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Wenn Kunden sich qualifizieren, bitten Sie sie, Informationen zu teilen. Manchmal betrachten sie diese Informationen vertraulich. Zum Beispiel betrachten Kunden häufig Themen wie Finanzierung und ihre Rollen, im Entscheidungsprozeß, zum private Informationen zu sein. Das größte Abschreckungsmittel eines Kunden, zum von von Informationen zu teilen ist die Furcht, daß es seine oder vermittelnde Position schwächt. Es, wenn Sie spezifische Produkte vor Kunden angeben ihre Ziele erwähnen.
Kunden können, das Spiel arbeitet. Sie stellen schnell fest, daß alle mögliche Informationen, die sie Sie liefern mit, immer herauf das Helfen Sie, Ihre Produkte als die rechte Wahl für sie in Position zu bringen beenden. Sie vermindern weiter ihren Glauben in Ihnen, wenn Sie spezifische Produkte als Hilfsmittel ihren Problemen mit wenigem oder keinem Wissen ihrer Ziele anbieten. Es ist Zeit, die Richtlinien zu ändern, um beide zu fördern Sie und Kunden.
Vertrauen ersetzt Spannung, wenn Sie Kunden informieren, daß Sie auch ihre Bestimmungsörter teilen. Kunden gewinnen mehr Steuerung, nicht weniger, wenn Ihre Fragen suchen, ihre Ziele meßbarer zu bilden. Während Besonderen über ihre Ziele auftauchen, verringert sich ihr Widerstand zu den Anteilinformationen über ihre Kaufpreise (gekennzeichnet als Filter). Auch es zu den Kunden das transparenter ist, wie Ziele und Filter beeinflußt ihre Kaufentscheidungen, mehr glauben sie, daß sie sind behandelt worden ziemlich und bereitwillig teilen sie Informationen.
Gegenteil zur letzten verkaufenden Philosophie, geben Sie oben Handhabung, damit Sie und Kunden Steuerung gewinnen. Andernfalls beenden Sie oben mit den Kundenbesuchkundenbesuchen, die aus Steuerung auf Gefühlen und Wahrscheinlichkeit anstatt auf dem freien Denken und der Planung heraus laufen. Sie wringen nicht mit Kunden, um Details zu manipulieren, um Ihre Produkte zu passen. Stattdessen teilen Sie Steuerung mit Kunden, um sicherzugehen, daß Ihr kombinierter Fokus auf dem Erzielen ihrer Ziele ist. Jedoch ist diese Steuerung unterschiedlich und positiv. Es ist eine Version der Unternehmensführung durch Zielvorgabe (MBO) gefolgt von Ihnen und von Ihren Kunden. Wo möchten sie oben beenden (ihre Ziele)? AußerdemSIND Sie in der Lage, ihnen zu helfen, dort zu erhalten?
Kunden Ansichtanträge zu Information nicht wie versucht zu den Jockeyprodukten aber eher als Mittel, besser zu definieren, was es nimmt, um ihre Ziele zu erzielen. Sie haben keinen Grund, Informationen zu verbergen. Sie haben keine spezifischen Produkte oder Dienstleistungen erwähnt. Zur vorbestimmten vollkommenen Zeit werden Sie,—wenn "Antworten der Yes' ' gehen gelassene Zusammenfassungen sind.
Sobald Ziele der Kunden fest sind, wissen sie, daß das auch das Freigeben der Besonderen ihrer Filter gute Geschäft Richtung bildet. Sie möchten nicht bewegliche, Ziele zu schlagen versuchen irgendein. Genau geschildert den Informationen, mehr beseitigt sie Ungewißheit über ihre Ziele. Diese Details setzen sie und Sie in bessere Steuerung über ein, ob sie ihre Ziele erzielen können. Sie wissen, daß die Anforderungen, die Ihre Produkte gerecht werden müssen. Kunden stellen fest, zur Verfügung stellen daß, mehr Informationen, die, sie über ihre Ziele, mehr Anforderungen alle mögliche schon-zu-sein-spezifizierten Produkte treffen müssen.
Sie sind jetzt beide in einer Position, zum festzustellen, ob Kunden ihre Ziele erzielen können und ob Sie ihnen in ihrer Verfolgung helfen können. Sie beide entscheiden, ob weitere Bemühungen die gut verbrachte Zeit sind.
Folglich beginnen Sie Ihren Kundenbesuchkundenbesuch, indem Sie auf Ziele der Kunden, nicht spezifische Produkte konzentrieren, damit Kunden keinen Grund haben, Informationen zu verbergen. Wenn Kunden ihre meßbaren Ziele kennen, fühlen sie in der vollen Steuerung—und also tun Sie Sie.
Ellen Conley verkauft verschiedene Arten der high-tech Fernsprechsysteme. Mike Brunnen, der Kundendienstmanager eines großen Versandunternehmens, bittet um um Ellen, um eine Darstellung über einige von Fernsprechsystemen ihrer Firma zu bilden. Er erklärt ihr, daß er Wartezeitzeiten der Kunden verringern möchte, bevor sie mit einem Repräsentanten sprechen.
Am Anfang des Kundenbesuchkundenbesuchs, bestätigt Ellen, daß Mike Interesse liegt, wenn es Wartezeit verringert. Ellen, wie die meisten Produkt-fokussierten Verkäufer, fragt Mike, welche Preisstrecken er betrachtet, damit sie wissen kann, welche Produkte zum sich darzustellen. Ellen fragt auch Mike, wann er ein neues System funktionell würde sein müssen. Ellen, wieder wie die meisten Produkt-fokussierten Verkäufer, arbeitet rückwärts. Sie läßt Preis und Anlieferung die Systeme der Auswertung (SOEs) die die Produktvorwähler, feststellen nicht Mike meßbare Ziele werden.
Mike über das Erklären ist Ellen der genauen Mengen oder der Daten zögernd. Er mag nicht Steuerung über, welchen Produkten bringen er von zu einem Verkäufer wählen kann, den er kaum kennt. Spannen Sie Einfassungen wie Ellen und tragen Sie Mike die Politik des äußersten Risikos ein, die Modus verkauft. Sie beide Jockey zur Steuerung über, wenn Details über Preise, Etats und Stichtage auftauchen. Lassen Sie das Duellieren, anzufangen.
Ellen kann Mike motivieren, um Details zu teilen, indem er seine Ziele meßbar bildet. Zum Beispiel könnte sie nach der finanziellen Auswirkung des Verringerns von von Wartezeitzeit Mike fragen. Sie konnte mit einem SOE mit dem Verkäufe Dollar oben beenden, der pro Minute Wartezeitzeit, Preis, nicht gerade eine Etatabbildung zu rechtfertigen verloren war. Sie Fragen bezieht jetzt Mike Stichtage und Etats zu seinen Zielen anstatt zu ihren Produkten. Der Schlüsselpunkt soll die meßbaren Ziele des Kunden verstehen, bevor er versucht, die Person mit Produktdarstellungen heraus zu spülen.
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