.
Cuando los clientes se califican, usted pide que compartan la información. A veces, consideran esta información confidencial. Por ejemplo, los clientes consideran a menudo asuntos tales como financiamiento y sus papeles en el procedimiento de toma de decisión a ser información privada. El desaliento más grande de un cliente para compartir la información es el miedo que debilita su o su posición de negociación. cuando usted menciona productos específicos antes de clientes indica sus metas.
Los clientes saben el juego trabaja. Realizan rápidamente que cualquier información que le provean de siempre termina encima de ayudarle a colocar sus productos como la opción derecha para ellos. Usted disminuye más lejos su fe en usted cuando usted ofrece productos específicos como remedios a sus problemas con poco o nada de conocimiento de sus metas. Es hora de cambiar las reglas para beneficiar ambos usted y los clientes.
La confianza substituye la tensión cuando usted deja a clientes saber que usted comparte también sus destinaciones. Los clientes ganan más control, no menos, cuando sus preguntas intentan hacer sus metas más mensurables. Mientras que emergen los específicos sobre sus metas, su resistencia a la información de la parte sobre sus consideraciones que compran (designadas los filtros) disminuye. También, cuanto más transparente es a los clientes cómo las metas y los filtros afecta sus decisiones que compran, se sentirán más que se han tratado bastante y compartirán más dispuesto la información.
Contrario a la última filosofía vendedora, usted da para arriba la manipulación de modo que usted y los clientes ganen control. Si no, usted termina para arriba con las llamadas de ventas que funcionan de control en emociones y la ocasión más bien que en el pensamiento y planear claros. Usted no lucha con los clientes para manipular los detalles para caber sus productos. En lugar, usted comparte control con los clientes para asegurarse de que su foco combinado está en la realización de sus metas. Sin embargo, este control es diferente y positivo. Es una versión de la gerencia por el objetivo (MBO) seguido por usted y sus clientes. ¿Dónde desean terminar para arriba (sus metas)? ¿Por otra parte, puede usted ayudarles a conseguir allí?
Peticiones de opinión de los clientes la información no como procura a los productos del jinete pero algo como medios de definir mejor lo que toma para alcanzar sus metas. No tienen ninguna razón de encubrir la información. Usted no ha mencionado ningunos productos o servicios específicos. En el tiempo perfecto predeterminado, usted—cuando "respuestas de los sí las ' son conclusiones renunciadas.
Una vez que las metas de los clientes sean firmes, saben que eso divulgar los específicos de sus filtros también hace buen sentido del negocio. No desean intentar golpear blancos móviles cualquiera. Cuanto detallada la información, elimina más incertidumbre sobre sus metas. Estos detalles ponen las y le en un control mejor sobre si pueden alcanzar sus metas. Usted sabe que los requisitos que sus productos deben satisfacer. Los clientes realizan que cuanto más información que proporcionan sobre sus metas, más requisitos cualquier producto todavi'a-a-ser-especificado debe satisfacer.
Usted ahora está ambos en una posición para determinarse si los clientes pueden alcanzar sus metas y si usted puede ayudarles en su búsqueda. Usted ambos decide si otros esfuerzos serán tiempo pasado bien.
Por lo tanto, comience su llamada de ventas centrándose en las metas de los clientes, productos no específicos, de modo que los clientes no tengan ninguna razón de encubrir la información. Cuando los clientes saben sus metas mensurables, se sienten en control completo—y así que hágale.
Ellen Conley vende los varios tipos de sistemas de teléfono de alta tecnología. Mike mana, el encargado de servicio de cliente de una casa pedida por correo grande, pide Ellen para hacer una presentación sobre algunos de los sistemas de teléfono de su compañía. Él le dice que él desee reducir los tiempos de la espera de los clientes antes de que hablen a un representante.
Al principio de la llamada de ventas, Ellen confirma que el interés de Mike miente en la reducción de tiempo de espera. Ellen, como la mayoría de los vendedores producto-enfocados, pregunta a Mike qué gamas de precio él está mirando de modo que ella pueda saber qué productos a presentar. Ellen también pide Mike cuando él necesitaría un nuevo sistema ser funcional. Ellen, otra vez como la mayoría de los vendedores producto-enfocados, está trabajando al revés. Ella está permitiendo que el precio y la entrega se convirtieran en los sistemas de la evaluación (SOEs) que determinan la selección del producto, no metas mensurables de Mike.
Mike es vacilante sobre decir a Ellen cantidades o fechas exactas. Él no tiene gusto de transferir control sobre qué productos él puede elegir a un vendedor que él conoce apenas. La tensión monta mientras que Ellen y Mike entran en el brinkmanship que vende modo. Ellos ambos jinete para el control sobre cuando emergen los detalles sobre precios, presupuestos, y plazos. Deje combatir en duelo a comenzar.
Ellen puede motivar Mike para compartir los detalles haciendo sus metas mensurables. Por ejemplo, ella podría pedir Mike acerca del impacto financiero de reducir tiempo de la espera. Ella puede ser que termine para arriba con un SOE usando el dólar de las ventas perdido por el minuto de tiempo de la espera para justificar el precio, no apenas una figura del presupuesto. Ella las preguntas ahora se referirá a los plazos y a los presupuestos de Mike a sus metas más bien que a sus productos. El punto dominante es entender las metas mensurables del cliente antes de intentar limpiar a la persona con un chorro de agua hacia fuera con presentaciones del producto.
Online: 487 users browsing the articles directory
. |