di vendite perso al minuto di tempo di attesa di giustificare il prezzo, non appena una figura del preventivo. Lei domande ora riferirà le scadenze ed i preventivi del microfono ai suoi obiettivi piuttosto che ai suoi prodotti. Il punto chiave deve capire gli obiettivi misurabili del cliente prima di provare ad irrigare la persona fuori con le presentazioni del prodotto.
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