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Quand les clients se qualifient, vous les demandez de partager l'information. Parfois, ils considèrent cette information confidentielle. Par exemple, les clients considèrent souvent des matières telles que le placement et leurs rôles dans le processus décisionnel à être l'information privée. Le plus grand découragement d'un client pour partager l'information est la crainte qu'il affaiblit sa position de négociation. Il quand vous mentionnez les produits spécifiques avant des clients énoncez leurs buts.
Les clients savent le jeu fonctionne. Ils se rendent compte rapidement que n'importe quelle information qu'ils vous fournissent toujours finit vers le haut de vous aider à placer vos produits comme bon choix pour eux. Vous diminuez plus loin leur foi dans vous quand vous offrez les produits spécifiques comme remèdes à leurs problèmes avec peu ou pas de connaissance de leurs buts. Il est temps de changer les règles pour bénéficier tous les deux vous et des clients.
La confiance remplace la tension quand vous faites des clients savoir que vous partagez aussi leurs destinations. Les clients gagnent plus de commande, pas moins, quand vos questions cherchent à rendre leurs buts plus mesurables. Pendant que les détails au sujet de leurs buts émergent, leur résistance aux informations de part sur leurs considérations d'achat (désignées sous le nom des filtres) diminue. En outre, plus il est aux clients comment les buts et les filtres affectent leurs décisions d'achat plus transparent, plus elles estimeront qu'elles ont été traitées assez et plus elles partageront l'information plus volontairement.
Contraire à la philosophie de vente passée, vous renoncez à la manipulation de sorte que vous et les clients gagniez la commande. Autrement, vous finissez vers le haut avec les visites d'un représentant manquant de commande sur des émotions et la chance plutôt que sur la pensée et la planification claires. Vous ne luttez pas avec des clients afin de manoeuvrer des détails pour adapter vos produits. Au lieu de cela, vous partagez la commande avec des clients pour vous assurer que votre foyer combiné est sur réaliser leurs buts. Cependant, cette commande est différente et positive. C'est une version de gestion par l'objectif (gestion par objectifs) suivi de vous et de vos clients. Où veulent-ils finir vers le haut (leurs buts) ? D'ailleurs, pouvez-vous les aider à y arriver ?
Demandes de vue de clients de l'information pas comme essaye aux produits de jockey mais plutôt en tant que moyens de définir mieux ce qu'il prend pour réaliser leurs buts. Ils n'ont aucune raison de cacher l'information. Vous démuni avez mentionné tous les produits ou services spécifiques. Au temps parfait prédéterminé, vous—quand "réponses des ouis les 'sont des conclusions renoncées.
Une fois que les buts des clients sont fermes, ils savent que cela la révélation des détails de leurs filtres fait également à bon sens d'affaires. Ils ne veulent pas essayer de frapper les cibles mobiles l'un ou l'autre. Plus l'information est plus détaillée, plus elle élimine l'incertitude au sujet de leurs buts. Ces détails mettent eux et vous dans un meilleur contrôle de s'ils peuvent réaliser leurs buts. Vous savez que les conditions que vos produits doivent satisfaire. Les clients se rendent compte que plus qu'ils fournissent au sujet de leurs buts informations, plus tous les produits encore-à-être-indiqués doivent se réunir conditions.
Vous êtes maintenant tous deux en mesure pour déterminer si les clients peuvent réaliser leurs buts et si vous pouvez les aider à leur poursuite. Vous tous les deux décidez si d'autres efforts seront temps bien passé.
, commencez par conséquent votre visite d'un représentant par se concentrer sur les buts des clients, produits non spécifiques, de sorte que les clients n'aient aucune raison de cacher l'information. Quand les clients savent leurs buts mesurables, ils se sentent dans la pleine commande—et ainsi faites-vous.
Ellen Conley vend de divers types de systèmes de téléphone de pointe. Mike jaillit, le directeur de service à la clientèle d'une grande maison de vente par correspondance, demande Ellen pour faire une présentation au sujet de certains de systèmes de téléphone de sa compagnie. Il lui dit qu'il veut réduire les temps de l'attente des clients avant qu'ils parlent à un représentant.
Au début de la visite d'un représentant, Ellen confirme que l'intérêt de Mike se situe en réduisant le temps d'attente. Ellen, comme la plupart des vendeurs produit-focalisés, demande à Mike quelles échelles de prix il regarde de sorte qu'elle puisse connaître quels produits à présenter. Ellen demande également Mike quand il aurait besoin d'un nouveau système pour être fonctionnel. Ellen, encore comme la plupart des vendeurs produit-focalisés, fonctionne vers l'arrière. Elle permet au prix et à la livraison de devenir les systèmes de l'évaluation (SOEs) qui déterminent le choix de produit, pas les buts mesurables de Mike.
Mike est hésitant au sujet de dire à Ellen des montants ou des dates exacts. Il n'aime pas transférer le contrôle de quels produits il peut choisir de à un vendeur qu'il connaît à peine. La tension monte pendant qu'ellen et Mike écrivent la stratégie de la corde raide vendant le mode. Ils les deux jockey pour le contrôle de quand les détails au sujet des prix, des budgets, et des dates-limites apprêtent. Laissez le combat en duel à commencer.
Ellen peut motiver Mike pour partager des détails en rendant ses buts mesurables. Par exemple, elle pourrait demander Mike sur l'impact financier de réduire le temps d'attente. Elle pourrait finir vers le haut avec un SOE en utilisant le dollar de ventes perdu par minute de temps d'attente de justifier le prix, pas simplement un chiffre de budget. Elle des questions mettra en référence maintenant les dates-limites et les budgets de Mike à ses buts plutôt qu'à ses produits. Le point clé doit comprendre les buts mesurables du client avant l'essai de rincer la personne dehors avec des présentations de produit.
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